面试销售人员的常用问题及评价标准.docx

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1、面试销售人员的常用问题及评价标准序考核维度考核内容评价标准1开场白：暖场环节X先生/小姐，您好,欢迎来应聘我们企业的销售岗位，本着对双方负责的态度，我们企业在业务拓展想要找到合适的人，您也想找到适合自己发展的岗位，能不能就您过去的一些工作经历，跟我们谈谈您的感受。有关文化价值观方面1、您觉得原来的企业什么地方让您比较认同或者欣赏的？2、您感觉原来的企业哪些方面让您很难接受？3、您心目中理想的管理方式是什么样的？问话主要抓住3个方面A：他为什么离开原岗位B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位C：如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排名如何？D：此人的文化价值观是否与企业吻合（三耐原则：耐

2、磨、耐热、耐蚀）2谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？1 .在过去的工作中什么样的经历让您感觉比较舒服和愉快？为什么呢？2 .和您最要好的朋友在一起的时候，他们说您最多的是什么？3 .您觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给您工作中带来什么样的好处和弊端？1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗？2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗？3、此人说的最多的是什么？此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗？销售兴奋点评分：O分：对销售相关话题无动于衷1分：对销售相关话题很模糊，可做可不做2分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技能3分：愿意接受销售岗位并期待有所成绩4分

3、：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的5分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身处地为他人着想3过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？（星星闪烁问话，一问到底）1、X先生/小姐，在过去工作中，您感觉遇到压力比较大的是什么呢？2、您当时是怎么想的呢？3、那您做了些什么呢？4、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：您在销售面临的最常O分：有问题没想法，思想消极、抱怨1分：有问题有想法，但没有行动2分：有问题有想法，有具体行动，但无结果3分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般4分：有问题有想法。有具体行动，结见的两大困难情况是什么？您会如何应付？）何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与

4、新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。果明显5分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并对结果有总结分析4交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？1分：不切题，语无伦次，答非所问2分：表达思想含糊，无重点3分：表达层次性一般，能抓住基本要点4分：表达流畅、层次清晰5分：表达严谨，主题明确，善于总结5对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？1、您是如何理解您所应聘这个岗位的？2、您是如何看待我们这次招聘工作的？1分：毫无理解，盲目选择2分：毫无理解，善于奉承3分：有一定的了解，但不完备4分：基本清晰描述本岗位5分：完全理解本岗位，并能提出建设性的建议6此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言

5、？X先生/小姐，您对自己过去的工作能力和表现，打个分的话，您认为打几分呢？60分是合格、80分比较满意、100分是完美。（例，回答是80分的话）那这20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？1分：经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多2分：偶尔提到自己的责任3分：能够客观理性分析自身和问题所在4分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解决5分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。7此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达？1分：眼神飘忽不定，面目无表情2分：不敢正视，有遮

6、掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵3分：坐姿较为端正，眼神关注对方4分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应5分：谈到相关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋8此人在应答过程中是有影响说服他人的表现？1、您为什么觉得自己能够胜任这个岗位？2、客户不相信您说的话您会怎么办？3、（面试结束时刻）您有什么问题需要问我们的吗？1分：反应平淡，不直面回答问题2分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强3分：回答能提供部分依据，但不完整4分：立刻回答并能提供充分依据5分：反应积极，提供依据的细节，并有成就感，并能并立刻想知道结果9对此份工作是否有明确的动机和渴求？1、您找工作最看重什么？为什么呢？2、您最看重我们企业的是哪些方面？在这个平台上您想得到什么1分：没有什么明确想法2分：抱着观望、学习的态度进来3分：有一定的目标感及企图心4分：有明确清晰的目标，且有较为的具体的描述5分：目标清晰，且有强烈的职位动机和排他性1O此人的自我激励能力表现如何？您未来两年在我们我们企业想做到什么程度？1、您说的是真的吗？2、您的承诺有多大？3、您以前做过这样的承诺吗？4、结果如何？5、您准备什么时候开始？1分：犹豫不决，没有方向和目标2分：答案明确，承诺不坚定3分：答案明确，承诺坚定4分：答案明确，承诺坚定，并提供过去的事实做依据5分：语气坚定并准备有立刻行动的行为，且计划明确