销售技巧干货.docx

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1、一.有人会问：客户经常约、反豆约，会死吗？销隹最重要的就是坚持，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出账响购买的真正动因，以便及时找出对策.很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买.大错特错.还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？这个好说，造势啦，比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是俏售淡季.另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法.三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？这地方有讲究，一般客户分两种：随便转转，或诚心购买.前者通过核心卖点

2、激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户.四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？要找出差异，提出我们商品的优点、特点，如品质、地段.环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益.五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？做好引导，你要引导做客需求甚至超越顾客需求.想想“和尚买梳、“非洲卖鞋，你就会明白这个道理.地产消费群体的“从众心理，使得我们在俏售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应,你总比客户专业，

3、你必须强化这种专家形象.六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？强调我们产品的核心竞争优势，如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多.客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点.项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。七.客户老是不理不睬，或者挑剔、挖苦楼盘，怎么办？以静制动，此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可.同时，越挑别的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用光环效应或隼轮效应，让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如告班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障

4、.八、对于政策或价格,客户不相信你所说的话，怎么办？担保，只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧.比如最低价格，你可以说：多一分钱，我帮你出，你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低等等（通常客户不会看）.九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？运用专家的权威，比如哪位牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少.另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，要给客户一种代入感，描述未来的尝尽，是客户入住后的感觉.让客户不要盯着现在。十.客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？一般情况下，面临太多选

5、择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机.至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策.更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来.十一、客户老是拖延、问题多多.议而不决，怎么办？客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当.一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策.第二、三

6、次电话通常隔一天再打.三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了.连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识.十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？转移话题1.满口答应，迅速进入下一话题因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已.2.主动引导客户提出客户更关心的问题.十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？坦承引导有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定

7、非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感.坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题.十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？实证法对于无理客户，最好能提供实实在在的证据.销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）.十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？座位隔高可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力.如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强.既体现了细节服务，也有效地解决了问题.十

8、六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办？直率应对直率分两种：真直率和伪直率.对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价.万一不买,退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。如何判定其直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同.如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为其直率.十七、逼紧一点，客户会不会不买了？紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，空不放松，直到对方签下订单.达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买.告诉客户要捷足先登

9、，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约.什么是太紧？1.客户已有怨言；2.客户表情不耐烦.如何放松？1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；3.谈谈时事新闻或天气.十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喧，不知道听谁的？擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。决策关键人有什么特点？1.男性居多；2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；3.如果一家人都向某一

10、成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候.每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍.二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑.客户自感愧歉，会为你介绍客户有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上.另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳.二十三、对于投资客户，我怎么处理？投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具.销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？感动服务先让客户说出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决.解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。