公司销售经理管理准则.docx

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1、公司销售经理管理准则一、销售方针的确立与贯彻1.销售方针的内容（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。（2）销售方针分为长期方针（35年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。2.销售方针的订立（1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制定适合的销售方针。（2）销售部对于各方面的问题，如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须制定方针。（3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。3.销售方针的贯彻（1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件

2、，以期方针能正确并彻底地实施。（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。(3)销售方针公布后，仍需反复地加以说明。二、销售计划的要点1.销售计划的内容(1)销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤。(2)应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)在内的广义计划。2.拟定销售计划时应注意的事项(1)配合已拟定的销售方针与政策来制定计划。(2)拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或个人)。(3)销售计划的拟定必须以经理为中心、全体销售人员均参与为原则。(4)勿简单地

3、沿用前期的计划或制定习惯性的计划，必须要拟定新计划，确立努力的新目标才行。3.销售计划的实施与管理(1)经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。(2)拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。(3)计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。三、销售部内部组织的营运要点1.销售组织与业务效率(1)销售部内的组织和推销人员的关系、组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。(2)销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。(3)不可忽略组织管理的研究。2.组织营运的重点(1)销售组织有效

4、率地营运，首要关键在于销售经理的努力，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。(2)对于推销人员，要训练其团队精神。(3)在销售组织里，要特别注意：销售的分担与配置；使命、报告系统；责任与权限的明确划分。3.权限内组织的修正(1)销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。(2)在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。四、适当人选的配置1.适当人选的配置(1)并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲望较强的推销员。(2)以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适

5、当人选。(3)公司内若无适当人选，可向外寻求。(4)行动必须勤勉而积极，并需有耐性。2.销售经理应有的态度(1)销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。(2)当部属求援时，要即时行动。(3)若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。五、促进销售的重点1 .一般的重点(1)公司及销售部门必须具有综合性促销计划和实施方法。(2)在决定销售方针、销售政策前，必须进行综合性调整。(3)企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实施行。2 .直销部门应注意的事项(1)不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。（2）倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门）

6、,应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。（3）不可太固执于自己的企划，应随着情势的变化，迅速修正企划。3 .销售部门应注意事项（1）关于销售的促进，不可完全依赖销售企划部门。（2）让各科实行独自的销售计划。（3）综合性的、基本性的销售计划所需情报和构想应由销售经理提供。（4）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。六、广告、宣传的要议4 .宣传、广告政策（1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。（2）根据营业与销售的基本政策、销售战略，制定与之有密切关系的宣传、广告政策。（3）有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部召开研讨会商讨，及时调整政策。5 .宣传、广告业务的管理（1）宣传、

7、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科、销售企划科等专任管理，并且能够专门化。(2)宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。(3)当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。6 .借助公司外的机构、专家时应注意的问题(1)不要以过去的人际关系、惯例等而随便签约。(2)应保持自主性，不可完全依赖他人。(3)签约时，应提出自己的意见、期望及条件。(4)对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。七、展示会、旅行招待会的实施要诀1.共同要点(1)企划时，不要完全依赖以下做法：高层上司的构想；经理的构想；特定部下的意见过去计划的惯例；同行业的

8、做法。(2)要特别重视利润利润的算法可以采用以下两种方法：个别计算各展示会、旅行招待会的利润；综合计算一定期间内所有的展示会、旅行招待会的利润。(3)尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。(4)会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。7 .展示会的要诀(1)不可依照销售经理的喜好来选择展示会的商品。(2)销售经理应亲临租用的会场察看。(3)销售经理要亲自邀请主要的客户莅临。8 .旅行招待会的要诀(1)事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。(2)分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。八、情报管理的要诀1.情报内容(1)情报越多越好，对其内容要彻底地

9、研究。(2)情报内容的取舍，应从促进营业销售、业务的经营等不可缺少的部分着眼。(3)销售经理、科长及相关者应共同协商对情报的内容取舍选择。2.情报的收集法(1)情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。(2)有关公司内的情报，销售部门应自行决定，采取各方情报由各自特定的人员负责，还要注意收集情报的方法。(3)公司外的情报收集法更讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。3.情报的运用(1)情报应有系统地分类整理，以便随时采用。(2)情报的目的在于运用，因此，应让关系者彻底地明了情报的内容及其运用的方法。(3)情报、资料应不断地更新。九、配销的实施要诀1.销售目标的修订要诀(1)

