整体厨卫销售公司 厨卫产品工程销售管理制度.docx

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1、厨卫产品工程销售管理制度为全面推动厨卫产品在内销市场的工程销售，明确工程业务范畴与操作模式；加强政策支持与体系建设；明晰渠道管控措施与行为规范；梳理业务流程与权责分配；加强工程信息响应能力，迅速提升公司在工程配套销售市场的竞争力和渠道占有量，确保工程配套销售系统化与可持续发展,特制订本管理办法。第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于整体厨卫销售有限公司对各销售分部及治下的经销商进行的吸油烟机、燃气灶、消毒柜、洗碗机、电热水器、燃气热水器、壁挂炉等厨卫系列产品工程配套销售的管理。我司不接受非现款现货结算、非我司签约经销商的直接业务。第二条名词解释1 .工程配套销售：指政府机构、企事业单位、房地

2、产开发商、公用事业性燃气公司、住宅装修承建商、学校、医院、宾馆或酒店等组然机殁公开发起，统二采购的一次性或阶段性用于合同指定的住宅或宿舍的单个型号数量不少于IOO台或提货金额在5万元以上的厨卫系列产品配套销售。2 .大盘工程：指总部与房地产开发商、住宅装修承建商等组织机构以年度或楼盘数量为单位，建立在战略合作协议上的全国性工程配套销售。该协议下的工程项目由总部对工程所属地的经销商进行全方位考察后指定经销商负责；3 .专业工程经销商：指由销售分部甄选与申请，总部评审合格后准入的仅从事工程配套销售，不进入批发、零售领域的专业客户。4 .工程授权客户：指身属零售领域且具备工程业务拓展需求与能力，经销

3、售分部与总部共同授权后，具备工程业务跟进资格的签约客户。第三条职责与义务1.总部工程业务经营中心：(1)工程市场调研与竞品工程业务发展的研究；(2)推动产品部以市场为导向设置工程专供机型，协助产品部规划工程产品线；(3)建立与维护工程产品价格体系，制定年度工程销售目标与工程销售政策，管理全国工程专项资源；(4)制定工程管理制度，设置业务流程，完善工程业务管控机制；(5)负责大盘工程的业务拓展，签订战略合作协议或年度供货总合同；(6)负责工程基础资料的整理、输出与维护，负责工程信息平台的搭建与管理，强化工程信息的搜集与备案、共享与流转；(7)负责统筹管理全国工程配套销售，对销售分部的工程机业绩进

4、行考核，持续提升信息稽核、项目核查、产品流向控制等业务监管能力，持续强化工程渠道掌控力；(8)具有销售分部工程团队人事建议权，对具体工程项目跟进经销商进行工程资格授权；(9)对全国工程配套销售提供物料、培训、谈判、操作指导等支持；2.区域总监(1)负责完成所辖区域工程销售总体目标；(2)负责协助所辖区域销售分部进行工程销售规划，指导销售分部进行业务拓展;(3)负责协助所辖区域销售分部进行工程经销商的开发与管理，具有工程经销商撤销建议权；(4)具有工程专项资源审核权；3,区域工程理事：(1)负责所辖区域工程业务的全面跟进与协同；(2)负责总部、销售分部、代理商在工程业务上的衔接；(3)负责协同区

5、域工程政策的下发与工程价格维护；(4)负责协助销售分部开发、管理、培训专业工程客户；(5)负责规划区域工程工作，执行与指导工程业务重点工作；(6)负责协助销售分部维护工程渠道秩序，检核项目真实性。4.销售分部(1)负责当地工程业务的规划与拓展，完成工程销售任务；(2)负责工程经销商的开发、签订与日常管理，对客户工程业绩进行考核；(3)负责协助工程经销商的工程销售业务拓展，提供工程所需基础资料、谈判沟通等支持；负责与总部的衔接；(4)负责工程信息管理，有效督促工程业务的登录与报备；完善当地工程信息搜集与流转的机制；(5)负责当地工程渠道管理，监督与查实工程的真实性，严格控制工程产品的流向；(6)

