老人的消费行为.ppt

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1、老年人的老年人的消费行为消费行为老年消费者的心理特点老年消费者的心理特点 1.1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。2.2.购买和消费商品要求方便。购买和消费商品要求方便。3.3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费健用品，中高档商品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。流行的影响也甚少。卫生和营养条件的改善使人均寿命得以延长，不少国家实行计划生卫生和营养条件的改善使人均寿命得以延长，不少国家实行计划

2、生育，导致人口出生率呈良性下降，进而导致世界人口中的青少年比例减育，导致人口出生率呈良性下降，进而导致世界人口中的青少年比例减少，老年人口数量增加。在未来少，老年人口数量增加。在未来3030年里，一些发达国家将会有年里，一些发达国家将会有1 13 3的人的人口达到联合国规定的老年人的界限，即口达到联合国规定的老年人的界限，即6060岁以上。而拥有岁以上。而拥有1212亿人口的中亿人口的中国，到国，到20002000年也将步入年也将步入老龄化社会老龄化社会。庞大的人口基数和一定的消费能力。庞大的人口基数和一定的消费能力表明中国已经形成一个潜力十分巨大的银色市场。老年人的消费行为有表明中国已经形成

3、一个潜力十分巨大的银色市场。老年人的消费行为有着与其他消费群体不同的特点，为此，我们对着与其他消费群体不同的特点，为此，我们对600600位老年人进行了问卷位老年人进行了问卷调查，着重探讨老年人消费行为的特点及企业应该采取的营销策略。调查，着重探讨老年人消费行为的特点及企业应该采取的营销策略。老年消费者的购买动机老年消费者的购买动机随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。素，购买自

4、己满意的商品。有有2020的老年消费者属于的老年消费者属于习惯型的消费者。习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在：老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用，极对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。少发生冲动性购买。但是，我们可以发现，过去人们常常认为大部分老年人属于习但是，我们可以发现，过去人们常常认为大部分老年人属于

5、习惯性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快，惯性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他们老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他们真正考虑的因素。同时我们经济型的老年消费者占的比重并不高，由真正考虑的因素。同时我们经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素，价格只是他们考消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素，价格只是他们

6、考虑的因素之一。虑的因素之一。老年人购买商品时考虑的因素老年人购买商品时考虑的因素 老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠（们强调质量可靠（29.829.8）、方便实用（）、方便实用（26.426.4）、经济合理）、经济合理（25.825.8）、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，）、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价

7、格便宜对于他们选择商品有一定生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的我国形成的买方市场下的“过剩经济过剩经济”，老年消费者在购买商品时，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。1.1.在购买方式的选择上在购买方式的选择上老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供

8、的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。适的休息环境等。在专卖店和连锁店购买商品的老年消费者也占有一定的比例，甚在专卖店和连锁店购买商品的老年消费者也占有一定

9、的比例，甚至还有极少一部分老年消费者会通过电视直销和电话购物购买商品。至还有极少一部分老年消费者会通过电视直销和电话购物购买商品。这说明随着我国市场经济的不断发展，人们的消费行为也在不断地改这说明随着我国市场经济的不断发展，人们的消费行为也在不断地改变。不仅是青年人的消费行为在改变，而且有相当一部分老年人消费变。不仅是青年人的消费行为在改变，而且有相当一部分老年人消费者的消费行为也在随着时代的变迁而改变，他们对于一些较新的购物者的消费行为也在随着时代的变迁而改变，他们对于一些较新的购物方式都表现出一定的适应能力。因此，在对老年消费者销售商品的时方式都表现出一定的适应能力。因此，在对老年消费者销

10、售商品的时候可以采取多种方式。候可以采取多种方式。老年人消费行为特征老年人消费行为特征2.2.在购物的陪伴方式上在购物的陪伴方式上 因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老这就

11、说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。年人。由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占37.437.4。对于这一部分老年消费者，商家更要提供热情周到。对于这一部分老年消费者，商家更要提供热情周到的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。3.3.对于广告对老年消费者的影响程度问题对于广告对老年消费者的影响程度问题 大部分老年消费者选择了大部分老年消费者选择了“影响一般影响一般”（41.941.9），

12、而且有），而且有相当一部分老年消费者选择了相当一部分老年消费者选择了“没什么影响没什么影响”（22.722.7）。由此）。由此可见，可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商

13、品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。是要尽量避免夸大性和虚假的广告。（1）产品策略：实用方便，针对性强产品策略：实用方便，针对性强 厂商在开发老年用品时，厂商在开发老年用品时，一定要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性、方便性和保健性。一定要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱；在用胆固醇

14、的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱；在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。在我国，老

15、年人服务市场的发展潜力是十分巨大的也是社会进步的表现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。（2 2）广告策略：提示为主，以理服人）广告策略：提示为主，以理服人 针对老年消费者制作针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体的选择上发现，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告的选择上发现，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告（通过电视、电台、电影

16、播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年（通过电视、电台、电影播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。特点，选择不同的广告媒体。（3 3）促销策略：情感营销，以情促销）促销策略：情感营销，以情促销 老年人不喜欢孤独，老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用因此在营销的各个环节，都要用“情情”字贯穿始终，处处为老人着想。字贯穿始终，处处为老人着