美容院营销策略.docx

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1、美容院营销策略美容美发业属于低无形性、高不稳定性服务业，生产的服务产品不能被储存和运输,这是与实物产品最大的区别，因此,服务产品不能均衡地出现在市场上。服务的供给缺乏弹性，服务的供应曲线通常是一条直线。但是，顾客对服务的需求却因时间的不同而有很大差异。例如，节假日、周末进行美容美发的人很多，平常工作时则相对较少。如何面对“需求的波动”是美容美发经营者最棘手的问题。一、学习别人的经验在争夺围棋、象棋的胜负时，通常旁观的第三者比下棋的人更能准确地预测大局，从而得到正确的判断。美容院的经营也完全与此相同。去看一看人家的店铺或与其店主促膝谈心后，就能意外地发现自家店铺内部该改善的地方以及自家店铺经营的

2、好坏之处。总之,在知识经济时代，为了发展经营,最重要的还是要多吸引外来的东西，从中学习到适合自家美容院经营的经验。如果只是墨守成规,那么就犹如一只“井底之蛙”，永远无法成功。因此，对于美容院的经营者来说，最重要的不只是要懂得美容技术以及服务质量，还要懂得跟上时代变迁的脚步。二、考虑经营高效率的美容院由于物价的上涨，员工们都希望能提高工资，而经营者为了能提高员工们积极性，只好想办法来满足员工加薪的要求，所以经营起来会很困难。80%左右的美容院都存在这样的问题，即营业额增加了，但顾客人数却减少了。因为顾客人数减少，所以美容院常常死气沉沉，没有点生气。以店内的情况来看，除了星期六、星期天之外，顾客来

3、店的时间都在下午，上午几乎没有顾客。由于顾客大多在下午时段来，所以美容院的员工必须在限定的时间内招呼那么多顾客，以至于忙得不可开交，甚至手忙脚乱，给顾客留下服务不周的感觉,造成顾客减少上美容院的次数及美容院的生意每况愈下的局面。假如由于社会形势不稳定，造成物价的上涨,顾客也会减少上美容院的次数。顾客光顾美容院的频率可能从一个月一次变成三个月一次，而一个星期来店一次的顾客则变成一个月来店一次。三、效益以服务为前提如果能预测未来美容院的发展动向，即可根据物价上涨及员工的工资、奖金的提高，而修改美容的价格。然而，有的美容院以其不能维持经营为由，一年3次修改美容价格，并且将员工上午休息时的薪水都加在顾

4、客的美容费用中。当然，美容业是一种特殊的职业，采取上述对策也是不得已而为之。但由于美容院过度的价格竞争，常会使其不太注意各项服务工作。所以，要吸引顾客前来消费，除了采取低价格策略外，最重要的还是要注意服务、卫生品质等方面，让顾客感觉到美容院消费是一种享受。也可以说，“服务品质”是吸引顾客的基本功夫。四、对将来充满自信如果社会形势不稳定，那么要想维持美容院的经营也不会是一件容易的事。因此，必须要会预测社会形势的发展，采取自我防卫的对策。然而，大多数经营者都不知道采取对策的前途在何处。由于各种因素而造成物价上涨，许多美容院的经营会产生很多问题。尽管如此，仍要设法维持经营。但是，“忍”加上机会到来所

5、产生的“力”，就是“成功”。美容业是人对人进行美的服务行业，因此，顾客的评价是很重要的。如果能得到好的评价，不久的将来就能受到大家的认同。因此，要突破美容院经营的“瓶颈”，就必须要对自己过去的技术以及未来的技术充满信心，并鼓励全体员工要一起努力。五、合理调节供求1.改变顾客的需求时间美容院应通过不同的策略和方法，设法改变顾客的需求时间，减少因供求失衡造成的顾客不满或设备和人员的闲置。具体做法如下：(1)实行差别定价。在需求高峰期，价格定得高一些，在非高峰期价格定得低一些，增加非高峰期的基本顾客，使美容院的设施和人员得到均衡使用。(2)发展非高峰期的服务，刺激需求。可在非高峰期加设一些特别的或新

6、的服务项目，例如美容院对非高峰期的顾客可赠送优惠券、小礼品等。(3)提供高峰期的辅助性服务。在高峰期为了暂时缓解供不应求的矛盾，可提供一些临时辅助性服务，让等候中的顾客享用，以便留住他们。例如，给等候中的顾客提供大量的美容美发书籍，供其阅读，或给她们小镜子和梳子，让他们梳理，以消除或缓和等候时的不满情绪。2.调整企业的服务供给量根据服务需求的变化情况，及时调整企业的服务供给量，达到服务供求的基本平衡，提高企业的经营效益。可采用以下方法：(1)调整服务的供给时间和地点。比如在节假日延长营业时间，增设临时性服务网点等。(2)鼓励顾客的参与。即鼓励顾客协助服务人员完成一些相应的配合工作，以增加彼此的

7、信任。(3)雇用临时工。高峰期供给紧张时，雇用部分临时性的兼职员工，例如钟点工，以增加高峰期的服务供给量。(4)加强对美容院员工的交叉训练。使员工成为一专多能的多面手，随时补充其他部门人员的不足。六、采取适当的价格策略在美容美发业市场营销组合中，价格是服务产品得以转化为收入和利润的惟一因素。美容美发顾客对服务需求带有明显的时间性，但美容院的经营能力是相对固定的，而且服务产品又不能预先制作，因此，服务供求在时间方面的矛盾，主要靠价格的变动来调节。例如，春节前的美发价格要比平时高，以缓解消费高峰的矛盾。具体定价方法如下：1.声望定价在实际生活中，如果某个美容院的声望高，即使价格高，人们也愿意光顾，

8、更有一些顾客希望用购买高价服务的方式来提高或显示自己的地位和声望。2.分级定等定价美容院的服务项目复杂多样，质量参差不齐，消费者极易感觉到价格上的细微差别，所以没有必要把价格定得过细。一般可以把服务产品分成几个档次，每个档次定一个价格即可。例如，根据员工的职称，如美容师、高级美容师、美容技师确定服务价格，进行职称挂牌服务。七、加强质量管理服务质量大体由四要素构成，一是服务设施，指服务场所、服务设备等固定资产投资；二是服务材料，指形成服务产品中的物质成分，如美容化妆品等；三是外显的服务，指看得见的服务，例如美容院的干净整洁、器具的清洗卫生等；四是隐含的服务，指顾客心理上的感受，比如受重视的程度、

9、社会地位感的满足等。而美容院加强质量管理应从以下几方面人手：(1)将生产流水线的方法应用到服务业上，制定出标准的服务程序。(2)在可能的情况下，用机器代替人。因为机器所提供的服务质量相对来说要稳定得多。(3)建立美容美发业与顾客之间的沟通渠道。因为服务质量的高低，在一定程度上取决于顾客的主观认定。八、重视宣传和传播针对服务产品的无形性特点，美容院在进行宣传时，一般应采取这样几种策略：(1)进行形象化的宣传。即把美容美发服务与某种有形物体联系起来进行宣传。比如要求服务人员有鲜明的制服，穿着整齐；请人设计代表美容院的吉祥物或标志等。(2)注意对服务的提供者进行宣传。比如对某个美容技师的技能和信誉进行宣传等。(3)重视宣传美容院自身的形象。(4)使无形的服务有形化。如给每个服务项目设计一个象征性标志，以增加消费者的偏好等。总之，美容院要进行有效的营销，必须要从不同角度进行策略组合，形成合力，才能达到事半功倍的营销效果。