医美整形行业私域营销方案.docx

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1、医美整形行业私域营销方案在这个看脸的时代，容貌焦虑成为常态。高颜值的人往往会获得更多的关注和机会，但不是所有人都是天生丽质。随着收入的增长，消费结构的升级，颜值经济逐渐兴起，能让人“容颜焕发”的医美行业被更多的消费者所接受，迎来了快速发展的春天。然而，医美行业公域渠道推广获客成本越来越高，用户质量参差不齐，投入产出比不匹配，给行业来了一个冰冷的倒春寒，促使越来越多的医美机构开始布局私域的精细化运营。接下来，我将围绕两个问题来深入研究一下医美行业的私域营销：医美行业为什么要做私城营销？主要分析医美行业的发展现状、行业发展存在的痛点，以及开展私域营销有哪些好处。医美行业怎么开展私域营销？主要分析医

2、美行业如何搭建私域营销体系，以及进行用户的运营规划。一、医美行业为什么要做私域营销1 .医美行业市场现状(I)医美市场增速虽有所放缓，但未来增长空间广阔，IE手术类项目表现抢眼随着医美需求的快速增长，优质医美产品的持续丰富，中国医美市.场不断扩大，跃居为全球第二大医美市场。据艾瑞咨询数据显示，中国医美市场规模2020年达到1975亿元。受到市场供大于求和新冠疫情的影响，增速有所放缓，由2015-2019年28.7%的要合增长率降为15.2%,但预计通过行业3-5年的自我调整和变革，市场将逐步回暖,在2023ItMa创15亿元。互联网媒体的快速发展，让信息越来越公开化、透明化，消费者对医美行业的

3、认知度不断加深，非手术类医美项目由于风险较小、恢更快，逐渐受到消费者的追捧，市场占比逐渐提升,预计2023年将达到44.6%。（2）医美产业链上游壁垒高，中游利润压缩，卜游获客渠道多元上游的药品器械厂商以技术、资质、品牌形成强壁垒，利涧率高；中游的医美机构门槛较低，竞争格局相对分散，议价能力和利润率较低：下游获客渠道随着互联网的发展变得更加多元化，多入口增加了用户质量度的辨别难度，获客成本也逐步增高，成为行业痛点。2 .医美行业发展痛点（1）市场竞争愈发激烈，医美机构利润压缩医美需求持续增长，导致低门槛的医美机构快速增长。面对上游议价能力低，为抢夺市场份额，医美机构投入高额营销费用进行营销宣传

4、，以价格战来换取客源，造成利涧持续被压缩，中小型医美机构面临若生存危机。（2）医美行业乱象制造信任危机，拉长消费者决策周期医美机构过度营销、黑医美事件频发，消费者的信任度和购买信心下降。考虑到医美项目的安全性和有效性，消费者需要收集整理大量信息才能做出决策，拉长了决策周期。（3）医美行业线上化程度低，需求承接能力不足疫情让消费者由线下门店咨询大规模转移到线上咨询，但医美机构整体线上化程度不高，面对医美线上咨询需求暴涨，存在承接能力不足的问题.（4）医美行业营销获客成本高、精准度低人口红利消失，公域流量成本攀升，医美行业营销费用不断增加，获客成本居多种营销渠道虽然拓宽r获客渠道，但渠道用户质量参

5、差不齐，难以分辨，医美机构选择低成本、高转化的渠道困难重重。3 .私域营销为医美行业带来哪些好处医美私城营销简单来说就是通过线上线卜多渠道引流用户到私域流量池，通过分析满足用户需求、运营用户关系，将医美机构的营销内容反第触达用户、低成本进行用户裂变，实现医美项目交付与品牌声量提振的营销方式。医美行业开展私域营销具有以下三个好处：（1）降低获客成本，提升渠道精准度，扩大利润空间通过设置渠道活码，分析引流渠道的RO1.提升对用户质量度的辨别，有效反哺广告投放，提升获客效率、降低获客成本。从公域引入私域的用户又可以宜接反曳触达，无需再次付费，有效降低本，提升利润空间。（2）用户全生命周期管理运营，提

