职业学院市场营销专业核心课《推销技巧》课程标准.docx

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1、XxXX职业学院市场营销专业核心课推销技巧课程标准一、课程基本信息1 .课程名称，推第技巧（5106MO5）2 .课程U性，B类课程3 .开课学期，第二学年,笫2学期4基准学时：64学时,B一学分二、课程定位（一）课程面估的职业岗位4推带技巧课程是市场营销专业的一门S业必修课程，专业核心什干课，设为考查课。Gtt销技巧？是学生做好市场营销工作的必备知识，是学生将来从1K产品推销、客户关系管理、客户服务、KA客户经理等闵位工作的菸础.（二）课程在专业培养中的定位及作用推销是市场营怕的重要组成部分：陆着中国经济的发展,各行各业都需要推销人才，社会对推用人才的备求逐年递增,为学生就业莫定基础.（三）

2、本课程与其他相关课程的关系推箱技巧在学完了公共基础课与专业必础课程后，在笫：学期开设的，是专业的必强核心骨干专业课程，也是后续专业核心课程、毕业设计的主要方向之一。三、课程目标（-能力目标1 .通过本课程的学习,使学生对推销技巧的基本理论和方法有初步的了解,并为其他课程的学习奠定基础。2 .能运用推销技巧的原理和方法解决企业的销售何阳，能胜任市场开发、客户服务、客户关系管理、客户服务、KA客户经理等同位工作要求，3 .树立现代营销观念,有良好的职业素痂、职业道德和产沐的工作态度.4 .具有自主学习,专业拓展能力和团队合作精神.（-知识目标1.熟悉现代推销技术的基本概念、基本规范：熟卷各种推销模

3、式：2,熟悉现代推销流程：5 .寻找客户、拜访客户、推销洽谈、处理客户异议；6 .促成交易.提供售后服务.（三）态度目标1.具有正确的人生观、价值观、世界观:2,诚实诚信、保守秘密、勤奋敬业3.身心健康，积极向上，为工作、生活、学习打下芈实的加础；小具有良好的心理索质，有较强的适应力和应变能力，保持良好的人际关系.四、课程设计（一）设计思路1 .本课程主要采用的教学组织形式是分组教学.在充分考虑课程目标、课程内容、教学条件等要素的基础上，我们确定了分组教学的加织形式。在分组时，避砧姐间同侦，纲内异质的原则，按照学生的性别、爱好、学习兴趣、学习水平等方面的差异将学生4-5人分祖，尽J使各组条件均

4、衡.2 .本课程主要采用的教学模式跄合作学习.在分组教学的教学组织形式下，我们选取了合作学习的教学模式.合作学习是在明确的责任分工下学生通过互助性的活动完成共同的任务，可以鼓励学生为集体的利抹和个人的利益而努力工作，在完成扶同任务的过程中实现自己的理想.3 .教学方法：以调动学生积极性为核心，以模拟实践敕学为主规,建立参与式、交互式、模拟教学和实训为一体的教学方法体系：案例分析.案例分析是推销技巧教学联系实际的特色形式，应引起教师高度百视.本教案所选案例,均是较为典型的、具有学生讨论与研究余地的案例.进行案例分析时.既可以采用出学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式：又可以枭用先分小组讨论,

5、后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点窠例进行分析.教师的指导要JR点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生.教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论.而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华.模拟教学.通过模拟教学组织一物到底的模拟实践活动.结合着课程的进程,经过组建模拟公M、制定企业规蒐与计划、组织实施专翘活动、捽制与总结等阶段,模拟企业的一个管理循环。角色扮演，给出一定的案例或要解决的管理问璃，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演，设身处地的分析与解决所面临的问遨,学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决

