新能源电源行业现状分析.docx
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1、新能源电源行业现状分析一、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种 营销业务,应分别采取不同的对策。对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇, 迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及。对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应 迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创 造条件,争取突破性的发展。对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务, 用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的 条件。对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻
2、威胁,要么 是立即转移,摆脱无法扭转的困境。二、客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D 类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客 户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营 销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户 购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚
3、度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客 户,因为大
4、客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星 购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大, 但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买, 追加
5、购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级 产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易 成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而 降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面,忠诚客户关 心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企 业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/
6、总购 买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以 下因素:(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。(2)支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。(3)财务状况。财务调度能力、收付款情况。(4)管理状况。 士气和效率、内部控制能力。(5)营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力
7、等。(6) 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采 取相应的预防措施。(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略,投放不同的资源。比如,对于A类客户,在 产品方面,可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面, 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户,维系客户关系;在价格方面,给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利;在交货期方面,保证满足其交货期的要 求,优先安排生产,由生产部、物流部经理亲自负责,公司主要领导 督办;在延期付款方面,给
8、予最长的延付期限;在投诉处理方面,在 最短时间内给予回复及处理,进行满意度调查与跟踪。在促销方面, 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户,维系客户关系。与A类客户相比,低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。三、选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定 如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分 市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场。(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸 引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是
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