软件销售技巧和销售话术.docx

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1、所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品 专家。所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势，软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软 件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备：- 心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一 样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.- 仪表:注意你是IT人士,你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力,通过你的仪表先给 客户信心,建立对你的信任感.- 素材：想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解

2、决。（可以听有经验的人讲，可以自己的实 践中体检和总结）步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发：- 电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合；一扫楼，扫市场.这种方法母然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态 比较好,而且可能会有意想不到的收获.一展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品 产生兴趣。一朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高.- 老客户的介绍.做了一段时间

3、的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累， 真的做好老客户的维护工作.一留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。注意：一名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己一保持良好的心态,相信付出终会有回报一方法很多，找适合自己的。步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:一首先要建立良好的关系，如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作 打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备）一想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲，

4、也可以有引导式的提问）一般问题可能有：I客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少 都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清.如果不规范公司管理，公 司很难得到进一步发展的。2客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的.第,仓库里 面库存的情况；第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准 确是中小企业经常存在的问题.3客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展 就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情。

5、内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的 问题.当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来, 一项一项的和客户确认.-如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）1帮客户制造矛盾，然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题。 演示的时候，先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重Qk,你这个时候可以告诉 客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个 软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的.2演示不

6、需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交 没有好处3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个 度.针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.-如何谈价格1如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大.2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑，软 件的售后服务等因素.3价格可以优惠,但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣来降,降一折往往就是好几 百好好几干.降价也要有技巧。4有时候客户也不清楚软件具

7、体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给 不给,不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中经常可能遇到的问题：客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用。1 .具体功能的问题我们可以先放下，我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转 移话题）。2 .这些功能都是管家婆公司结合了几I万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用，但目 的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理，在操作上麻烦一点点，我想也是值得的,你觉得呢（引 导他放弃）3 .我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我

8、想你应该看到，我 们大部分的功能都比他们做得好。（转被动为主动）4 .你提的这个问题有一定的道理，我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去。 （没有办法的办法）*客户说，用盗版就可以了，正版正本太高了。Io首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的。我不能 阻止你用盗版，但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我 想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧，为了数据的安全，建议您使用正版 软件2。您的想法可以理解，有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住

9、他,他也维续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他，你盗版用得好好的换什么啊原 来他的软件出问题，数据没有了，找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了. 我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.*客户说,软件还是不错的，我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能：I0软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主。所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通, 看看对软件还有什么疑问.2.可能有其他的原因影响了客户的决策，价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后 对症下药.* * * *软件销售十大策略* * * *着社会的发展,信息时代

10、的来临,市场对软件的需求量在大增。2000年,中国软件市 场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了 30%,使得软件销售业成为新的投 资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回 成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售 渠道通路的同时.，一定要深入用户市场,分析用户所需，全面拓展渠道，进行广 泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每 位推销员所必备的技能。下面是软件销售的十大具体策略：一:产品策略产品策略，即通过开发公司的产品,不断地增加新

11、功能、新系列，从而居于市场 领导者的地位。一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布 新产品而保持公司现有的地位.二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的 产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时,里面 的广告就开始翻屏，若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝 试，他们新的SCanWiZard 5。0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就 变成人人都会使用的“傻瓜型操作界面.再一按

12、，就变成了“专业型界而。两个界 面完全不同，选择权完全交给了用户自己。四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其 它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了 46% 的市场份额，而微软的Word软件仅占据了 30%的市场份额。为了改变其状况， 微软在Word软件里增加了 WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年 后微软的Word软件仅占据了 46%的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场 仅占据了 17%的市场份额。二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样

13、的手段去开拓销售公司的产品。一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的 力量壮大自己，借机树立自己的品牌。软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。二、“自选购买法用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售 厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。三、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名 的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考 资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，

14、 很容易下订单。四、现场演示促销法现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场 表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表 软件商形象.现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的 信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。五、赠送样品法赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而 赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方，尤 其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。六、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销 软件产品。

15、三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。一、充分利用现有软件销售渠道法目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组 织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等. 它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们,才能方便 这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道,包括各市、县，甚至农村乡镇都设有 新华书店专卖场,可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进 入城乡市场的问题。三、网上销售法在网上销售软件,开展电子商务业务,

16、开始成为一种新型销售模式。随着电子 商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同 时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率 先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意.四、利用应用程序服务提供商出租软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位 于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量渚B是提供网 上应用程序服务提供商。五、推行会员制法通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务，彻底解决盗版、 安全感和升级问题。六、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售,原来的