医美咨询师学习：如何进行顾客回访邀约.docx

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1、医美咨询师学习：如何进行顾客回访邀约所以，如果你现在顾客邀约还不到位，还不理想，还不满意，为什么？迅速记下这几点：1、量变产生质变，你的量还不够多2、成功心态，你是怀着怎么样的心态邀约3、成功邀约是需要那么一点点技巧4、开始的时候，你需要一个领路人和鼓舞者，5、每个电话销售邀约都会被骂无数次，被拒绝无数次，你应该感恩每一次电话，才会感动成功的那一次。在医美这个领域，我们应该如何邀约成功率更高。量，多少标准?没有过万的电话量，你很难有月入过万的收获。100OO就是标准，就是目标。电话邀约很简单的几个动作，我们逐一展开讲。邀约顾客类别：无非两大类,老顾客，新顾客。同时大家需要注意的是：你的每次电话

2、应该是怎么样状态?都是咱们的准顾客，都是本次活动、再服务的准顾客，请把你的态度和状态拿出来。一、成功邀约有几个法则法则1明确邀约的目的大家说说，邀约的目的是什么？为什么，要问这个简单的问题，因为就是很多伙伴没有搞懂邀约的目的到底是什么所以第一步就做错了，后面不用说，结果很难好哪去。很伙伴多说，想在电话里面把现场的工作都做了；你的关键词一旦出现，顾客开始回忆-搜索-定义-判定-你的邀约结果。你的出发点和关键词一旦不合理，顾客开始回忆、搜索、匹配，然后判定你干什么的，然后直接下个结论。如果你不是为了见面-上门，而是让顾客在电话里面直接决定做还是不做，多少钱可以做，基本这样的情况失败率很高。法则2邀

3、约的心态A、给予的心态思考一个问题：帮助他人变美，还是赚提成？当你拿起电话的那一刻起，两个心态就已经决定2个结局。这句话好好体会,因为顾客能感受的到。再问请教大家一个问题，当每次邀约不成功的时候，大家心情是失落的还是愉快的？凡是回答会失落、郁闷、不开心的，你的心态还是要调整。邀约顾客时候你是什么心态?给予还是索取？如果你是失落、不开心的，那你的心态就是有问题;为什么这样说?你是要给顾客一个机会、好处和福利，顾客不来是她的损失，你又损失什么？工作量、上门量没完成?提成没拿到?有的伙伴说，老娘累了半天多受打击，郁闷死了；问，如果有一个顾客来，你就有钱拿，有什么不好的呢？给予的心态很重要;因为顾客通

4、过电话是能感觉到，你的语速语调你的情绪，顾客都能感受到的。刚开始很难，你只要开始改变，并且向这一块靠拢，你就在提升邀约成功率。大家一定要想清楚这点，陆老师也是经过一段时间深刻的历练顿悟到的。请问大家顾客邀约回访电话费多半是医院承担吧?有人给你定期充值吧?告诉各位伙伴，那个时候我们打电话全部都是自费，老师一个月800底薪做，真的是都不够打车电话费，所以这也是让我特别珍惜每次电话，一定好好打。B、积极的心态其实拿起电话，是非常简单的动作，但是你每次都是需要突破和习惯。大家自己看看团队里面邀约上门好的那些伙伴，是否自信比你强，状态也就比你好。二、保证你做有效邀约和成功邀约的几个原则原则一：不预先给顾

5、客下定义请问各位大家有没有遇到过：凡是你人为行的结果都不行，你认为不来的都来了？没有那个顾客让你很惊喜居然她来了？原则二：电话里面三不谈1、太多医院信息2、界定项目3、费用上面3点是大家不要谈的。下面给到大家一个参考，大家就会规避一些顾客纠结的问题因为这些问题也会让你纠结痛苦。A您好!请问是张子怡张姐吗？B我是，你是？A张姐，我是候美丽啊!帮你咨询过面部整形的，美藤整形医院的。B哦什么事情啊？A今天给你来电话是告诉你一个好消息、，咱们医院特别邀请了被誉为中国着名形象美学设计专家王无极教授，给我们的高端VIP顾客做面部美学设计，据说王教授懂面相风水调整，您要是有什么事需要咨询的，也可以一起哦!张