6、升购买转化给私域用户打标签，深度建立社交关系，全面覆蛊用户“引流-成交-复购-转介绍”的全生命周期，全面挖掘用户的价值，促进用户医美产品购买率与复购率的提升。（3）医美机构科学运营管理如果医美机构接入SCRM,可以通过智能话术、客户标馅等功能提升线上咨询的承载能力和用户运营管理能力：同时通过客户资源保护有效避免客户流失、飞单私单等现象的发生。二、医美行业如何开展私域营销在研究医美行业私域营销体系的搭建之前，我们首先要分析两个问题：是，医美机构为消费者提供的医美项目和服务流程是什么样的？二是，医美目标消贽具有什么学步和第1 .医美项目和服务流程（I）医美项目分类和特点按照是否需要手术，可以划分为

7、手术类和非手术类。手术类项目包含面部医疗、美体医疗、皮肤医疗、1.1.腔医疗等类R；而非手术类项目又称轻医美，包含注射类、皮肤美容及其他。手术类项目因为风险相对较高，呈现低频高价的消费特点，非手术类项目风险较低，呈现高频高价的消费特点。轻医美由于风险低、恢复速度快，受到消费者的追捧，玻尿酸和肉毒素是主流注射类项目，皮肤美容项目疗效好风险低有望承接护肤消费升级雷求，对部分功效性较弱的传统护肤品实现替代。（2）医美项目服务流程医美服务流程分为非手术项目体验类和手术整形类。在邀请消费者到店后，非手术类主要通过项目体验引导顾客办理会员或刺激周期性购买，手术类则矩术的面诊制定方案、术中治疗、术后回访。2

8、 .医美目标消费者画像（1）医美用户的基础画像女性是消费主力，男性需求有进一步增长空间。女性消费人群占比超过90%,男性平均客单价是女性的2.75倍，求美福求尚有较大挖掘空间。25-35岁是医美用户主流人群，年轻群体开放爱医美，熟龄用户消费力领先。25-35岁年龄群体占比62.2乐年轻用户群体受颜值经济和新媒体崛起影响较深，对医美的接受程度较高，年龄稍大些的用户经济能力强，消费能力更为突出。高线城市医美用户群体占比高，下沉市场空间广阔。线和新一线城市由于医美用户群体受教育程度普遍较高，消费能力强，在新媒体的影响下求美观念更强，并且牖氟阻垮美产品与服务作为供给，占比在65%以上。受到互联网发展和

9、医美机构双重市场下沉的影响，二线及以下城市的医美用户占比呈现逐步上涨趋势，未来增长空间较大。医美用户本科生居多，家庭月均收入主要在2-5万元。良好的教育程度增加了用户对医美的接受程度，医美项目品类多、价格区间大、频次高、成楣性强的特点需要用户具备一定的经济基础.（2）医美用户的消费需求偏好内外因多种因素驱动医美用户需求的产生。用户选择医美消费的主要原因是抗衰、变美可以取悦自己,，减少容颜焦虑，也会受到朋友、网红、明星等多重外围因素的影响.现阶段大部分消费者选择医美项目服务还是以提升颜值和自信为主，医美机构需要根据消费者需求给出建议，推动理性医美消费，避免过度整容。不同年龄段在具体医关项目上存在

10、一定差异。年轻消费者倾向面部轮廓和五官优化，OO后中出现的唯一一个手术类项目，体现了年轻群体对医美更高的接受程度和不同的审美需求。90后倾向自体脂肪，80后面部和身体塑形需求并存，玻尿酸填充和面部脂肪填充是热门项目。70后更加注重抗衰老，热门项目包括玻尿酸填充和面部提升。医美用户获取信息，在线上以医美机构官网和垂克医美平台为主，线卜以美容机构和熟人为主。医美用户信息获取渠道TOP5为生活美容类机构50.9%（如美容院、皮肤管理中心等），熟人介绍45.1%,医美机构官网APP38.6%（如八大处官网等），垂直医美平台36.婚（如新氧等，以及各类信息分享平台。由此可以看出，医美用户在信息的获取上更

