优秀货代销售知识.docx

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1、优秀货代销售学问（一）、如何做胜利的货代业务员！当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户探望，能否开发出一个有价值的客户,能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售实力首先就要提高商务沟通实力。要提高商务沟通实力，驾驭并敏捷运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努

2、力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。下面把整理出来的货代业务员必备的学问与心理素养供参考：1、充溢自己的业务学问：A,操作流程的学习；B、运价学问的驾驭；C、港口及国家的了解：D、应付客户所提问题的应变实力。2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。B、了解公司在市场的地位，及运做状况。3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等：C、预见将来市场状况。4、要有刻苦耐劳的精神:A、探望客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从10()个客户当中选择出10个重点攻克，从中找出我们须要的客户群体。5、调整自己的心态：主动，乐观，向上。

3、A、业务员胜利的基本条件之一就是要有自信念，还要有抗挫折的心理打算，训练并具备面对“要取得1%胜利，前面99%的拒绝无法避开”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。B、求人与帮人：留意推销不是乞讨，客户在许多时候是须要我们帮助的。C、H信与H尊：“推俏是从被拒绝起先的“，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。D,原则与信条：“客户恒久都是对的“，要了解敬重客户的要求，但不是要满意他的全部要求。事实上也无法满意他的全部要求。如何做胜利的货代业务员！(二)做货运没有做过业务员，是一个漂亮的缺憾，就好一个不生育的

4、中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷.做一个业务员，不能够潇潇泗酒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了。为此，我们时刻感受到有一股要将一天撕开两瓣用的冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很胜利，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。0.。，而我们如何做一个胜利的业务员，你想知道，我们更须要领悟，就让我们将我们几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。我个人对做业务很有爱好，虽还是门外汉，但我们肯学，对遇到的问题总是很仔细去思索，我们感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，匏的是汗水与勤奋、微笑

5、与忍耐、执着与拼搏。，我们常把做好业务当作耕耘H己的生命这一神圣使命一样来对待。我觉得，做一个好的业务员，至少要做：一、首先要清晰我们要卖什么、我们能卖什么.1：许多人做业务时没有头绪，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天钟，遇到有人问运价时才会东找找西问问，这是胸无大志者所为。2:我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清晰的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清晰。我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的才智、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我们的才智，这是也是我们价值的全部。我们要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及才智，

6、换取客户对我们的确定、认可。3:以上所述，我们要卖且能卖的商品就是一头脑。4:我们要清晰，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的,我们还常常以此为荣。虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但许多人至今还念念不枉此行呢。二、我们要知道我们自己能为客户做什么1：常常有业务员在感叹：客户很挑剔，很难服侍，客户有稳定货代在做很难抢过来，客户要求很离谱，我们不能接受.。此是业务员不精通业务的表现。2:我们不行能是从客户业务一起先就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识。3:客户越挑剔，越难服侍，越是机会，也越能体现您的能耐。这也是常识。神在提示：遇到这样的客户往往是您的运气将至了。

7、4:目前客户须要的是有增值的服务，而非微笑。不知道如何为客户提高工作效率，节约运输成木，避开经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！5:要做到增值服务，非易事，也非难事。更没有捷径。只有先嵬Ifi己真枪实弹地勤学、勤练、勤思。有些人说我们没时间来学一6:您可以没有别的东西，但你不行能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的。一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的。7:有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和才智，这样才有本钱来问客户您要什么。8:现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不许久的。货运学问也不难驾驭，难就难在于如何运用。9

8、:客户不是很懂运输，其须要的是您为其做好运输全程策划，此您应会擅长。10:业务员的业务学问要很全面，而非接过货物就完事了，操作/单证/财务学问/公司规定等均要心中有数，这样的业务员才受客户欢迎.（三）业务学问是关键1：做业务，不用心不行，心花花女挚友均会跑掉的。生活总是付出才会有回报。此是用心。工作与生活是一样的道理。2:业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是胜利的。此是专才。目前许多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等。我们有挚友专做ISO柜很胜利，“独领风骚三、五年”。3:但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练

9、全才.4:有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低.但可别因此而小看它，要学精还是很难的.有些做了十年还摸不到门.5:探讨发觉：假如沿着货运流程来学，您将会事半功倍的.6:货运流程大致是：揽下托单一向船公司定舱一放舱一支配拖车一提柜一报关一回场一上船一收运费/出提单一通知H的港放货一退核销单一FI1.E归档.7:以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关.所以业务员很重要，一您是公司的生产力.二是您工作合格，可削减公司许多后期工作.此也是一些业务员在公司里飘飘然的缘由之一（但此业务员确定不是做大事者）。8:做好这第一关，业务学问、应变实力、外代技巧、贡任感、团队精神、

10、公司的力气、国外代理的操作水准等均很重要，故非一个人的力气多大就能行的，货运界不存在“超人9.这些因素里，业务学问是货运关键，故您必需多学.A,学习的途径许多，最笨但也是最干脆的方法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外。书面学问较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书。电视好看，但其是每天有的。B、学问要融会惯通，不能死记硬背。我们这样才是您真正学到手。C、基础确定要坚固，不论1.C1.ZFC1.,还是空运或特种柜车，此所说的基础是讲您确定要知道如：1、货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、柜如何装货、柜重等。2、船公司

11、的船期、竞争运价。3、拖车价/时间。4、报关行规定/报关所须要、资料/报关费/报关时间。5,码头状况/截关时间/开航时间。6、提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/留意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做法与含意、此外客户提货时的背书方式、供应证明等也要清晰。7、海运费的构成。运输条款。PPD/CCT的准确含义。部分班用倒付法、规定及额外费用。8、核销单、退税的退还时间及前提。9、中东航线对船龄/船籍的要求。10、口木、澳洲航线目的港码头权特点，为何可返回费用。收多少返回多少。11、商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关戏用。D,此外

12、，许多人将国外代理这一部分省略了，我们想我们是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定。1、国外一般是货到前七天接到ARRIVENOTICED就起先清关，.海关留意客户，一般均可以平安地清好关。不象我国是货到港后才起先清关。2、国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天(有些是3天，有些是7天)，不含周末)。超时一般是ToTA1.USD50/柜。3、一般到港15开无人提货则入政府GO仓;并且是一进则收整个月的堆存费/来回拖车费约USD18()0;DGoO里超过一个月,无人领取,按无货主处理一拍卖;拍卖得除支付码头班外,其余做公益事业；e、今年五月一日美国已实施AMS(Automatedmani

13、festsystem)系统，若资料有错，将重罚(第一次USD5000/BI1.1.,其次次则USD10(XX)BI1.1.)。(SFnO+2系统)F、客户T变万化，运输方式几乎是一样的。留意的是不同客户的货要不同对待，要落实清晰其货物状况。涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清晰其做法。G,高超者，将从客户装柜的数量/重量/时间起先，为客户设计装柜、出运等宜。我们曾经给客户装22吨20f的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20储客户对我们的服务很观赏。H,遇到危急品/冷冻柜怎办？1、方法是：婆媳过招，见招拆招。但您必需知道基本常识及风险所在。2、危急品包括烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）。3、须要资料为：中英文名，UNNo（联合国危规编号），C1.ASS（危急等级），PAGENO（危规大全书中页码）。4、留意每票货均需船公司书面确认运费/船期，以确保顺当出运。因为码头是没有危品免堆存的，不能出运的话，麻烦大了。5、危品还要留意港监手续（危报证）以及相关商检手续。