10、依分公司、科和个人的努力，编订可能实现的销售目标。(2)尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。(3)分配销售目标时，要考虑各部门、个人的能力及特点等。2.尽量朝着目标管理的方向努力(1)要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。(2)个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。(3)销售经理应教导部属，使之具有达成目标的信念。(4)管理者应努力提高部属的信念，这是欲达成目标所需的最重要工作。3.分配额的调整与检讨(1)公司内、外的情况发生重大变化时，要慎重地调整分配目标。(2)不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。十、减价退货的

11、实施要决1.决定实施标准(1)不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。(2)应列出减价及退货的限度及其标准。(3)减价及退货均应获得销售经理同意才可实行。2,把握实际的情况(1)减价、退货时，一定要开发票，以保留确切的记录。(2)把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他)减价、退货的金额、比率、件数等。(3)需和财务部门(或负责账务者)保持业务上的密切联系。3.减价、退货的减少及预防政策(1)应加强指示及提醒相关者有关减少、防止减价与退货方面的问题。(2)彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。(3)切莫强迫推销员必须达成一定的销售额，以免遭致退货。十一、推销

12、员的活动管理要诀1.推销活动的特征(1)推销员必须离开公司，远离上司，依自己的责任行动。(2)推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。2.行动报告制(1)各推销员的行动预定表，应由他们自己制作，自己提出，以一个月或一个时期为单位，记录每天访问地点及事项。(2)按日报告(或按周报告)不仅可以达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。(3)每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，作必要的指示及正确的指导。3.出差管理(1)近距离或住宿、出差，要让职工提出申请(预定)，并审阅出差内容。(2)长期性出差，有关情况包括经过与成绩应让下属作定期报告，并及时联络(利

13、用文书、电话等)。(3)应在规定期限内，完成旅费的清算。十二、销售会议的处理要诀1 .必要时才开会(1)必不可缺的洽商讨论时，才召开会议。(2)销售部门的主要会议为：销售干部会议；各科、股的洽商会议；与制造部门(或提供货源的厂商)的协调会议等。2 .会议的进行法(1)议题要在事前通知参加者。(2)要严守时间(开始与结束的时间)。(3)理该参加者，均应出席。(4)设一司仪，依程序进行会议。(5)不可变成特定者或个人的讲演会。(6)尽量让多数人发言。(7)最后应将决议事项整理好，让参加者确认。(8)应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议,不过是浪费时间而已)。3 .销售经理的注意事项(1)不要随

14、便开会，不要变成喜欢开会的人。(2)不要变成销售经理个人的演讲会。(3)会议中所决定的事情，要确实地施行。十三、销售统计的处理要决1 .统计内容的决定(1)作太多的销售统计徒劳而无功，故只要把必要的加以统计并迅速正确地做好即可。(2)应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计才是必要的。(3)适时检讨统计内容，就会发觉有些统计是不必要的。2 ,统计的方法(1)尽量节省手续及时间。(2)有效地利用电子计算机及其他计算机器。(3)利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。(4)当同一销售部门的各单位做同样的统计时，应由一个单位做好后，再送给有关的单位。3 .统计资料的有效运用

15、(1)统计的结果往往与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。(2)有效运用统计于销售促进方面最为重要。销售经理与全体有关人员应对统计资料予以重视，并运用于销售的业务上。十四、管理者的基本条件管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种素质的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种素质的培养，以求得进步。1.统率力。管理者要不能掌握及统率下属，就没有管理者存在的意义。2 .指导力。身为管理者要能指导、培训下属。3 ,洞察力、判断力。要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。4 .创造力。除了利用下属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力。5 .体力、意志力。若身体虚弱，意志薄弱，是无资格当领导者的，因为有很多事情，需要销售经理亲自作决定。6 .交际力。即交涉方面的能力。7 .个人的吸引力。最低限度不要让他人对自己生厌，获得下属的好感及尊敬，这是领导