电子商务4p的应用.ppt

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1、传统市场营销策略在网传统市场营销策略在网络营销的应用络营销的应用 网络营销网络营销4P4P策略分析策略分析一、一、网络营销的产品策略网络营销的产品策略二、二、网络营销的价格策略网络营销的价格策略三、三、网络营销的渠道策略网络营销的渠道策略四、四、网络营销的促销策略网络营销的促销策略 一、网络营销的产品策略一、网络营销的产品策略（一）网络营销产品概念及分类（一）网络营销产品概念及分类（二）网络营销新产品开发策略（二）网络营销新产品开发策略（三）产品策略应用策略分析（三）产品策略应用策略分析（一）网络营销产品概念及分（一）网络营销产品概念及分类类网络营销产品概念网络营销产品概念在网络营销中，产品的

2、整体概念可分为5个层次： (1)核心利益层次。是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。 (2)有形产品层次。是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在家个方面：品质、特征、式样、商标、包装，是核心利益的物质载体。 (3)期望产品层次。在网络营销中，顾客作为主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化消费需求。 (4)延伸产品层次。是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求，主要是帮助用户更好使用核心利益和服务。 (5)潜在产品层次。是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的

3、产品层次，它主要是产品的一种增殖服务，它与延伸产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好使用顾客需要的产品的核心利益和服务。 网络营销产品分类网络营销产品分类 在网络上销售的产品，按照产品性质的不同，可以分为两大类：即实体产品和虚体产品。 实体产品实体产品： 普通产品 消费品、工业品、旧货等实体产品虚拟产品：虚拟产品： 1、软件：电脑软件、电子游戏等（有没有买卖双方都存在） 2、服务：普通服务、信息咨询服务（与信息相关） （二）网络营销新产品开发策略（二）网络营销新产品开发策略1、新问世的产品，即开创了一个全新市场的产品。 2、新产品线，即使得公司首次进入市场的新产品。3、现有产品线外新

4、增加的产品，即补充公司现有产品线的新产品。 4、现有产品的改良品或更新，即提供改善了的功能或较大感知价值并且替换现有产品的新产品。 5、降低成本的产品，即提供同样功能但成本较低的新产品。 6、重定位产品，即以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。 苏宁实施网络营销的策略苏宁实施网络营销的策略 苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、保利安田系列个性化电器等区别于苏宁实体店的电器产品，深受网民消费者的青睐。据B2C管理部相关数据显示，2008年1月，苏宁网上商城的点击率及成交率与去年同期相比，分别增长了60%和75%。从该两大指标分析来看，半成以上的网民均更关注特色类电器产品。苏宁在春节过后即开始

5、2008年度空调产品的备货，苏宁电器先后在网上向海尔、美的、海信、松下等备货100万台，其中定制包销机型达到30%以上，4级以上高能效空调占70%以上。这批提前储备、低进价的巨量空调也成为苏宁“踩闸抑价”的重要武器。除了足够确保3、4月份不涨价的100万台春节前库存外，苏宁电器还启动了总量达120万的新品采购行动，备足后期市场资源，在这一过程中，苏宁通过对采购品牌、采购型号的调整来实施2008年的整体产品策略。（三）产品策略应用案例分析（三）产品策略应用案例分析二、网络营销价格策略二、网络营销价格策略（一）网络营销价格含义及定位方法（一）网络营销价格含义及定位方法（二）网络营销定价策略（二）网

6、络营销定价策略（三）网络营销价格应用案例分析（三）网络营销价格应用案例分析（一）网络营销价格含义及定位方法（一）网络营销价格含义及定位方法 狭义的网络营销价格是人们为得到某种商品或服务支出的货币数量；广义上的网络营销价格是消费者为获得某种商品或某项服务与销售者所作的交换，这其中包括货币、时间、精力和心理担忧等。 对定义进一步分析，网络营销价格包括两个部分的含义：一个是可以量化的成本，这是价格的狭义理解，也是通常人们头脑中的价格概念，可称之为产品（服务）的标价； 另一个是不可量化的无形成本因素，也就是顾客在交易过程中所付出的除货币成本外的其他所有成本。 网络营销的定价方法：网络营销的定价方法：1

7、、成本导向定价方法（成本加成定价法、目标收益定价法）；2、需求导向定价方法（理解价值定价法、需求差异定价法、逆向定价法）；3、竞争导向定价方法（随行就市定价法、密封投标定价法、拍卖定价法） （二）网络营销定价策略（二）网络营销定价策略1、低价定价策略、低价定价策略 2、定制生产定价策略、定制生产定价策略3、使用定价策略、使用定价策略 4、拍卖竞价策略、拍卖竞价策略（三）网络营销价格应用案例分析（三）网络营销价格应用案例分析凡客诚品卖凡客诚品卖T恤：恤：29元的定价玄机元的定价玄机 2010年五一假期后气温骤升，各服装品牌的夏装大战一 触即发。节后第一天，凡客诚品（VANCL）的网站显示 T恤从

