医院渠道操作.docx

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1、zon兼职项业务人员捶佳选抒!某外资品牌奶粉医院渠道操作揭密（原创）至于如何拿到的资料，就不多说，只是和国产奶粉的兄弟们一起分享。A品牌进入上海市场医院渠道是2001年，经过一年的运做，在上海婴儿奶粉的市场中份额 达到5%摆布，每月的销量在3000-4000件（24入，大约是不到3000万的销售额）。目前操作上海医务渠道的共有7人，1名主管，6名医务代表：2名负责全市大医院（20家 摆布），4名划区域负责区域的中小医院（每一个人负责20家摆布医院）。目前在上海开展的活动有以下几种：1、 大医院轮奶。轮奶就是各个厂家免费赠送给医院针对新生婴儿3-5天内的奶粉。由于竞争激烈，每家产品在一所医院内轮

2、奶的时间普通不超过1个月的时间，而且需要提前 很长期进行沟通和确认。普通上海大医院每月的奶粉用量在240听摆布。费用看关系程度， 有时间一顿饭也可以解决问题。普通来说，A一年这项的费用在1万元摆布。2、 专家推广会和妈妈班。A规定每一个医务代表每一个月至少举办2-4场专家推广会，2-4场妈妈班。这些活动都是针对个体医院展开，对小医院也可以联合举行。包括礼聘 专家、礼品（医生每一个人50元）等费用，推广会每一个费用在500元，妈妈会每次的费 用在300元摆布。3、 社区赠饮。类似我们上面的活动。4、 幼儿园试饮。5、 优惠券。发到医生手中，由医生发送给消费者。消费者购买的渠道有两个：1、打电话直

3、接要货上门：2、去有导购人员的超市购买。医生得到的费用分两部份：1、首次推 荐费。如果这个消费者是第一次购买A的产品，医生可以得到20元/消费者（a的产品价格 在30多元）。如果是继续购买，可以得到延续费。据称优惠券成功的概率在50%摆布，按每 一个业务员每月新发展50-60人计算，一年可以发展4000-5000名新的消费者。（上海市区 一年新生婴儿不到8万人）6、 电视广告的空中配合。7、 零售店的铺货跟着开医院走。医院开到那里，零售店开到哪里。整个上海一年的医院渠道的推广费用大概在IOO万元以内。医务主管一年12万，医务代表一年5万元，合计人员费用不到50万元。另据了解。上海其他厂家目前在

4、医院渠道的做法大同小异干军利（化名）也是在四院做的枪杏.她去年卜二月诞下一个女耍.尽行花了 5700元我.但她为这种代价 感到必要和安心。4月，她从四院妇产科一位护士 K那里免灰得到了一个礼 殆卡，代此券W以到北国IfiI场 使取我200克多美滋婆儿奶粉.队四院山来，走路3分冲就可以到北国商场显著的妨粉货梁前：多美滋美贽系、味全、雀巢奶粉占去了 娼市没补区的黄金位宣.i军利把rn A己电话fn:fh牛日期的卡J；交给 多美滋导购员，她即W领取一代 奶粉 I。克1段多美滋新物价值60兀.据此椅.算这个卡片的价侪是30兀王军利很快褂到了多芙滋营样师电话冏访.现在,姓己换抻了斓来的二鹿奶粉.开始使用

5、多美滋，尽管每 月开绡多了近300元。这不是个个系，5月I可每大都有为数不少的消出者持K从四院11过来兑换礼的相隔不远，雹;巢在美东 国际大酒店、美贽I和多美滋在国际大度，5月14号同一天分别举办大塑宣传话直据洒Pi人员介绍、作巢 的亲子活动举办了两天，Bit 100多家庭参加了游戏活动。儿乎每年此时.w州、西左能下霍H全国芥个 大中城市的外州奶初我I郡在进行同类活动，油戏利买赠相结合，吸引了大批父母和小宝宝.5月22 H.即全国母乳眼养日第三天.西安爱家超市门I h策焦了 300多人排除等候领取美赞臣产在一 张表挤上填写自己的姓名.住址、电话和当前服用奶粉的情况,就可 以领取四包30克美枷九