6、姐，免费的哦!我赶紧给你说一下，给你预留一个席位。张姐，稍后，我把地址和时间再发给你，您也好提前安排好时间。大家看看，这段邀约话术的设计参考一下。前面直呼其名再加尊称，紧接是顾客关切，然后唤起顾客回忆，后面就是一连串的吸引。那顾客会不会还是说考虑?免费咨询的一句话都概况。免费咨询设计项目是顾客关联的，之前咨询眼部，不要界定项目，可以说眼部、面部综合，同时还有免费皮肤检测保养等项目都概括了。顾客过去之后不会纠结你说的免费，也不会说你的哪些赠送在哪里?除非你不相信自己的医院、或者专家、或者服务。一定要相信，其他不管，来院第一位。B哦，太谢谢你。小候，你看我最近事情很多，不一定抽开身，回头再说吧。A

7、张姐，就是知道您忙，才提前给你预留好，因为咱们王教授来一次不容易，是医院好不容易约过来的，很多顾客都一直等着王教授过来呢（限时限额，机会难得）。张姐，您这么辛苦做事业为了什么，一定为了您的爱人还有家庭，同时，也不能忘记美容保养啊，这也是对自己一份犒劳，也是对家人的负责，因为年轻靓丽对你的事业和家庭都是帮助很大的（赞美理解）。所以张姐你一定要来，我就不耽误你时间了，我已经给你安排好了，到时候直接过来就可以了。（假设成交相信成交真的成交）顾客说什么都不是问题，你的邀约目的不要忘记：上门、上门、还是上门。这个时候记住一个技巧，机关枪只管说，等到最后说，你就说，恭喜张姐做一个智慧的决定，基本没什么搞不

8、定的顾客，除非这个顾客真的有事情！原则三：三不说1、时机/时间不对不说时机不对怎么理解？电话接起是不是要简单快速问一下，方便接电话吗？（你只考虑自己感受，也就是索取心态）2、环境不对不说你所在环境刚才没接到电话，正好你在蹲马桶，顾客回电，你接还是不接?建议不要接顾客会感觉你今天有口臭好尴尬的。3、姿态不对不说什么姿态?大家记住一定是高姿态。怎么做到高姿态?不求、不逼、不争。不求顾客，不逼顾客，不与顾客争辩！整形美容讲究的是个性化的设计，鼻部塑形也是需要根据您的脸型，五官比例，个人气质、喜好等等综合设计。XX女士，您一般什么时间有空呢?如果方便可以来院先做个面诊，方案确定后您再考虑是否要治疗都是

9、可以的！XX女士，您有时间的话可以先来医院设计一下，面部塑形的治疗术前和专家之间的沟通，专家根据美学标准，您的自身条件给您设计是一个很重要的过程，您有考虑什么时间到医院看看吗？大家迅速记下下面几句话：1、言教不如身教：说到做到！2、发财发财，敢于把钱巧妙发出去，就可以钱生钱。舍得精神。3、越分享，越富有。总会有人舍，才能有人得；但你会发现，给予的多，收获的会更多。一.顾客回访邀约实战案例演示1咱们开始今天的课程,先看一个案例！案例的故事是这样：顾客咨询的时候了解的是泪沟填充，说自己该部位有凹凸不平的现象，问玻尿酸价格。简单沟通中发现，其实三年前就已经注射过玻尿酸，但是技术不到位效果不满意，所以

10、现在比较慎重。【顾客来源】：户外广告【顾客年龄】：26岁【咨询项目】：泪沟填充【顾客为什么要整形】：修复【顾客最大的痛苦点】：担心效果【顾客最大抗拒点：担心安全和效果大家看看这个月薪平均2万以上的网电咨询师，一个真实顾客案例。顾客基本情况给到大家，大家觉得如何下手比较好?在沟通的过程中，因为顾客之前对咱们医院并没有太多的认知，所以并没有很大的兴趣也没有品牌认知。但是真正的突破点在于，注射了三年的玻尿酸至今仍未代谢还凹凸不平，这是非常不正常的。下面分享这个顾客，后面的沟通起到了决定性因素。于是给她灌输的思想是,不管现在做不做泪沟填充，我们不是想挣你的钱，而是出于安全考虑，之前做的材料一定要尽快取

11、出，需来院内检查听专家建议，刻不容缓。这段沟通，起到很多的作用大家参考一下这个思路。既专业，又通俗贴心的获得顾客认同和信赖。后期加了微信，什么都没说，就发送一些相关的新闻资料,关于不合格的玻尿酸致使求美者毁容的相关文章，顾客马上主动要求安排权威的院长专家给她看诊，成功上门消费。这点，大家可以参考；不管是此类顾客，还是微信维护，这类信息的营销，值得借鉴。这个顾客最终上门并且成功消费正是说明了那句话，大家知道什么吗？王无极老师曾说过，顾客不会因为美丽成交，会因为不美丽、变丑、痛苦、害怕而成交！大家参考一个这个顾客的成功邀约总结：【最后上门/成交的核心关键Or起到临门一脚上门/成交的是】：顾客之前是

