医学课件营销心理学实战策略.ppt

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1、营销心理学实战策略营销心理学实战策略很高兴与大家沟通如下内容n第一章 营销心理学概述n第二章 营销人员心理素质修炼n第三章 客户购买心理分析n第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈营销心理学概述营销心理学概述一、营销心理学的概念1.什么是心理学2.营销的过程就是一场心理博弈3.什么是营销心理学二、营销心理学的起源与发展二、营销心理学的起源与发展1.起源阶段2.成熟阶段3.创新阶段n理论得到进一步发展n重视宏观方面的系统研究n转向因果关系的研究n引入现代研究方法进行研究三、为什么要学习营销心理学1.营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律2.提升营销人员心理学知识和心理素质3.使营销人员懂得顾客的

2、需求与欲望4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求5.实现营销人员掌控营销过程和结果四、决定成功营销的心理因素1、营销人员心理因素2、客户的心理因素第二章第二章 营销人员心理素质修炼营销人员心理素质修炼一、看看营销是多么的重要1、营销几乎无处不在2、没有营销世界将会停止二、成功营销的心理核按钮讨论:你认为决定成功的营销最核心因素是什么?心态 行为 结果1、决定成功营销的不是能力而是心态心态心态50能力能力30成功营销成功营销资源资源202、成功营销的523法则3、激发你的意愿与渴望三、摆脱过去!找回真我!o 害怕失败o 害怕拒绝讨论讨论:在做营销中你失败过吗在做营销中你失败过吗?被拒绝过吗被拒绝过

3、吗?客户拒绝的到底是谁客户拒绝的到底是谁?1、阻碍成功营销的绊脚石成功源于成功的信念2、自我暗示的力量营销人员缺乏自信的三大毒瘤o 不了解客户情况(向盲人卖手机的故事)o 不了解自己产品o 不做充分的准备没有什么能阻止你!o失败乃成长之母o成功乃成功之父3、面对失败的5种态度o 我从不视失败为失败,失败只不过是一种学习的体验o 我从不视失败为失败,失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法o 我从不视失败为失败,失败只不过是发展幽默感的机会而已o 我从不视失败为失败,失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会o 我从不视失败为失败,失败只不过是赢得比赛的一个过程4、培养你自信心的12大黄

4、金法则p我就是热爱营销,营销是我生命中的一部分p营销就是一场轻松而好玩的游戏p被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分p营销就是解决客户的问题p我从不卖产品给客户,而是帮助客户满足需求p只有成交才是真正地帮助客户,成交只是营销的开始p任何时候对任何人就象是会为我带来100万现金一样热情p我是市场开发的高手,我相信我自己的能力p我就是我的产品专家,我可以解决客户的任何抗拒点p我能够赢得每个客户好好感和信任,每个客户都喜欢我的产品p我能够为客户提供中国最好的服务,我会用心感动客户p客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍5、树立目标与愿景目标目标目标目标目标目标愿景愿景梦梦想想目目标标梦想目标愿景四、营

5、销人员性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型2、不同性格类型的心理特征优缺点分析第三章第三章 客户购买心理分析客户购买心理分析一、客户的购买动机1、现实与期望的差距2、摆脱痛苦获得快乐理想状况理想状况梦梦想想1、现实与期望的差距2、摆脱痛苦获得快乐二、客户的购买心理1.面子心理2.从众心理3.推崇权威4.爱占便宜5.受到尊重6.自己决定三、客户内部客户心理分析1、客户的内部组织机构分析2、客户的内部组织机构需求心理优柔优柔感性感性率直率直理性理性老好人型老好人型(和群型和群型)表现型表现型(活泼型活泼型)权威型权威型(力量型力量型)分析型分析型(完美型完美型)四、不同客户性格类型的客

6、户心理第四章第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈营销过程中的六大步骤心理博弈o 打消一个观点:不要希望通过一个简单的方式去达成合作!o 建立一个观点:只有通过良好的沟通才能达成合作!o 树立一个观念:成功取决的心态,自信者才自强!一、准备阶段的心理演练二、了解客户的问题、需求和渴望1、营销漏斗模型分析2、客户购买决策心理三阶段安心安心信任信任价值价值营销之始:决策点:关系本质:3、如何迅速赢得客户的信任狼是如何抓住黄羊的?成功营销的狼性太极法则成功营销的狼性太极法则成功大客户营销的狼性太极四步曲成功大客户营销的狼性太极四步曲建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40302010接

7、近客户的8大方法o 问侯接近法o 赞美接近法o 提问接近法o 介绍接近法o 利益接近法o 礼品接近法o 样品接近法o 资料接近法4、获取客户信任的六大法则 p 给客户良好的外在印象 p 自己的专业知识和能力p 让客户有优越感权威感 p 自己保持快乐开朗信息p 认同客户的某些价值观p 要能够替客户解决问题 讨论:如何向客户高层进行有效沟通p专业人士形象p理解高层需求p言语简明扼要p用通俗的语言p高效节约时间情景模拟:迅速接近客户并赢得信任5、提问式营销法对客户的心理影响 o 案例:樊哙、张良劝刘邦问题类型优势风 险封闭式的问题节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张开放式的问题收集信息全面谈