6、奶粉系列产帝另 井队伍在进行“聪明宝宝”的照片计也 柯I人一？ ,等奖可以获徊开辟要儿智力的左、右脑亍套.这和美访 巾为含有DHA和ARA新品擀出的智力升级计划”敏玄苗我“助您哺自聪明缝残的宝宝”成为美梵臣新M昔 销的美谜诉求.7个月的小U U是关幼臣产品的启实消责？ f, 0-0个月间得掉21桶900克“安婴儿A”奶粉，一共消耗 了价俱3318元人民币，平均每月550元.当母亲在西安第四人艮医院妇产 科众仕院时，虫廊里的一位护士向 外婆淡起了安婴儿产M, “唱这个牌子的人挝多的。”护 士介兆道郭帆（化名）是美登克臣驻西安市第四人民区院的业务经理.她一周去两次医院。他们现在想开辟二级城 市和史

7、远的医院，比如宝鸡.因为西安医院的妇产科Ll经上了轨道，实际上这单竞争也过于激纵在市四院三 怯拈净现代的好产科，一旦你向服务台咨魂奶扮中出护理们都十分热心，姓们指山电濡本，上面有多美滋.美 赞臣、味全.雀巢和那培的业务金录理电话.触护士化名）即将和其中位业务代表耿杭起来，她明声说：“这 是我的朋友.你给他的价钱徊和给我的札”桶装疽培的昭市里弓卖产1埔兀，通过恨生介绍能155兀的价札 消贡者感到得了实惠.厂家卖出了产品，医院公职人员名利IlX收.雅培公诃西安办事处的.I聚（化名）可以解特这一切:医生或者护士扣丈出6桶奶粉自己就能徊到1仙 按找她拿到的价值155兀计，布销传930元，她能:获155

8、元的回扣,她的利 润卒为16. 7板而干颦及其利培 公司业务员的丰要职再包拈朕系医院建立销售管道，进行售后电话访向，如织促销活动等，顶此时候，在福建 臬小的一歧人:医院里.圳珞的激输机制更 为可规.医生每实出顶雅培奶物将魏利30元:还另享受“实两件赠， 件”的“奖刷if雄义地办中妊奶粉销传体系分为流通卒业部和医务部。拒务部有1个主任、1个主管 和6个业务乩业 务有两种划分方式：按系西点北中片区划分.或者？;按EE院级别和类型削分为三个层次，第一层次的医院一用 朔月访两次，小代的医院访一次.“主攻的早中就也归产科.-作渠公句业务员说.在多夫滋地加汽翊仇佝中.业务代&分为内羌 帽件代&种甘养代&哭

9、人力落毕配浅 比例M3：10.营罪代表的工作地3就任医院.在石冰庄，多笑渔业务代表王玉新（化名）JJ工做6WT00元.她早上七点半就转在省一 院的走廊单.她能够在一些村室自由进山.姓把奶粉村包地到RM*.那星一个II常安全的环虬做H曲的长4W以 把奶粉坪包竹私糖外增下介绍给产妇.5儿洗探向、游泳室、检香室、医生都能够自如并不声色地推笄产绵尽代他们 拾济十分谨怕.常出低调 的力式来翡化俏您和推若的动机.如“你川用再5CL y这个了的人挺多的，”“我们孩r喝的是这个.有些 办申处欢.如果你施把个其他牌的涓责杵卅为riii代理K牌的消荐，个庆士能秋祖2-*、的丈斜中 箸规模的庆院个300个产妇,对医

10、生和护.来说，这个一块唾手个彳行的利益.他们迭择扮演了双走角色。建设起一套医务槊道的侑皆系统既是套高珀的故略，又是项执行环节的挑战.到H优为II ,以计划和管理自持的外资企业牢牢席蜘在这个系统上.2004年几月/（化名）”用，电视时易地抵到即关臣麴） V线电话.她时还fi点 哭名其名.但电话 里外区生对她和婴儿的热心K注感染了她：罗鹤所指的苏医生（化名）实际上是赞叹臣的业务代衰，她。门们费和使用美”产拈的家庭联札多的 时候一庭打5次电话.姓庆生曾经在当地上院儿科从齿北段无就於徇接消说和医院虽ffii无非的人如作”I信吗？卫生站，如幼保健浣,社区医院、社会卫生服务中心、街道办鹫戚为销售梁道的部份

11、，七 工H诉东区妇幼况健站的李馥道给周围的“右友发故了样此礼船h片彳并等.固然,JUj式也蕨为低调，从 这些力而采集（仃时则呈姒过一佬交易挟来的家扈产，浅札以及通过买州答训活刈截滞的客户信必.以 片券咨询的加t把聘告件透刻宗庭中，以种力式能和粘确佃导的导为媲笑,直接针对目标话行“有效攻山在营为式争中,a外企业普遍采用了牌于蛰儿产皿的手术刀式的销再战术.化京同盛报泠UL构伞网叩R才认为.同实外旋企业抽用的就足客户管埋和会员式昔他们无处不用心 建立档案.他说：兴许你在珀巾买奶粉时成（2经技巾传.说不定，介你孩j快吃充的时候,就会电活来问独r的各神情况.问样.你利个院刚山生呻于你 刖刚关精案展会夜一