11、偏爱专业、权威，以及亲朋好友的项目的安全性是医美用户最关注的信息。相比于价格，医美用户在挑选医美项目时更关注项目的安全性，包括产品渠道的正规性、医疗机构和医生的资质、项目的安全性。所以医美机构在提升技术、降低风险的同时，需要打造品牌的权威性，提升知名度，形成品牌效应，才能吸引更多的医美用户。三、医美行业如何搭建私域营销体系了解了医美行业的基本业务内容以及目标消费者的基本特征之后，我们研究一下医美行业如何开展私域营销。将用户从公域引入到私域，我们需要通过有效的用户管理和用户运营，实现用户的转化第购，以及低成本裂变，为私域引入更多的新用户，以此来实现私域流量的闭环。1 .渠道引流不同医美机构在不同

12、营销渠道上的获客情况有所不同，具体雷要医美机构根据自身定位、预算、成本、传化数据情况进行衡量选择，线下渠道成本较低，但整体转化周期较长，可以进行长期布局。2 .用户管理在将新增用户引入到私域医美私域流量池中之后，苜先需要通过欢迎语与用户建立情感关联，然后通过对用户行为进行分析，为用户打上标签，输出用户画像，根据用户特征进行分层管理。在个人微信场景中，医美机构的咨询加只能通过手动更改备注、增加标签等进行消费者信息管理，一方面汇集的消费者信息相对简单，另”方面面时大体量的消费者时不能快速找到对应特征的消费者，也不能为她们提供精准的产品推荐，整体效率相对低下。在企业微信场景里，咨询加可咸件的先前软件

13、根据用户的阅读、浏览、咨询等多种进行为进行自动打标签，丰富的标签内容让消费者的画像更为精准，在后续精细化运营中可以达到事半功倍的效果。3 .用户运营当我们的私域流量池里有r用户，也知道医美行业的业务流程，需要的就是通过内容运营、社群运营、活动运营等实现两端的连接，引导用户实现购买转化、复购、转介绍等，完成用户和销售的双向增长。（1）内容运营消费者在医美项目上最关注的是安全性，在医美机构上进行消费的前提是医美机构值得信赖，所以医荚机构要建立起自己正规、权威、专业的品牌形象。在内容为王的时代，要以消费者为主体，思考消费者关注什么，顾虑什么，找准内容的爆破点，摆脱过去项目营销视角，通过专业科普答疑、

14、以权威化形象，强化消费者认知，吸引消应者关注、咨询、到店转化。多元化内容布局，满足消费者的多元需求。高频热点内容：抓取消费者高频关注的医美问题（如有哪些抗衰老比较好的方法？什么样的脸适合打疱脸针？）、与医美相关的社会热点（如长滓湖背后的整形）等进行内容的输出，以专业化的角度为消费者提供建议。科普知识内容：以通俗易怪的形式讲解医美项目的基本知识，让消费者对自己适不适合做该类项目，以及该类项目是不是安全、效果是不是够持久等有初步的了解。医美案例内容：从消费者的角度讲解项目内容、流程，展现其实的效果，打消消费者的顾虑。营销活动内容：X第7页共24页以周年庆、电商大促、会员权益营销活动为用户提供多重消

15、费利益点，引导用户在信任的基础上了解和购买医美项目。医美机构内容：通过行业荣誉、企业资贷、企业医疗活动等内容在消费者心中建立起权威、专业、行业领先的品牌形象，增加消费者的信任度。内容展现场景化，强化内容的吸收。抓住消费者的痛点，将内容通过图文、视频、直播、音频等形式展现给消费者，让消费者可以从问答、讲座等多种形式更好地吸收内容，吸引意向消费者的好奇心,引导消费者添加咨询师企业微信进行个性化方案定制，或者进群了解更深层次的内容、更高性价比的医美方案。强化医生权威占领消费者心智，构建品牌信任纽带。医生通过输出高质量的干货，为消费者提供切实的解决方案，展现高水准的专业度，打消消费者顾虑、建立信任，以权威形象创造或提升品牌价值。医美机构可以打造专业医师KO1.,让消费者信任医师，以医师为中心进行外部流量的导入。也可以邀请业内知名专家客座分享，利用专家的知名度为自己进行背书，提升用户的信任度。多渠道传递内容，提振品牌声量。通过医美机构微信公众号、视频号、微博、抖音等自媒体渠道，以及员工企业微信朋友圈、私城社群进行内容发布，从多种渠道进行内容的扩散，增加品牌的影响力，引导消费者进行咨询转化。（2）社群运营在做医美社群运营之前我们首先要思考为什么要做社群？我认为有三点原因：一是，让消费者能够获得与医