房地产销售技巧培训.pptx

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1、房地产销售知识培训 房地产房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要关重要。 由销售由销售人员在销售过程中的人员在销售过程中的重要性重要性，决定决定了销售人员的薪水待遇高于一般了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如

2、何争取每一位客户；如何把握客户售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征的心理特征1 1第二节第二节 客户购买动机之研判客户购买动机之研判第三节第三节 销售销售九九招式招式第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素2 23 34 4第四节第四节 销售销售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六节第六节 结束推销的方法结束推销的方法第五节第五节 客户客户提出反对意见的提出反对意见的应对办法应对办法6 67 7. .1 1. .1 1第八节第八节 应付难缠客户的功夫应付难缠客户的功夫第七节第七节 客户类型分析与对策客户类型分析与对策8 8目目 录录第一节第一节

3、 成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。u专业知识 一个销售人员必须充分一个销售人员必须充分具备自身具备自身业务范围内最基本的专业知识，业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争

4、取客户的订单，达到销售目的。订单，达到销售目的。第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。u六心六心1.耐心耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明2.关心关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任3.热心热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的4.诚心诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗5.决心决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，错失良机6.旺盛的

5、进取心旺盛的进取心为自己制定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。u八力八力1.观察力观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法2.理解力理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题3.创造力创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机4.想象力想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远

6、景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。u八力八力5.记忆力记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务6.判断力判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃7.说服力说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交8.分析力分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分

7、析，能分析更周到则更能掌握成交胜算第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。u丰富的常识丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力影响力。1 1. .1 1. .1 1第二节第二节 客户购买动机之研判客户购买动机之研判第三节第三节 销售销售九九招式招式第一节第一节 成功的销售要素

8、成功的销售要素2 23 34 4第四节第四节 销售销售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六节第六节 结束推销的方法结束推销的方法第五节第五节 客户客户提出反对意见的提出反对意见的应对办法应对办法6 67 7. .1 1. .1 1第八节第八节 应付难缠客户的功夫应付难缠客户的功夫第七节第七节 客户类型分析与对策客户类型分析与对策8 8目目 录录第二第二节节 客户客户购买动机之研购买动机之研判判 1.1.投资性投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数 2.2.需求性需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住

9、家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买 3.3.投机性投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为 4.4.保值性保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值1 1. .1 1. .1 1第二节第二节 客户购买动机之研判客户购买动机之研判第三节第三节 销售九招式销售九招式第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素2 23 34 4第四节第四节 销售销售技巧技巧5 5. .1 1. .1 1第六节第六节 结束推销的方法结束推销的方法第五节第五节 客户客户提出反对意见的提出反对意见的应对办法应对办

10、法6 67 7. .1 1. .1 1第八节第八节 应付难缠客户的功夫应付难缠客户的功夫第七节第七节 客户类型分析与对策客户类型分析与对策8 8目目 录录第三节第三节 销售九招式销售九招式1.1.接待接待 以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户2.介绍介绍 介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望3.观察观察 对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握4.反问反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以

11、客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小第三节第三节 销售九招式销售九招式5 5. .判断判断 根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力6.6.迎合迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心7.7.刺激刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。 8 8. .攻击攻击 刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单9.9.追踪追踪 追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩

12、。1 1. .1 1. .1 1第二节第二节 客户购买动机之研判客户购买动机之研判第三节第三节 销售九招式销售九招式第一节第一节 成功的销售要素成功的销售要素2 23 34 4第四节第四节 销售技巧销售技巧5 5. .1 1. .1 1第六节第六节 结束推销的方法结束推销的方法第五节第五节 客户客户提出反对意见的提出反对意见的应对办法应对办法6 67 7. .1 1. .1 1第八节第八节 应付难缠客户的功夫应付难缠客户的功夫第七节第七节 客户类型分析与对策客户类型分析与对策8 8目目 录录第四节第四节 销售技巧销售技巧1.不要给客户太多的选择机会不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择

13、时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定在一到二个机会下，比较销售，作出决定2.不要给客户太多不要给客户太多的思考机会的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当3.不要有不愉快的中断不要有不愉快的中断4.中途插入的技巧中途插入的技巧在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可

14、能就会失去先机在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理问题，亦会使客户产生怀疑的心理第四节第四节 销售技巧销售技巧5.延长洽谈延长洽谈时间时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间更要尽量延长洽谈时间6.欲擒故纵法欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的达到签约的目的7.避重就轻法避

15、重就轻法8.擒贼擒王法擒贼擒王法采用迂回战术，避重就轻采用迂回战术，避重就轻面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击中火力攻击第四节第四节 销售技巧销售技巧9.紧迫钉人法紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃之前，决不轻言放弃10.双龙抢珠法双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定客户尽快作出

16、决定11.差额战术法差额战术法12.恐吓法恐吓法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了第四节第四节 销售技巧销售技巧13.比较法比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点商品的不同点14.反宾为主法反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面15.有利地形法有利地形法16.不要节外生枝不要节外生枝安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力尽量将话题集中