家居建材销售技巧.docx

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1、家居建材销售技巧家居建材销售方法一、如何迎接并留住顾客迎接顾客是销售的第步，也是非常关键的步，但关键不在于如何简单地向顾客问好。我认为迎接顾客的最终目的是留住他们。由于家居建材产品本身的特点，消费者对日常生活的关注较低，但购买的参与度却很高，很多家居建材产品都是由家庭成员一起购买的。在这种情况下，留住顾客成为我们成功迎接顾客的关键一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。1 .直接询问法做好询问的目的方面是了解顾客的需求，另方面是激发顾客的兴趣，使他们愿意停留下来。对于家居建材产品，我们可以通过提出三个问题来留住顾客。第一个问题：请问您家里的装修进行到哪个阶段了？这个问题是非常巧妙的，通过这

2、个问题，我们可以对顾客进行分类。对于这个问题，顾客一般会回答：正在装修、尚未开始装修、或者已经完成了装修。对于正在装修的顾客，他们可被视为超级VIP客户，因为他们当前正处于购买阶段，因此，导购应该格外重视这类顾客。对于尚未开始装修的顾客，很明显，他们来到店铺是为rr解产品，以便未来更容易做出选择。对于这类顾客，我们应该尽量宣传我们产品的核心卖点，让顾客记住我们的产品或品牌.最后一类是已经完成装修的顾客，对于他们来说，他们已经完成了装修，现在是在购买家居产品，对于家居建材店来说，他们是超级VIP客户。第二个问题：您是否熟悉我们的品牌？导购提出这个问题的目的是了解顾客对家居建材产品的了解程度。如果

3、顾客回答比较了解，那么说明顾客已经做r一定的功课，对产品已有初步了解，这时导购在介绍时应该有所侧重。对于不熟悉我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，向顾客介绍我们品牌的核心卖点，让顾客记住我们的品牌或产品。第三个问题：您对产品的风格有什么要求？2 .邀请参与法由于顾客通常对产品不是特别了解，让顾客参与产品的试用过程，是让顾客近距离r解我们产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用店内的促箱道具，让顾客尽可能参与到产品的试用中。二、如何了解顾客的需求三、如何介绍我们的产品成功地介绍自己的产品，对巩固消费者的购买决心起着不可估量的作用

4、。那么作为家居建材商品，如何进行介绍才是比较合理的呢？首先，要明确自己所销售产品的价值所在。对导购来说，了解自己产品的价值所在比死记硬背产品的功能更重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚产品的价值是第一步。那么如何介绍产品的价值呢？可以从公司品牌、产品特性和一些特殊卖点来进行总结。另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如:如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如:要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的致性等等。四、如何成功的实现成交成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对

5、于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。价值交换成交法利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。时不我待成交法在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有此时才可以享受某一特定的

6、价格，只有在现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。对于家居建材销售来说，销售需要的不仅仅是信心，更加需要专业的销售技巧和销售管理流程，以及丰富的成功的销售经验。销售技巧和话术销售技巧和话术一、先提一个问题，再提其他问题提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。二、一开始就提出一连串问题当

7、然，销售人员也可以在开始时就提出连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗?若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?”这位图销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不的机会。三、直接提出问题销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，”到2020年，你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休

8、计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗?”为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点：1 .注意问题的表述一位销售人员向一位女上提出一个简单的问题：“你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际岁，你愿意怎样填呢?”这样就好说多r0可

9、见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。2 .把握好提问的时机是不是销售人员已经知道该问什么问题就可以发问呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。3 .r解客户的需求提问是为了了解客户的要求，而客户需

10、求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的与他想有的之间的差异，从而了解他的需求。专家点拨通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另方面又介绍了自己的产品，因此这是种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人

11、员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么客户，开1.1.就是“生意好吗?”要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。房地产经纪人的销售技巧房地产经纪人的销售技巧1 .钥匙房:如果你看中一套房，但却被经纪人告知“没有钥匙”，你一定会大呼扫兴。所以，先告诉你有钥匙是很重要的.当然，这钥匙不一定此刻就在经纪人手上，有可能在店里，也有可能在保安处，要和房东沟通过才能拿到。2 .“这房可以改”碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的房子，但房型你不喜欢，比如：洗手间、厨房在房子中间怎么办？经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改“，不过，改变格局并没有听起来那么容易。比如洗手间

12、的管道，已经铺好了，改变起来就很难，还会增加成本。如果你要改房，至少要把自己的预算再压低一点。3 .有一种房叫“镇店之房”这套房高端、大气、上档次每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣！“当然，价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子，而再带你去看其他房子时，你会觉得那些房子的价格都是浮云。如果过好几个月甚至年半载你再次路过该中介时，发现那房子还在挂牌，那么这就叫做“镇店之房4 .与之相对应，还有一种房叫“垫底之房”顾名思义，“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看套或者几套或是朝向不好、或是装修不佳的房子（价格还不低），再带你看看其他平均水平及以上的房子，你动心的概

13、率立马陡升。不是你后来看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。无论是镇店之房还是垫底之房，购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求，别被参照物所迷惑。另外，不管是租房还是买卖二手房，你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子般只是个诱饵，当你真的打电话过去时，就会发现房子已经没有r,或者你真的去现场看时，发现照片跟网上的点都不相符，但你很有可能因此成了经纪人的客户。作为客户，还是要避免上钩，选择正规、可靠的中介公司和经纪人。箱售人员招聘面试技巧从人才营销角度来说，约见时面试官要做的就是把公司最好的东西呈现给个人，什么是最好的，就是公司吸引人才留下来的地方。如下是中国人才网给大家整理的，希望

14、对大家有所作用。1、问：请简要介绍一下自己。这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？这个问题是看他在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节,我们还可以记下那些能够突出应聘者在设

15、定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。3、问：为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？我们不希望看到茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。“我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的?我们的销售对象是哪些?这什么说把我们的产品或服务卖给那些人是个对专业水平的挑战？当然我们也知道他同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心:当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售时，他也会这样吞吞吐吐地问答，那就不是我们所期望的了。4、请

16、说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。我们可以通过这样的问题来了解他的真实情况。也就是我们可以找个案例来证明他的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能务也是显而易见的。为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供别外一个他在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。如果他结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事，那我们就不会相信他有多强的销售能力了。5、告诉我笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务有经验的销售