6、负责根据相关制度对工程所属进行判断与仲裁，保障当地工程业务拓展的公平、合理与良性；第二章客户管理第四条客户类型1 .工程经销商分为专业工程经销商与授权工程经销商两类；2 .专业工程经销商：指由工程重点市场的销售分部甄选与申请，总部评审合格后准入的仅丛申工程胆拿第隼，不进入批发、零售领域的专业客户。工程经销商的提货均依据工程销售合同为准，不允许其储备产品。3 ,授权客户：指身属零售领域且具备工程业务拓展需求与能力，经销售分部与总部共同授权后，具备工程业务跟进资格的签约客户。第五条专业工程经销商引入标准L引入原则以有利于工程业务健康发展与良性运作为原则；以能够与我司精诚合作，长期发展，互惠共赢为原

7、则；4 .引入步骤客户条件甄别一公司资料准备一专业客户开户一签约备案5 .专业工程经销商引入条件(1)经营领域：与我司当地现有客户体系不产生交割与重叠，尽量避免找寻小家电客户(2)资金实力：注册资金不低于IOO万元人民币；(3)客户属性：优先考虑以下几类客户群体一一第一类：中央空调/商用空调经销商、商用净水设备经销商、照明/灯具灯饰产品经销商第二类：型材/建材销售公司、建筑装修与设计装潢公司、房产总包商、工程承建商(或其子公司)；第三类：橱柜经销商、整体家居经销商、卫浴洁具经销商。(4)项目经验：公司近两年成功承接过不低于五项的工程配套销售项目或承接工程项目总金额不低于300万，且无不良记录；

8、(5)专业团队：具备成型成熟的工程销售专业团队长期从事工程业务拓展与管理(6)社会关系：与房产开发商、政府机构、企事业单位等组织有长期的业务往来关系，在当地有成熟的工程信息渠道与工程人脉关系；(7)具备成立专门团队拓展厨卫工程销售的能力与意愿4 .资料准备与专业客户开户流程(1).在协同平台进行专业工程客户引入申请，流程如下：提案审核会签审批归档工程销售理事/厨卫经理平台总经理厨卫区域总监工程业务中心经理销售财务营运经理销售公司总经理销财工程业务中心渠道专员有工程销售理事的区域一律由工程销售理事提交申请。所需资料：专业工程经销商引入可行性报告；加盖新引入经销商公章的新引入专业工程经销商开户资料

9、登记表、新引入专业工程客户资料卡；五证(法人身份证、开户许可证、营业执照、组织机构代码证、税务登记证等相关证照扫描件)；(2) .协同平台流程通过后，在卯号中进行既定的开户申请流程；所需资料：专业工程经销商引入可行性报告；加盖新引入经销商公章的新引入专业工程经销商开户资料登记表、新引入专业工程客户资料卡；五证(法人身份证、开户许可证、营业执照、组织机构代码证、税务登记证等相关证照扫描件)；年度工程销售协议详见附件一：专业工程客户引入标准资料5 .筝纱备案开户完毕，销售分部需组织与专业工程经销商我司签订年度工程销售协议，并将新引入专业工程经销商资料卡及加盖经销商公章后的相关证照复印件、年度工程销

10、售协议盖章，寄回至工程业务中心处存档备案。第六条专业工程经销商的引退1 .引退原则以保护市场健康、良性发展为原则；以结果导向为原则；2 .引退原由（1）因不作为或市场开发不力等主观原因造成的市场开拓不力，未完成年度销售任务；（2）所负责的工程项目出现因配套服务不力、事务跟进不负责或信息反馈不及时等原因造成的影响品牌声誉的投诉（3）介入工程配套销售领域外的产品销售，造成对传统渠道的冲击与危害；3 .资料准备与引退流程（1）引退原由应作为协议内容纳入年度工程销售协议，对于满足引退原由的专业客户按照协议条款进行引退；（2）资料准备：专业客户引退报告市场遗留问题确认函市场交接函。参见附件二：专业工程客