6、策，以提高学生实际决策的技能.4 .教学手段：多媒体教学.本课程全程使用多媒体教学,井要制作有利于学生学习与训练的助学课件,最终建立系统性、立体化的多媒体课件体系.二）课时分配4号潴我单亢竽习任*参考学时1人员并销认知认识拉铀：认期铺人J1.42认识自己：把自己根简捺占户：花a巳护铺给发正63现代板物接大位达依辅线义：地伯达娱救：埃检忖权义：依比根式：吉姆模式84孑找潜在了广f好优恕承备工作：中生目标客户的话格：寻找;Wh卷户的本原则和一盘钱用：寻找沿在客户的具体方法和技巧.85搂近名户让户认识你：让8户接交保：让户美迂你86沟通均治谈河遗木均北巧：i:依辅冷淡笈中”技巧：87名户异设认识客户

7、异段：SiA*ft68找的成女与后正现认双成文：学我成文的爱通与方兴：物好善后工作69独辅仙以管比体系炮疑构管JS:概需与培训独铺我610出例。京理报常治功管理与控*)：派助致信,：推ftf及的才股和评价.4三)课程单元描述课程单元一诅程单亢名好人铭认知演时盘4学习H除认识人员投第,理解报讨的定义、树点和椎：活动的三要素.&好找优人It的彩fr.配解椎伍人员应具备的未&A能力.掌叁人员推饰活动的过期和一般步我.也令在尖除拉伤活动中布点讯他述用拨靖人口的玄旭和能力。学司内容t.ttfrt认律枢情(I)报铺的定艮；(2)ASWWW1A(3)推精三关索；(4)人员拒筠itc2.任务2认识抵何人员(1

8、)传现的精普人员*就；人S1.独他的职6：(3)排辅人员应其的基本米质与北力教学力0和迂议&我学中采mu论语段法.启发引导法、凳例分析法，一定要:遇劫芋土芋刀的上动修，让学生自己总“板南教学部件去东多媒体H络教宏今生已有&姓市场管铺学：浒能心理学教小抗:Itife力性家时d找僧技巧3的itf今生了解得小京透即.施沙对学生的ISdt叫时做出评优并不于引导竽士课程单元二iKM单九名好S我找靖这时我6学习日馆通过学3,学生能切了髀白我打钠的史安粒：学会如何H我荔铺：了N船掌握成功板筑人员的电好个性物品埼：了冢应唐方法和我巧.学H内容1任务1认识自已(1)共融：(2能力：(3)ft-fitt:4)ti

9、2 .任令2把自巳找铺婚*户(1)向户推辅你的附中(2)向客户推M你的人3(3)向裳户依辅你的情感：3 .任务3把门已依铺招及正(1)班历Iu(2)4U兄面认就中方*，迂议在秋学中来网笈论语矮法*启发引申法、发例分析法,一:C要能,遇劫竽生学习的上动恍，让学生向已总“找南教学能仲食东多媒体H络敕宏学生已有基&市场客储学：翦能心用!华效坪执教他力要展中d找错技巧3的跻世今生了解得酢常迨即.施琢对学生的母法及时做出许侪并为于引导学生课程单元三谟程单亢名券现代独铺设义0tft8学习日林学册爱达蝶式的会*：拿M迪伯达娱式的餐点.：拿骡堞他物的餐点：掌费比根式的要点：拿双右W慢式和三的理论的主要内察.能

10、够在实际投耕活动中齐龙识地运阳不用槎式以达利找伍目的.学，】内客1 .任务1爱边楔贡(1)爱达接式的含义：2次送模式的具体步景2 .任务2迪他过移式(1)地依达愎K由公义：(2)坦伯达模K的具体多臂3 .任务3块稗帕似火(1)埃也柿城民的公义：(2)映出柚双灰的具体步建4 .任务4比搂式(1)皆比快式的公义：(2殳比娱叉的具体步碳5.任务53姆快式(1)占砚根式的含义：(2)S垓模式的三要未低单方法建汉在较学中东In笈坨许按法启发引*法、裳例分析法,一组要就调动竽生孕川的i1i,让学生向巴总处收高式芋能件於本多媒体月络族宣学生已g耳破*M:ifff1.-教犷执教相力集家U)的杭今生了解译北常改

