产品销售策略产品销售价格策略.docx

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1、产品销售策略产品销售价格策略第一篇产品销售策略:关于产品营销的三十个策略一销售与市场第一营销网营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界 的期望值，有计划地组织各项经营活动，下面先知品牌就来介绍下产品营销的35个策略。1 .客户名单很重要：整理客户名单，经常交流、回报他们，传递给潜在客户这样的信息：你 理解他们的需求和问题，要让他们知道你可以解决他们的问题，专业的引导他们。2 .对一切进行测试，每个推广营销活动，计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、 以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好;测 试各种销售方法

2、，得到的数据将帮助你获得更好的销售成。3 .在丢失的客户中，有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动，挽回许多、甚至大部 分客户;当他们回来时，他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前，首先要确定有 多少老客户不再与你打交道。4 .今天让小利，明天挣大钱：大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏 损，让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多 少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。5 .顾客与客户的区别:顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。始终贯彻客户的概念, 将客户视为有价值的密友。6 .人们总是爱上自己的产

3、品、服务和公司。你应该相信你的产品、服务或公司，但你应该爱 上的是你的客户。7 .给别人带来的价值越多，你得到的就越多。8 .消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。先知营 销品牌提醒做不到第一品牌，你可以做到细分市场的第一品牌，这是品牌的差异化。产品的 不同品种领域里做出第一品牌。争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。9 .宣传更快!比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会印象深 刻。10 .借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，建立独特的竞争优势。IL测试每一分钱的投入带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮助找

4、到最有效的行销 方法。12 .每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。增加销售业绩的三种途径：增加顾 客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。13 .不要忽视每一个顾客的价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身VIP服务等方式带 来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。14 .独特卖点的可能性是无限的，不同的公司在不同的市场就会有不同的独特卖点。寻找卖 点的最佳方法，确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补市场缺口。或 者先发制人的营销包装手法。15 .要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱抱着这种态度，将客户的利益摆在前面，在 乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客

5、户的关系愈亲密，就愈容易成功。16 .一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲 望。17 .大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户。18 .选对池塘，事半功倍要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘19 .最浪费时间的，就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。所谓潜在客户，应该是现 在就需要你产品和服务的人，而不是未来可能需要的人。20 .从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是提高交易价 值的最好方法。21 .把你的最佳客户转变成自愿销售代表，为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理， 将现有资源做倍数的利用。22 .不要花钱

6、做广告,假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的；通过广告争取新客户总 是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产.23 .不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；24 .人们会听从自信的领导。要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事 情25 .人的注意是有不完全的。努力引起客户的注意，努力保持他们的注意。26 .企业靠什么生存?靠顾客上门，什么让顾客上门？是管理吗?不是，是营销!所以一个企业 90%成败的关键取决与一个企业的营销策略，比尔盖茨，马云，史玉柱，牛根生最重要的特 质，不是管理，而是营销。你想变大老板，那你必

7、须是一个营销大师。所以你必须学习行销 学。27 .第一名和第二名的企业，通常会差近1倍的市场份额，差距是什么?就是行销策略，超越别 人靠出奇制胜的营销策略，被超越也是因为没有好的行销策略，牛根生由 一家小公司靠跟超级女声合作1年多从7个亿跃升到47个亿，是营销的作用，管理是一小 步一小步成长，营销是一飞冲天，所以你必须学习行销学。28 . 一个新的营销通路的建设，和一种新的营销手段的应用将巨大的改变一个企业，你应该 学习比如像网络营销，邮局为什么会没落?因为互联网的出现，所以你必须学习行销学。29 .你所有的名誉、权力、金钱、地位都是顾客给你的，你必须预先知道顾客未来三年到五 年未被满足的需求

8、是什么，苹果电脑因为推出更加智能化的手机，逼着诺基亚说，我们五年之内不做手机了，比尔盖茨说，微软离灭亡只有18个月， 因为我们不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顾客需求的策略，他们因为更加符合顾客的需求，可能立刻让我们落伍。所以你必须学行销。30 .企业的管理应该是由内而外而建立的，也就是根据营销战略定管理制度和人才，因为没 有营销，就没有现金流，没有现金流，管理还有什么意义，所以你必须学习行销学。第二篇产品销售策略:产品销售技巧一、销售的定义销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰 画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最

9、大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销 售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商 品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客 户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此， 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满 足客户的特殊需求。（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了 一半。很难想象，一个对自己都没有信心的

10、人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销 售给客户。成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。下面是三个提升信心的方法：1.想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾 经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经， 你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！ 2.总结过去失败的 经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的 更多。世界上从来

11、就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最 后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离 成功最近,但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一点， 他把电话机上的一颗螺丝旋转了 90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断 失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一点。3.集中注意力。把你的注意 力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。 消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内 切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途

12、。曾经有这样一个故事：在一个小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫哭婆？因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢 接近她。有一天，来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她：“老太太，您为什么哭呀？ 哭婆 说：“你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大 女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。 那个智者说：“老太太，为什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你 大女的生意就好了呢？”听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她 的笑脸。大家也开始愿意接近她了。由此可见，积极的思维会带来积极的结

13、果，消极的结果 都是消极的思维所致。人们习惯把注意力放在消极的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的。思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不 被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以 对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客 户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉 被拒绝？转换情绪：试着把负面的情绪调整

14、为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的 人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。（三）成功销售员应该具备的第三项素质： 强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决 心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我 们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现， 他们可以分为三类：1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你 更了解你自己。2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。3、他代 表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在

15、人生途 中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需 要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成 长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起 你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用 下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这 种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超 常规”的行动，

16、焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也 没有想到自己竟然还有这两下子。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上 的车轮！用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行！（四） 对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。 我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表 达,才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。（五） 注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最 大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以