营销培训销售人员应该学什么？.docx

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1、营销培训销售人员应该学什么?现在许多企业都举办不同类型的市，场营销培训，有从战略性的到策略性的；从理论的到实务操作的；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等等不一而是。企业老板、销售土管们煞费苦心，总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人员的素质、技能，从而提高企业的产品销售业绩，增加销售收入。愿望是好的，做法也没错，但事后总觉得效果不佳，根本不能到达或满足老板或销售主管的期望。为什么会这样呢？我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西？我们的销售人员最应该学到什么？知道什么和了解什么？这才是关键所在。至于那些学员自己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西，对学员来说实际用途不是很大，

2、企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外，而与市场销售密不可分的东西，在这里总结出市场营销培训首先应教会销售人员以下几点知识。一、教会销售人员做人我们常讲一句话：“做事先做人，这实际上是告诉人们在想做好某些事情（工作）时，你必须先学会怎样做好人，在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道，我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物；一般情况下我们可以不甩太刻意地却了解和理会他们，只要把自己份内工作做好，只要不影响他人、不违反社会公正和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受。可做市场营销工作就不一样，你必须与代理商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道；你必须非常认真

3、地击了解人们的“喜、好、厌、恶，必须非常虔诚地，让人感到你是真心实意地在为客户着想或效劳；你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友；一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人。如果你是营销人员，如果你能做到这些，休想想，你还愁你的产品会卖不出去？你还会老死记硬背那些什么营销理论、营销案例？所以，做市场营销必须先学好如何“做人。有个销售代表，现在在一家国内普通的企业做大区经理。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差，尤其是学一些营销理论知识，对他简直就是一种刑罚，可后来派他到市场中去销售代表，他却最受客户欢送，全国各地他去过大半,每个代理商都夸他，他去到一个地方，不要多久这个地方的销量就增长很多，后

4、米经过几年后这个企业原来比拟差的市场都让他去攻克，他儿乎全部搞定，所以不到儿年从个小小的销售代表成长为个销售总监。有些人问他：“你做市场成功的秘诀在哪里？他答复得很干脆：“在做人。我把客户当作我最好的朋友，我处处为他们着想，只要在不违反公司政策的前提下，我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。他还说：“在市场中你只要真心帮助客户，客户是会感受到的，当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时，你的业绩还能不增长吗？所以，市场营销培训首先应该教会学员如何做人，如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。二、教会销售人员

5、做事市场营销中会做人，能做好人，能让客户满意，这是市场营销人员必须攻克的第一难题，但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员怎样做事，尤其是怎样才能把事情做好。通常，很多销售人员通过营销培训，按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作，但往往都事与愿违，到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭，有时甚至埋怨老师误导，可殊不知，市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别，根本不是一回事。所以我们广人的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老帅教你那套什么“实操经验照搬到你的市场中去，否那么，你要么出问题，要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性,每个企业的产品

6、不同，市场营销模式不同，你川千篇一律的营销模式或方法去套用，这肯定“害人非浅。真正有效的营销培训师教会销售人员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作（做事），如果一个业务人不懂“做事那么即使你与客户关系再好，那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做事，你就不能为客户解忧排难；你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销商（渠道拓展）；你就不能为客户向公司争取到更多的（合理的）的市场利益等等。我们说，会做人义会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿业务人员要强百倍。所以，教会销售人员如何做事，就是要让销售人员通过培训师的言传身教，加上自己良好的悟性，真止在市场营销中把握好一切与之有关

7、的任何大小事情（工作），而一一把它们做好。三、教会销售人员根本的营销常识市场营销是一门很深很广的学问，而这门学问又随着社会的进步、时代的开展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变开展。因此，我们用一种或一个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练销售人员部是不很科学和合理的。现代营销工作最注重的是创新，是出奇制胜；最忌讳的是“多少年一贯制或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意，要有自己全新的想象力。营销培训只要教会销售人员一般的，甚至只是一些根底的营销知识就可以了，只要学虽开初上市场工作时不致于闹笑话，说外行话就可以了。当然我说的营销根底知识也包括那些根本的营销理论知识，什么4

8、Ps、4Cs、4Rs等等，你最起码懂得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之类的概念吧。只要掌握了这些根底知识，关键的就看你自己的悟性了。成功的市场营销人员，很人程度上是在市场中摸爬滚打出来的，是靠辛勤工作、不断积累而造就的，不是我们有些人所吹嘘的：“你只要参加我们三天的营销培训，你就会成为营销一流高手！如果真是这样，那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动，业务人员不懂营销而破产倒闭了。四、要告诉学员营销工作的艰难市场营销工作是一项艰难的工作，是一项具有巨大压力的工作。这项工作的艰难在于你要在当今竞争如此鼓励的市场环境中将白己企业的产品销售出去：你要顶着上级

9、领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入减少的压力等等。所以，从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更加辛苦、更具有挑战性。在市场营销的培训中，我们要对销售人员讲清楚营销工作的艰难性，尤其是对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难还在于这份工作的本身就意味着，竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养等等方面对人的考验，只有在这些方面修炼到定境界时，你的业绩才能不断的提升，你的营销水平才会不断地提高，真正成为一名“中国式的营销大师。五、告诉销售人员从事营销工作的荣誉凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸，一个企业里按专业分工，你从事什

10、么工作就只能做什么事情。比方搞技术的，你可以不去理会生产、销售;搞生产的只知道产品是怎样制造出来的，至于卖给谁与他无关。而做市场营销的就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供给、产品本钱、生产、品质、包装、上市销售等一系列活动，否那么你在市场中就很难面对你的客户，很难让别人信服你是一个合格的市场业务人员。所以，我们常说，一个合格的市场营销人员一定是一个企业通才，它必须全方何掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识，甚至这些知识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言，市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力；更容易受到企业和老伴的尊重与亲睐其次，作为企业中的营销人

11、员，肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是生死攸关呢？我们通常说“企业的成功，首先是市场营销上的成功。如果产品生产出来而卖不出去，那么企业就离破产倒闭不远了。因此，企业要想止常运转或获得利润，就必须将自己的产品源源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费者，而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍，而这个队伍中的每一个成员都乐意承受销售工作的压力，也同样分享由于自己的辛勤劳动而完成或超额完成企业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉：是他们为企业的生存与开展付出了许多鲜为人知的辛劳和努力；我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中的

12、重要价值。我们更要不断地引导和激发市场营销人员对自己所从事这份工作的自豪感、荣誉感。业务员应具备哪些条件？自己价值的时机，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心但凡要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的根本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的表达，是连接企业与社会

13、，与消费者，与代理商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对臼己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么？做的不好,为什么？多问自己几个为什么？才能发现J作中的缺乏，促使自己不断改良工作方法，只有提升能力，才可抓住时机。时机是留给有准备的人，同时也是留给有心的人,作为业务员，客户的每点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人,不断的提高白己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很

14、多的报表，有人说：销售上作的一半是用脚跑山米的，一半是动脑子的得米的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效劳，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断惆整自己的心态，改良工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同叫，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力

15、一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七，团队合作心销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品

16、质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。八、要不断的学习业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成时机学习的能力。一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户到达最满意的交易。作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，到达成功的目的一定属于你的。业务人员，该如何自我突破？曾经有人对业务人做了个“世俗的等级划分，把业务人员划分为：新手、熟手、老手、高手专家。新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激