8、话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制6、开放式与封闭式提问对客户的心理影响客户需求有些是意识到的客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的有些是没有意识到的看不到的看不到的 意识不到的意识不到的 潜在的潜在的 含糊的含糊的明确需求明确需求隐含需求隐含需求7、客户需求的冰山模型客户需求挖掘与分析案例:老太太买水果背景询问 S S ITUATION难点询问 P P ROBLEM暗示询问 I I MPLICATIONS需求-满足询问 N N EED PAYOFF8、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向需求满足型问题需求满足型问题(N)(N)收集事实、信息及其背景数据背景型问题背景型问题(S)(S)

9、难点型问题难点型问题(P)(P)暗示型问题暗示型问题(I)(I)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义 案例 1.从卖拐看SPIN问询模式的威力 2.某软件营销企业营销代表如何通过SPIN模式营销情景模拟 运用SPIN模式问询客户A、以产品为导向的营销模式、以产品为导向的营销模式9、从产品为导向的营销到以客户需求为中心的营销B、以客户为导向的营销模式、以客户为导向的营销模式10、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响个人需求和机构需求 机构需求 个人需求v局外人 不能满足机构的需求,不能满足个人的需求 v朋友 不

10、能满足机构的需求,能满足个人的需求 v供应商 能够满足机构的需求,不能够满足个人的需求 v合作伙伴 能满足机构的需求,能够满足个人的需求 供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求11、心理暗示的作用卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）案例:望梅止小渴三、提出解决方案并塑造产品价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者o 客户需要的不是单纯的产品o 客户需要的是满足需求的方案案例:IBM的成功之道o 方案营销的5W2H策略视频案例:站在客户的角度帮助客户购买产品2

11、、产品卖点与买点p 如何提炼产品卖点p 如何挖掘产品买点p 卖点如何与买点对接案例:少女买房子案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述oFeatures:特色 因为oAdvantages:优点 这会使得oBenefits:利益 那也就是oEvidence:见证 您可以了解到oConfirm:确认 您觉得四、客户谈判的心理博弈1、成功谈判的5大关键沟通技巧A、开场技巧 o 迂回式开场白o 单刀直入式开场白B、提问技巧 o 案例:张良与樊哙劝刘邦o 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用C、倾听技巧o 案例:听见与听到 D、阐述技巧o 案例:FABEC阐

12、述策略E、答复技巧o 案例:工资谈判2、谈判中的应变8大心理策略情景模拟:谈判让步策略价格谈判案例分析例如:你代表公司就某产品与某大客户进行价格谈判,你的报价是3200元/台,公司授权给你的成交底价是3100元/台,因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。3、处理异议的LPQSM工具o L:Listen(聆听)o P:Pause(暂停)o I:Inquiring about(探寻)o S:Suggestion(建议)o M:Mutual recognition(共识)五、客户谈判与解除异议的心理博弈1、客户异议解读、客户异议解读o 客户已经过于投入,不可能说不o

13、客户对你的产品有渴望o 客户不知道这样做对不对o 客户需要更多的信息或说服工作2、处理异议的五个熟悉o 熟悉自已公司(作风、规定、宗旨)o 熟悉自已产品(材料、标准、特性)o 熟悉你的客户(性格、特点、爱好)o 熟悉竞争品牌(特性、价格、物流)o 熟悉产品市场(潜力、习惯、特点)3、处理异议的LPQSM工具oL:Listen(聆听)oP:Pause(暂停)oI:Inquiring about(探寻)oS:Suggestion(建议)oM:Mutual recognition(共识)p直接否定直接否定p迂回否定法迂回否定法:(:(是的是的但是但是处理方法处理方法)p转化处理法转化处理法:又称利用

14、处理法又称利用处理法p优点补偿法优点补偿法p反问法反问法p回避法回避法 4、解除客户异议的6大技巧1、客户成交的时心理活动分析p 喜悦p 激动p 恐惧p 犹豫六、客户的成交心理分析与应对方法2、客户合作意向的积极讯号o 非言辞的讯号o 言辞的讯号 o 语言讯号 二次询价 讨价还价 问询同伴意见 表达对产品的兴趣 表示友好 再次确认你的承诺 问询售后及服务细节 拿我们产品与同行产品再次比较o 非语言信号 突然表现兴奋 突然表现轻松 突然身体放松 清咳调整嗓音 点头认同 恋恋不舍 若有所思3、抓住客户心理高效成单的8大绝招o 喜好趋同o 给予偿还(互惠)o 拒绝退让o 落差对比o 承诺一致o 社会认同o 权威印证o 机会短缺情景模拟:项目谈判过程对抗演练