12、做过玻尿酸填充泪沟的，效果不好，凹凸不平，从沟通中发现有三年了，之前的注射物并没有代谢，所以从专业的角度分析，之前不满意一是注射技术不好，而是材料可能并非正规。那么此次上门成交，主要原因是不断的微信刺激，发相关新闻告知，如果是非法材料，那么将会是定时炸弹在面部，不过不及时取出重新改善，甚至有引起毁容的风险，顾客怕了就来了。【最终顾客累计业绩贡献】：复诊再消费【概况此顾客特点（一句话概况）】：觉得地址远，其次3年了也没有任何不适，所以不是很放在心上。就是前面伙伴说的，不放心上，没有事情，通过你的专业告诉很严重，信了、怕了就来了。总结：再梳理一下给大家几个小技巧，后面大家参考去做；不死记硬背，这些

13、案例都是每天都在发生的，也都是顶尖咨询师的日常案例。大家记下几点技巧，后面遇到此类顾客，一样搞定。1、首先专业知识要扎实，其次要有非常高的敏感度，不要被顾客引导，而是找到不破点，去引导顾客。2、平时可以多留意一些小知识，因为很可能你看到的一些小知识，可以成为你刺激顾客上门的关键。3、专业建立权威信赖感，良好沟通技巧铺垫营销，危机塑造到位，怕的顾客行动力最强。这就是最开始沟通说服力课程上面说的。需要找到痛苦点，痛苦点适度放大,然后及时，及时的给希望，给解决办法，不能吓住了。专业、关怀、信心给！二.顾客回访邀约实战案例演示2再给大家看一个丰胸的顾客。顾客情况：顾客网络咨询的是丰胸，自己不愿意做假体

14、。虽然咱们说品牌有时候顾客听烦了，但是要看项目；顾客做一个脱毛,理发店都可以做的项目，没必要说自己是国际一流品牌，但重大项目还是突破品牌，贯口话术要有，直接上。大家参考一下步骤，首先告知顾客我院是国际性一线连锁品牌整形医院，院内的丰胸专家非常齐全，方案很多，材料都是有批证的，先进行品牌意识的灌输,权威性专业性拿出来，安全有保障。其次了解顾客为什么不考虑假体，是担心假体病变？效果假还是什么，然后进行一一排解，告知顾客假体的安全性有证，假体材料的优势，适合不同类型女性需求，多样化甚至可以定制。讲故事举例子，谁做了回家偷偷告诉我手感特别好，老公爱不释手，穿衣服也能hold住了等等，再给自己一个退路，

15、告知顾客如果真的没办法接受假体的话，还有自体脂肪丰胸的方式和注射丰胸的方式。大家有没有遇到此类顾客，老是用没时间来回复？这个顾客就是这样，老是用没时间回复怎么搞？想办法加微信加QQ,了解顾客的动态，确实发现顾客确实是一位生活品质比较高的朋友，经常还没放假就已经安排了假期的旅游攻略，所以时间确实安排比较满。这是从细节了解顾客不上门的真正原因，那么在回访的过程中，就要提前邀约，不断的刺激她，夸赞她，既然都这么追求高品质的生活了，那么对自身美丽的投资就不该列入日程吗？看看这两段话，大家有启发或者收获吗？和前面一个案例，都提到先加微信,再跟进。但是要把握好度，不要让顾客觉得你很烦。最后顾客自驾上门，通

16、过现场的转化成交了丰胸，且后期带了姐妹过来做了腰腹部吸脂。这次给大家反过来梳理一下顾客情况：【顾客来源】：网络主要靠不停的回访和信息刺激邀约上门【顾客年龄】：27岁【咨询项目】：丰胸【顾客为什么要整形】：提高生活品质【顾客最大的痛苦点】：不想做假体【顾客最大抗拒点】：没时间【最后上门/成交的核心关键Or起到临门一脚上门/成交的是】：不断的回访,不断的信息刺激，因为顾客是一位比较有生活品质的人，经常放假是出去旅游的,但是让她来院面诊设计就一直没时间，切入点就是，刺激她女人的青春岁月就那么几年，一个有生活品质的人一定会对自己的美丽进行投资，让自己的生活发生质的改变。所以要做手术，面诊设计，上门就该列入日程表，成功邀约上