12、个奶粉企业里州立了.并不M.有孩了的的时常汆疆列以种情况n这足幻么做的呢？具实还足从建立客户占案处朽F的.加BI免也孕妇 liVlffimi班,就为8J立客户ti案提供了 J4LL逾秋.其次瓶过山道办、握院有关4院企郎中L：件中的F-新僮挡除“我崎你&谓你咯饭承礼物.U你能我个名单不雄吧？IkW”甘钥的咒治谊神空厢醪就似盘机在外资品牌奶粉企业上的咒讷，天饥巾、多一没、在“、胆培等考幼外桥M牌都 4通hK院昔俏沽劝只方式灯一村细致的,亲和的，无滴爱心的关心.Pith, hi |1. 神商业包装田乳代用材母1号规则艰定生产看、US修者不有向医疗卫生快61机构、分妇、蜃儿家建维下列仃为：6ptS产林

13、,样出“（ 沌价杷伟产品：（三）以推为目的向慨疗卫生保健机构有条，地世供设备,资金、.未芥腐卫牛行政部门的批冲，中牛钳f）不-帕提供富传材料成札禁止发布毋乳代用M广告.禁止在广插、电哆、电视、报纸、杂志、图书、育像割品、电J出版物础绿媒介上进行母乳代川林的宜 传,包括瘩战刊登右关母?I代伽的报谄.文章Hi图片.区疗IJ生保fit机构及其人员应枳极富传毋乳喂养的优性.为孕阳.野儿丹亲和婆儿宋祝汛供付孔喂芥 的必娈匡助新亍.医疗卫牛保健机构应抵制邺乳代用品凹产者诵剖售者在本部门、本单位所做的谷种形式的推销自传。不 布有机构内张贴句乳代用品产品的广刍或者发放“美塑料：不希展示.winfli供产品。医

14、疗牛保fit机构及H人同不御向服妇和婴儿家庭有传付乳代川品，不得料产品提供给 服攵I和婴儿 母亲，对无法进仃母乳喂养的婴儿应由医生指十其嗅养力式。“销传”诃义指产品的推俏、分发、山信、广告宣传、产AA的社会联系和情报服务.返刺:竹是，外瓷奶粉企业几乎是遂照上述条款来安排贝销传活动的美赞,、多美滋.味全,将培、斧巢均有通过氏院赠送产M、样M的行为.及提供宣 传材料或者笑料部份企 业在传描媒介上进行母乳代用制的宣佐，包括播放、刊登有关母乳代用品的报导、文章和国片.而同时医疗卫牛保健机构.学术团体也在接受生产苫、销的若为推销产拈而赋予的馈赠种敖助。未按黑要 求抵制母乳代用品生产荐和统传荐在本的：，本

15、单位所做的各种形式的排情厅传为什么全球知名的大公司开始展尾犯些辜负其信替的错误了？方情的回答是，这神错误是善心和利润之间 的一次清算OIfU此前的2002年史是iTiViZ的黑暗季节.先是“定氏”学儿乐亚峭能抹含量翊不，接君“粗培”惊跟 机汕污染小什.怫分多美滋也被发现受利金枫及润滑油等异物的污染，推而 广之，到如今我们在到亨氏，岛旅 洁、SKTl接连暴光的而业而口，就不御不重新同到社公现实中来“用雅培公屈麻执行官怀特的话说，“为什 么花钱从事企业公民.活动？坦白说，这是不得已而为之.如果我们不送药去非洲，政府就会将专利许可证发 饴的能送药的人.”这就姑国际企业的现实政治要善心还是要利润？ 一旦条件姑一选一，结果就显示出惊 人的赤裸。中国人获得成疾根据媒体报导，美靴臣近儿年中故如卜，2003年3月：美国奶粉生产厂家美牌巾公切从当年年初开始主动回收批名为EnfaCarc-LIPIL切奶粉的消息，消息中提到是因为这批奶粉中被检验山力.宙婴儿健接的坂歧物+12004年2/h计对美铢臣公司推山的一种F,使婴儿变聪旷的奶粉，各路专家约纷捉出航融，称这种产品 把动物实.监功效H接用十枝儿不锣情隼.1妃1没右经过人体试验证明 就用丁而业广告的行为也应禁止，一 些.1!生部官员史是表示，产品未审批就上市属I强规.2001年12月26日：