市场营销战略与战术和原则).docx
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1、市场营销战略与战术和原则)为了赢得市场营销战争,你务必先赢得战术层次上的战役。假如顾客的脑袋就是战场,那么,广告显然是市场营销战争的要紧战术武器。广告像大炮一样能对消费者造成某种程度的冲击,假如你的广告正确地瞄准了目标市场,那么你就能够运用广告制造顾客。大多数公司都明白这个道理,这也是为什么广告支出如同天文数字一样高的原因,但是,随着广告量的增加,其效果也随之降低。1.测试你的广告由于数量增加,效果降低,使得广告成为大量研究的对象,企业家们都希望能事先明白马上推出的广告是否有效,这也是为什么广告研究经费大幅度增加的原因。但广告研究有其严格的限制,当道尔丹恩勃巴克公司测试第一批“艾维斯只是行业第
2、二”的广告时,收效甚微。租车的顾客不喜欢那些广告,广告主也不喜欢它们,连比尔勃巴克本人都对此有意见。但艾维斯新任总裁罗伯特汤森承诺过道尔丹恩勃巴克公司,假如道尔丹恩愿意对艾维斯全权负责,他就一字不改地刊出广告。因此,广告还是照样推出,出乎意料的是得到了强烈反应,时至今日,人们依然记得它的口号:“艾维斯只是汽车出租业老二,你为什么要光顾我们?由于我们更努力J过了不久,赫兹出租汽车公司的市场占有率由56%下降了6%,而艾维斯的市场占有率则提高了6%,这一来一往之间的差距(12%)几乎是在一夜之间发生的。同时,艾维斯在通过了13年的赤字经营之后,终于开始出现盈余。你无法测试单一的广告或者者营销战术,
3、正如同艾维斯的例子一样,广告测试的结果意义通常不大,由于测试本身包含着太多的人为因素。唯一能够重视真实状况的测试,就是使潜在顾客完全熟悉战略内容,再探测其反应。在艾维斯的例子里,你务必找出方法让潜在顾客熟悉媒体将会对广告有何评价,赫兹将会有何反应,与工作人员的服务态度如何。问题在于,你在开展活动之前,根本就无法取得这些事后的资料,因此,假如想要测试战略,你最多只能尽量让消费者熟悉可能发生的情况。千万不要给顾客看一个广告,并询问他们的意见。这种做法等于要求他们马上变成广告专家。而事实上他们根本就不是专家。结果,这些由潜在顾客转变成的广告专家,很快就会向你提供有关图形、字体、摄影与标题方面的意见,
4、每个人都喜欢扮演广告专家的角色,不仅如此,这些潜在顾客的自信心还特别强,由于他们确信自己明白什么能够打动他们的心。考虑一下事实吧!大多数与消费者见面的重要广告活动都通过测试,除非测试效果十分良好,否则,广告主根本不足为奇,在一个特定的市场上,有四五个品牌会进一步寄送自己的市场营销计划,以提高自己的市场占有率,通常来讲,没有一个人的市场占有率会增加,由于整体的总与仍然是100%。从最纯粹的意义上来看,市场营销与战争一样,是一场零与游戏。假如某个品牌的市场占有率增加,则至少有一个品牌的市场占有率降低。市场营销的成功需要正确处理心理与数学障碍,因此,你在对所有消费者测试时都要格外小心。由于矛盾在于:
5、计划本身的新奇性与特殊性越高,其成功的可能性就越大,而测试反应良好的概率也越低。2 .熟悉潜在顾客的反应尽管我们这样建议,但在你投下数百万美元经费之前,你还是希望能够熟悉消费者的反应,下列是我们关于应寻找什么资料的一些建议。忘掉调查报告里的数字吧!那些都是在不自然的气氛下对潜在顾客提出通过设计的问题,所得到的只能是不自然的反应。比如,问:你是否会花150美元去买一盎司名叫“激情”的香水?(其隐含着的意思是:你是否很笨?)答:不可能。(其隐含着的意思是:我没那么笨。)当然,“激情”在香水战场上是个大赢家。其次是品牌延伸的压力。品牌延伸的作法之因此能继续活跃在美国企业舞台上,乃是由于它的测试结果良
6、好。想象你坐在一面镜子前并回答这样的问题:“在皮尔斯伯里微波爆米花与波普秘诀微波爆米花之间,你会购买哪一种?”在波普秘诀出现之前,你从未听到过这个名字,因此,你会很自然地回答:“皮尔斯伯里J结果,皮尔伯斯伯里波爆米花销售失利,而波普秘诀却大获全胜,仅次于“顾维尔”爆米花。在市场上阻碍品牌延伸的是混淆因素(皮尔斯伯里代表生面团,而不是爆米花)。而在小组讨论会上,使品牌延伸得以形成的则是潜在顾客的完美主义倾向,没人愿意承认他会把爆米花与生面团弄混。3 .选择有趣的战术评估小组讨论或者消费者调查有什么秘诀呢?首先,你务必确信你的战术思想相当有趣。有趣但令人憎恶比受欢迎却单调乏味要好得多。就爆米花而言
7、,皮尔斯伯里是一个非常平凡而不恰当的名字。至于波普秘诀,至少它暗示了配方中或者包装上可能有某些秘诀,“听起来大概相当有意思J有趣的定义与新鲜一样,一项观念务必“是完全不一致的”方能称得上“有趣,”如“人咬狗”之类。当人们暴露出不一致的观念时会有什么反应呢?他们会认为相当有趣,但同时也会加以拒绝。被新奇的东西所吸引并加以拒绝,这本来就是人的天性。广告公司最熟悉运用新鲜有趣的手法,来突破媒体的干扰。不幸的是,他们解决创意问题通常是将差异性放在不有关的因素上,而不是放在战术观念本身,通常地讲,他们无法改变战略,由于它是在自上而下的经营模式中根据顾客的意愿而制定的。这就是为什么你会在电视上看到这么多荒
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- 市场营销 战略 战术 原则