11、户引退标准资料（3）引退流程：提案（厨卫品类经理）一审核（分部平台总经理/区域总监/工程业务中心/销财）一审批（销售公司总经理）一归档（工程业务中心）第七条零售客户工程授权流程1 .授权对象：我司零售领域的签约经销商；2 .授权范围：零售客户的工程授权仅针对某一项具体跟进的工程业务,具有授权项目唯一性与工程时效性；参见附件三：零售客户工程授权申请第三章实施流程第八条工程业务登录L销售分部工程机的管理使用“实名唯一登录制”，面向重点工程经销商、专业工程经销商与工程授权客户。2 .经销商获得工程信息并与工程方接触后，确认工程具体的机型、数量，并明确具备供应资格后，填写工程业务登录表，盖章扫描后以电

12、子邮件或传真方式提交给销售分部厨卫行政；参见附件四：工程业务登录表3.销售分部厨卫行政审阅工程业务登录表，明确是否首次接收该工程信息、，如是则提交协同“工程登录流程”向总部登录；如不是则反馈经销商该项目已被登录；工程业务登录流程如下：提交审批备案厨卫行政工程业务中心渠道支持专员工程业务中心经理分部厨卫经理工程渠道支持专员4、工程业务中心根据全国工程登录情况明确是否给予工程编号，如属于无人登录的新工程信息，允许登录并给予唯一的登录编号；特别提示：如工程信息由我司业务人员率先获取，应根据资金实力、项目经验、专业能力等多方面判断，选择一家经销商进行跟进。5 .所有工程必须登录报备，未取得有效登录号的

13、工程，一律不允许对采购方进行眼价，总部一概不接受无登录编号的工程价格申请。6 .销售分部与工程业务中心对登陆的严谨性负责，确认每项工程在同一阶段有且仅有一家经销商登录；7 .登录具有时效性。登录时效为30天，从流程通过开始计算。30天内登录经销商仍不能确认签订合同，则需再次进行登录。若30天后无再次登录则视为弃权，其他经销商有权进行再次跟进，销售分部应对此部分工程信息公开发布。8 .经销商在未进行工程登录的情况下对外进行工程报价，将对该经销商进行严厉处罚；如该行为是由于工程信息泄密导致，严厉追究销售分部泄密人员责任；9 .根据工程业务需要，销售分部与工程业务中心对工程授权具有仲裁权，以结果导向

14、原则协调工程授权；10 .工程业务登录表上使用单位的名称和地址务必准确填写，如因提供模糊或错误的使用单位名称和地址造成的我司对工程登录的误批以及由此造成的后果，严厉追究申请单位的责任；11 .销售分部必须完整保存工程业务登录表等原始资料，归档备查;12 .对于要求多家经销商参与投标的特殊工程，按登录顺序授权经销商参与投标；第九条过程协助1 .工程跟进过程中销售分部跟进经销商提供产品参数配置、企业介绍与法务资料、相关认证与检测文件等基础资料，并向上提出相关需求，工程业务中心对销售分部需求进行响应；2 .工程跟进过程中销售分部应协助跟进经销商进行标书制作、客情建立、商务谈判等事项；3 .工程业务中

15、心对特殊产品定制进行响应，协助经销商处理产品定制、供货周期、物流要求等问题；4 .工程跟进过程，销售分部需按照工程项目进度管理表实时反馈工程进度，做好工程项目的过程管理。参见附件五：工程项目进度管理表第十条合同签订管理1.工程销售业务统一实行合同验证制；(1)原则上要求经销商与采购方签订的工程合同一式三份，双方盖章视为生效合同，两页以上合同须加盖“齐缝章”；(2)合同原件在产品供货前必须邮寄至工程业务中心，做为工程机特价审批及产品供货的依据，否则不予价格支持与供货；(3)如工程时间紧迫，可先以扫描或传真形式将合同信息传回总部，作为价格申报与供货的依据，合同原件须在提货后一周内寄回公司。第十一条工程产品供货1 年工程供货采取“100%定制”的形式，定制方式如下：(I)销售分部按工程合同销售数量在CPC系统填写提交工程产品定制申请，必须注明申请的工程价格、交期需求，并附上工程销售合同扫描件，否则不予通过；参见附件六：工程产品定制申请表定制流程与制度详见年厨卫工程定制管理办法;