招生接待工作的技巧.docx

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1、招生接待工作的技巧1、要有良好的形象。良好的形象浮现在学生及家长面前（包括衣着、谈吐、言行等），特别 是良好的第一印象，会给家长和学生留下深刻印象，容易拉近与他们的心理和感情距离。2、熟悉自己学校开设专业的特点、师资配备、教学环境、教学质量等有关情况。学生家长 不仅要听介绍，还要到校园去看，不仅要看环境，还要考察教学设备、实习条件等硬件设施， 了解师资水平、就业状况等软件情况，特别要对学校各专业非常熟悉。在招生接待过程中， 要耐心热情地讲解每一个专业情况，进而慢慢打消他们的顾虑，提高报读我校的成功率。3、做好每天的招生登记。理想的记录便于随时查询每一个生源的具体情况；作好回访和反 馈记录，随时

2、掌握生源的动态；不时进行电话跟踪，做到随时了解任何一个生源的动向。4、熟悉自己所宣传的学生及家长。把这些学生进行分类，哪些是核心和非核心、哪些是重 点和非重点、可以分成几类、按照什么方式分类、对不同的学生类别应该分别采用什么不同 的策略和方法，这些都应该认真思量、落实。对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一 样的。5、对学生及家长进行引导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。学生家 长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，更想孩子能不能在学校学到东西，所以你的服务精神和 服务态度很重要。在招生过程中难免会碰到学生家长质疑我们学校是否公办或者民办的时候 ,我们可以给他们举几个例子，比如世界

3、上最著名的剑桥大学和牛津大学都是民办学校， 而且民办学校不一定就比公办学校差。给他们传达这样一个信息：无论在公办学校读还是 民办学校读，最主要是看在哪个学校能真正学到一技之长。在民办院校得到的是一种教育 服务6、平时要多注意向成功的招生人员请教。要成功毕竟不能单靠理论，在招生过程中，经验 和能力比理论更重要。招生过程从另一种意义上说也是人际交往的过程，所以从某种意义 上说，学会招生其实就是学会为人处世。招生过程就是推销学校，同时也是推销自己，因为 你代表的是学校，任何时候任何地点都要言行一致，给学生及家长信心的保证。7、注重市场信息，利用团队力量。单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也

4、是 有限的成功。有时要充分利用团队的力量，碰到自己无法解决的问题时，虚心向别人求助。 总之，在招生接待工作中，我们要以事实为基础，以热情为服务，以诚信为根本，以厚德为 核心，努力把招生工作做得更好，学校才干赢得更多的生源，才干有更广阔的发展空间。正确执行电话招生的基本步骤第一步、开场白。我们前面讲电话招生特征的时候提到，要在短期内吸引学生，就是对开场白的要求。开场 白就像一本书的书名或者报纸的大标题一样，如果使用得当，可以使人瞬间产生好奇心并想 一探索竟。反之，则会使人索然无味，再也不想继续听下去。大家都知道：“万事开头难 ”“良好的开端预示着成功的一半”，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好

5、头，接下来 就好做了。我们举几个在电话容询中容易犯的错误实例：示例1、首次和学生的电话沟通：“您好，陈先生，我是XXX学校的招生老师，我叫张明, 我们学校已经成立5年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？ ” 错误点：1、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。2、学生根本不在乎你们学校成立多久，或者是否曾经听过你的学校。3、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以说是咨询老师或者 直接说是XXX老师。4、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，此外也给学生一个拒绝你的机 会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被动或者无奈。注意：

6、学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。示例2、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师，我叫张明，前几天前我寄 一些资料给您，不知道您收到没有？ ”错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对学生有何好处。2、寻常大家都很忙或者是收到的资料不少，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机 会回答：“我没有收到。”这会让你处在很尴尬的境界。如果有这样的事情，不如自己主动 一些，可以把后面的话改成“前几天我寄一些资料给您，我想，您应该是没有时间看，现在 我来简单的给您介绍一下。”示例3、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师张明，我们学校是很好的学 校，不知道您现在是否

7、有空，我想花一点时间给您介绍一下？错误点：1、直接提到学校本身，但没有说出对学生有何好处。2、不要问学生是否有空，直接要时间。万一说没空，你还能死缠烂打吗？这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家时常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天 请客。我们大多数时候会说：“你要请客呀？”这时候对方会反问：“我为什么请客？”只会 争论一番，但不一定会成功。改变一下，你说：“你今天就请客呀！”对方就可能会说：“为什么要今天？ 你瞧，“上当” 了吧，那现在你只需要和他说：“那明天也行” Ok,小有成就。在改一下，“你今天招了五个学生，羡慕呀，我们庆贺一下，是去吃沸腾鱼还是烤鸭？ ”对 方可能会说：“那就烤鸭

8、吧，还便宜点。”呵呵，比上次还成功。直接绕过最初的问题，普通人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了， 我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给学生时，必须要在20秒内做学校及自我介绍， 引起学生的兴趣，让学生愿意继续谈下去。这就是我们开场的成功。好,我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是XXX学校的咨询老师，我叫张明， 叫我张老师好了，是这样的，我们学校刚刚新开设了一个XXX专业，今天我打电话过来就 是想让您了解一下，以便选择学校时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校 采用最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我给 您全面的

9、介绍一下吧，不会花费您太多时间。”重点技巧：1、提及自己学校的名称，专业。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、直接绕过第一问题，让对方无法拒绝你，只能听下去。开场白，开场白，开场一定要让对方明白，你打电话的目的，让对方产生听下去的兴趣，别 给对方拒绝你的机会。招生骨干应该具备的素质在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。推的 是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校。那末，如何做一个成功的招生骨干呢。需要 一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人 创业的基础。熟悉自己学校开设专业的特点。优点、

10、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争 对手等。特别在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是 核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、 学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理 分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。招生时，要合理安排时间，要根据客户和

11、学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这 样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中 会挖掘出不少商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网 会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进 一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证学生家

12、长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一 样。所以你的服务精神和服务态度很重要。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才干提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划 时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。固然计划不是固定的，随着环境和条件 的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生 的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表，招生进度表普通有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招 生的任务目标，一个是实际完成情况

13、。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末， 对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么， 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成 熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每一个生源记录的具体情况，作好客户、 家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到 可以随时查询到任何一个生源的信息。研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅 一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单

14、位特征采用不同的方式，如城市和 农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度， 对学生及家长进行引导或者诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在 现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，特别是家长进行多次沟通 ,在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以抛却，有的应该 继续努力，对客户，特别是短期客户，有时虽然暂时

15、不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希翼，也不能抛却。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他即将向你吐露，所以有时要跑几次才干有信 息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻觅一个新客户有 用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄 宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其

16、中一种或者某几种。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生 其实就是学会做人处世。招生人员要有良好的心理素质，招生时最时常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。特别是要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。良好的形象浮现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要注 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东 西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同