销售人员管理制度.docx

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1、销售人员管理制度销售人员管理办法A:销售人员管理办法T总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1. 出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理:2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定

2、的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2. 2.1部门主管(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。(2) 执行公司所交付之各种事项。(3) 督导、指挥销售人员执行任务。(4) 控制存货及应收帐款。(5) 控制销售单位之经费预算。(6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。(7) 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2) 2.2销售人员(1)基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。Bs对于本公司各项

3、销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。(2)销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应Ob、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。3) )货款处理A、收到客户货款应当日缴1回。B、不得以

4、任何理由挪用贷款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴贷款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2. 3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2. 3.1销售单位主管(1)移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2)注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监

5、交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2. 3.2.销售人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2)注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。3. 工作规定3. 1.工作计划3. 1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执

6、行。3.1.2. 作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理(1) 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3. 3.工作报表4. 3.1.销售工作日报表(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内客，填制于销售工作日报表。(2) 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表(3) 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3. 4.售价

7、规定(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。(2) 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3. 5.销售管理(1) 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取贷款等工作。(2) 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。(3) 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3. 3收款管理(1) 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。(2) 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。(3) 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。(4) 未按规定收回的货款或支票，除依据相关

8、规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。B:销售人员考核办法1 .总则1.1. 制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3. 权责单位(1)销售部负贪本办法的制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 .考核办法1. 1.考核时机每月五日前提出。2. 2.考核方式分为部门考核和个人考核。3. 3.考核权责考核初核审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门主管部门经理总经理2.4.考核办法2.4.1.考核部门(1)计算

9、权数表:考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数二得分收款率20达成率*权数=得分合计100（2）总经理A、收款额目标达成率;当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率二当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=I-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数:等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表:考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数二得分工作

10、态度20见说明职务能力20见说明合计100（3） 权数说明A、工作态度a. 积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力计划能力一一8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）执行能力一6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）开发能力一6分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表:考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数二得分15收款率二1一（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15销售额目标达成率=当月实际销售

11、额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（2）计算公式：实收款目标达成率;当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度20分a.积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力10分a.计划能力一4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)b.执行能力3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)c.工作品质3分(各种资料、各项作业之品质。)(4)个人考核奖金系数:等级ABB得分86分以上70-85分70分以下奖金

12、系数1.21.00.82. 5.月度绩效奖金计算3. 5.1.奖惩(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。(2)年度内有6次A等则升等调薪。(3)年度内有6次C等则降级或解除合同。4. 附件附件1销售部考核表附件2销售部主管考核表附件3销售人员考核表附件1年月销售部考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额*100%等级合计得分附件2年月销售部主管考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度积极性820协调性6

13、忠诚度6职务能力20计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级附件3年月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分C:销售人员激励办法1 .总则1.1. 制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3. 权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2 .激励方法2.1. 追求舒适者(1) 一般年龄较大，收入较高。(2)需要：工作安全、成就感、尊严。(3)激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2. 追求机会者(1) 一般收入较低。(2)需要：适当的收入、认可、工作安全。(3)激励方法：薪资