医美整形咨询师学习：顾客咨询实战技巧.docx

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1、医美整形咨询师学习：顾客咨询实战技巧48个整形咨询技巧，48个对话场景，培增业绩!适当加进了一些九型解析，每一种行为的背后都有她的真正动机。作为整形咨询医生，必须要洞悉这一点。两年前我曾经把九种型格的名称说法进了一些利于整形销售的修改，换了一些通俗的说法，如下图所示：有时间，我会再把整套课程的PPT也都上传空间。可以说每个客人都有九种型格，只是主型格只有一个，这个也是洞悉对方的一个重要点。在日常生活中，我们千万不要给任意一个人去扣一个什么型格的帽子，我们之所以要用九型，是为了让结局更美好。不管是你与朋友的相处，还是工作的合作，还营销的推进。九型是工具，但不是绝对工具。每一个型格的人都可以成为我

2、们顾客，每一个型格的人都会成为我们朋友，当然，我们不排斥我们失败的营销中，也有每个型格的人。以支持对方的心态，来成就自己。我们会很棒的。9号和里里（这个是九型原图，你可以不去深研，像学者那样；但可以像学生那样，慢慢了解。）6.顾客说：你们总说你们医院的项目好，专家技术好，但是我知道，哪有卖瓜的不说自己的瓜甜的呢。错误应对1如果你这样说，我就没办法了。错误应对2算了吧，反正我说了你又不信错误应对3（沉默不语继续做自己的事情，或者，呵呵一声，回之冷笑）错误应对4是啊，我这是实话实说啊。（然后，扔一些资料给顾客，让顾客自己看。）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势

3、,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：现场咨询自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练咨询医生引导1：*,您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。要不，咱中国就不会有这样一句老俗语了：王婆卖瓜自卖自夸。不过请您放心，我们医院已经有二十余年建院历史，在全国许多城市都有我们的连锁机构。我们都许我VlP会员，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的服务与高端的技术来获

4、得您的信任，这一点我很有信心因为九型解析：能提出这种问题多在1号与6号之中，如果，你遇到的是一个原则性很强1号客人，你就要用摆事实、讲道理的方式去说服她。记得，一定要事实确凿。我们住院部有一个刚刚做完鼻子的客人，您要是感兴趣，我这就打电话上去，你可以侧面观摩一下。她的鼻部基础和您差不多，做出来的效果逼真自然，如果现在不是在医院里，我想恢复好后，没人能猜出来她做过鼻子。你一定要佯装打电话上去，征询客人同意。否则，这个1号客人会觉得你乱了原则，这是客人隐私，怎么可以随便观摩。即使上面客人不答应看，1号看到你做到这一步，也不会强加为难。如果，你遇到的恐惧心理很强的6号，那此刻她只是对你的信息只是持怀

5、疑态度。你可以以邀约的方式，让她来看看专家栏，看看医院设施，然后，再从电脑里调些术前术后图片给她看。你可以对她说,做鼻子在我们院是非常见的手术，我们院有来自中、韩、台的知名鼻部整形专家。我可以给你看看他们我们院的所做的案例。当然，看案例时，可以有针对性的引导本院在院医生。点评：“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对咨询医生产生心理好感，然后再强调我们院的建院历史，我们院的品牌文化，我们院的专家实力，最好有文本、图片为辅助材料，以打消顾客的顾虑。咨询医生引导2：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个医院卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，*,这边请！您可以深入了解一下我们项目，看看还有什么我能帮您的。点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。这样会把原来的火药味吹散，同时，又可以让客人心情愉悦地接受我们下面的讲解。暗线，就是在逼客人，项目好不好，只有您充分进行了解才可以去评论。观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。