8、59元大幅降至29元，率先拉开了“T恤大战”。这 是VANCL针对日本著名服装零售品牌优衣库（Uniqlo） 5月中旬大量T恤上市而提前发动的一场价格战。 VANCL一开始给T恤的定价是39元,与均价70多元的优衣 库和另一品牌美特斯邦威（METERSBONWE）相比， 从价格吸引力而言，VANCL已胜一筹。但是陈年还不满 意，他问团队：能继续往下调吗？经过又一番的测算， 最后给的答案是“逼近成本价”的29元。他们告诉陈年， 29元已经是不能再低的价格了，再低就要赔本了。三、网络营销的渠道策略三、网络营销的渠道策略（一）网络营销渠道的概念与特点（一）网络营销渠道的概念与特点 （二）网络营销渠道

9、的类型（二）网络营销渠道的类型 （三）网络营销渠道的功能（三）网络营销渠道的功能 （四）网络营销渠道策略应用案例分析（四）网络营销渠道策略应用案例分析 （一）网络营销渠道的概念与特点（一）网络营销渠道的概念与特点网络营销渠道概述网络营销渠道概述 网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。 网络营销渠道的特点网络营销渠道的特点：1、时域性（由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，企业有了更多时间和更大的空间进行营销 ）2、个性化（互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，

10、而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰 ）3、成长性（互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准 ，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。 ）4、整合性（互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。 ）5、高效性（计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格 ）6、经济性（通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。）（二

11、）网络营销渠道的类型（二）网络营销渠道的类型 1、网上直销、网上直销 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道 网络营销市场规模中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。2、网络时代的新型中间商、网络时代的新型中间商 由于网络

12、的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商 （三）网络营销渠道的功能（三）网络营销渠道的功能 1、订货系统 它是为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡.一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用 。 2. 结算系统 消费者在购买产品后,可以有多种方式方便的进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式.目前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等几种方式 3. 配送系

13、统 对于配送系统,要涉及到运输和仓储问题.国外已经形成了专业的配送公司,如着名的美国联邦快递公司,它的业务覆盖全球,实现全球快速的专递服务,以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成而我国目前还缺少专业性快递配送企业。（四）网络营销渠道策略应用案例分析（四）网络营销渠道策略应用案例分析 雅芳的网络营销渠道策略案例雅芳的网络营销渠道策略案例 作为“全球最有价值的100个品牌”之一的跨国公司，雅芳公司于2000年底自主开发了一套基于互联网的经销商管理软件系统，简称为DRM系统，雅芳称这套系统为“直达配送”。该系统是由雅芳公司帮助雅芳专卖店拓展业务而设计的电子商务系统软件，它利

14、用互联网赋予的强大功能，将企业的顾客、零售商与企业各个部门联系起来，覆盖了公司销售策略、促销、订货、配送、销售、客户服务等整个交易过程。使经销商足不出户，就能实现与企业之间的信息流、资金流和物资流的准确、顺畅的流通和运转。通过DRM系统，经销商可以在互联网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动。此外，借助DRM系统中的支付功能，经销商可以在网上订购产品，并通过银行的网上支付业务实行网上结算。此时，雅芳的供应链体系转变为“工厂生产区域服务中心一送达经销商”模式。住在新疆南门和川地区的经销商，如今进货时，再也不需要长途跋涉、肩扛手提了，只需要在互联网下单，在线通过银行网上支付业务付款，然后就可以等

15、着第三方物流公司在72小时内将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。四、网络促销策略四、网络促销策略 （一）网络促销的含义与特点（一）网络促销的含义与特点 （二）网络促销策略的方式（二）网络促销策略的方式 （三）网络促销策略应用案例分析（三）网络促销策略应用案例分析 （一）网络促销的含义与特点（一）网络促销的含义与特点 网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动 网络促销的特点网络促销的特点 网络促销突出地表现为以下三个明显的特点： 第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建

16、立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。 第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。 第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。（二）网络促销策略的方式（二）网络促销策略的方式1、打折促销、打折促销 2、赠品促销、赠品促销 3、积分促销、积分促销4、抽奖促销、抽奖促销5、联合促销（、联合促销（如果你的网站或网店与别家的，在产品有些互补性，可以联合一起做一下促销 ）6、节日促销、节日促销7、优惠券促销、优惠券促销8、限时限量促销、限时限量促销9、反促销促销、反促销促销(声明自己的网站或网店质量有保证，从不打折促销，这样做要有一定的实力，以不促销做为促销的卖点。 )（三）网络促销策略应用案例分析（三）网络促销策略应用案例分析 苏宁在网上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很