11、制.能结月竽生的灯法及叶做出讦价并%于引导学生课程单元四谡程单亢名好多找得在客户iXWft8学习口桂了杯售点很备工作：认识孑找方户的必要姓：了解导我*户的基公原财和一北谈:学收孑找*户的方法与宾4.能效好好工作：就将什方法结合44柒使用.包速作不民客户.学习内客1 .ttfr1散好售R；隹备工作(1)物品新:(2)信息准备(3)心为舟备2 .任务2审查名户青科(1)育木支：(2)购买力中鱼：(3)t美以力审支3 .任务3号找,鲁在客户的基本卑则和一屐程序(1)孑找淋在富户的1本版M:(2)孑找淋在富户的一般包用4任务4孑找潜在*户的具体方:*(I)具体方俵：(2)槌商成功率的技巧投学方法和建次

12、在教学中哀Injtife讲技法、启发引字分、案例分析；*,一定*的谒访学生今A的走动性,让学生自己总就我高式芋余件契术岁媒体丹终就学生乙方Sd市府落他手：济代心理单K斯拉教跄力要求iM炊值技吗的杭今生了解得非常迨牍.法婿财竽生的如法艮叶做出讦优并%予引导学生课程单元五iKM单九名好接近等户这时我竽习&林通过学IY髀接近*广前的准分工作：懂得为免零户的方式与技巧：掌执优人U捷近工户的技巧与氟电：热母运用为见方兴与技巧：熟年运冏椎M接近的方法与技巧学H内容1 .任务1让客户认汉你(1)为/方式(2)为/内岑2 .任务2让名户提欠你(1)外表件体(2)正气缰子(3)份谴名片3 .任务3让客户关注你(

13、1)接近客户时应注点的问题2楼让客户走十种方法款单方品和迂议&我学中呆11fi论诛狡法.启发引导*、凳例分析法，一定要:iM劝芋土竽刀的itt.让学生向已用“婢南教学能件集不多媒体H络教宣今生已有基&市场3俏冷：翦伊心理学技揶执放能力要求44枚第技巧的前今殳丫髀沃非常遗枷,惊梦时手殳的怨事及时做出讦价井善于引导于生课程单元大课在单元名生沟通与治诙谭时敦8学习H标了解拿援沟通之表和方法：了解掌握其向加便嘴的方法加拉巧：机好拿捏现场演示的方法均技巧：了脾依辅洽谈的含义、日标*内8:中星检第4谯的学理为方法：学程依辅论谈的我略和技巧：能熟纺注刖沟通洽谈技巧与风客进行有敬的冷谈海通，学司由客1 .任务

14、1沟递名来与技巧(1)让客户明朝自己的名术：(2)4-JH,把剂关键用我：(3)竽会快听，T坪用J所在：(4)电场演示一解决何J的良方：2 .任务2必能沿该工本加识(1)找M将快姚送2找销冶涣的步长和方兴3 .佞务3投If1.治谖然屯和我巧(1)找情治谈国&2找侨洽谈技巧授学方法加走议在教学中录用理论评校法、启发引导法、蜜出分抑杀,一定要能消动学生学月的主劝毡.让学生自巳茁”提高我学条件矣术多媒体网将放安学生己有盘班市桶管精芋：油也。理竽放用执放徒力要术计护轴技巧的何世今生了*徉芈有进场，例络片学攵的田法及时他出冲价井备于引中学生课程单元七课在单元名年*户界议课时就6学刀H标正隔队识客户异议.了解客户异议的成(U料矣：了解加拿It处理客户分双的席如加砂建：了冀和，姓处Xr客户弁议的方法：就练逑同处理界议的各科方法。学习内之1 .任务1认识*户界设(1)客户异议的帔金：(2)客户外谀的产生余因：(3)常见扑他的“美.2 .任务2处理客户算次(1)正M叶持客户齐汶(2)