医美咨询师学习：咨询营销境界.docx

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1、医美咨询师学习：咨询营销境界整形咨询营销队伍中的三个层次1）实习咨询师：见到顾客，只谈整形项目，这是推销；转正咨询师：以谈整形项目为主，聊生活为辅，是销售；高级咨询师：以沟通生活为主，介绍整形项目为辅，这是整形项目营销；咨询师顾问：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销；咨询师总监：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，感动客户，这是赢销。咨询营销与咨询销售的区别1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客。咨询营销的4个境

2、界1）男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧？这是推销；2）男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销；3）男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；4）女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！那么针对以上话题的4个关键，我们来分析以下其中的两个关键点“推销与营销”，因为这两个是目前90%医院所碰到的问题。何为“营销”呢？其实很多时候，我们会把推销和营销搞混。在很早之前营销和推销本是一家，但是随着时代的进步，和大家对推销的反感，才慢慢敷衍出了“营销”。两者最直接、最根本的区别在于“推销是把东西硬推给你，就相当于，客人来到医

3、院，你就不停的介绍你们医院的产品项目。甚至有些人还用上的电话、短信轰炸。当然还有你的朋友圈轰炸。因为大家对这种形式很反感，一不留神可能把客户都给轰炸跑了J这种方式叫推销。而营销是把公司的优先放大化，用第三视角让客户得知这个产品和项目。因此，在两者来说：推销与营销的根本区别，也已经显而易见了。推销的主动方是医院，而营销的主动方是消费者。在如今的互联网时代，个性化的消费需求开始回归。消费者在心理上已经形成了主动方，而网络的互动性，更是给消费者提供了主动的特权，这也是为什么淘宝会这么火的原因之一，现在的消费者不喜欢不请自来的广告，但是他们又会在某种需求的驱动下，去网上寻找相关的资料和解决方案。这也是

4、为什么现在网络营销这么火的主要原因。那么至于如何营销？我们后面的课程会给出实际的方案。整形咨询师的营销8/2定律1、咨询师给客户的第一印象来自于形象（五官和衣表），20%来自于整形项目本身。（因为咨询师可能就是你们医院行走的招牌，相信很多整形行业的人员，都有过因为自己身条件比较好，而成交的经历）2） 80%的利润来自于20%的项目或顾客；（我见过很多医院，主要做鼻子，其他项目都是附带，医院每月的营业额80%都是来自鼻子的项目）3） 80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同整形项目价格；（这种情况其实跟我们去买衣服是一样的，有时候本来只想买一件千元左右的衣服，但是一看价格好几千元，甚至上万。如果你进店的第一时间看到这件衣服的价格，可能你就会扭头就走。但是经过搭配师给搭配之后，并且给你灌输了可以用一件衣服来改变现状的时候，你可能就会动心,再加上搭配师的赞美，可能就成交了。）而整形也是如此，顾客嫌贵的理由，是你的话没有说到点上，而且现在整形基本上都可以贷款，2019年了，还有几个女生花不起几万块钱做个整形呢？这也是为什么说，80%的成交来自沟通，20%来自项目本身的原因。