中建商务策划案例汇编.docx

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1、商务策划案例汇编编制说明商务策划的定义和作用及工作方法项目商务策划是指在工程投标、合约谈判、施工管理、竣工结算过程中，针对工程项目的具体特点，在符合相关法律、法规及企业管理制度的条件下，通过开展各项商务活动对工程项目实行精细化管理，以达到项目管理效益最大化和风险最小化目的的管理策划。项目商务策划是规范项目从承接到竣工结算全过程商务活动的有效手段，是提高项目盈利能力的重要保证措施商务策划是建立在认真分析、研究业主提供的各类文件和投标报价成本测算基础上的。因此，做好商务基础工作非常重要。一是投标时要认真测算投标成本，中标后，尽快完成施工图预算，确定目标成本，分析出亏损点、赢利点。二是仔细研究招标文

2、件、施工合同，分析其中的风险条款，列出风险点，制定应对措施。三是认真核对施工图纸，找出其中的缺陷、歧义和错误，争取以“变的手段，采用技术与经济结合的方式实现商务策划的成功。俗话说“君子爱财，取之有道商务策划的目的是化解风险、提升效益。但我们要用我们的管理和创新能力去赢得收益，而不是靠“投机取巧”和“坑蒙拐骗”去获取效益。因此，在进行商务策划时，定要从有利于工程角度出发，把握策划的“度”，要得到业主的理解和支持，这样我们才能以诚信立于市场，获得长远的发展，否则，只能是昙花一现,被市场所抛弃。孙子兵法云”以谋为上，先谋而后动工商务策划就是将“谋与动”进行有效结合，运用我们的智慧实现项目风险最小化和

3、效益最大化。落实项目商务策划的“1234515”工作方法，从“一个目的R两条思路M三个重点”“四个阶段卬五向要效益”“十五个方面入手”开展工作。一个目的：“盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者利益最大化。两条思路：“开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益；“节流就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转材料的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策

4、划控制来节约成本。三个重点：“盈利点M亏损点风险点在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子项盈利更多）四个阶段：“投标阶段、啜约阶段施工阶段、结算阶段”投标阶段：关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策略（不平衡报价），增加潜在效益。签约阶段：把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为施工阶段的商务策划埋下伏笔。施工阶段：把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、解除扭亏为盈。基

5、础施工阶段：I、固定总价合同：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：桩、隐蔽验收资料长度大于实际长度，土方要制方格网，在标高上作文章增加量差。2、亏损的采用变更方案，扭亏为盈，成都公司的抗浮锚杆专项策划。3、桩径的变更要调整人工、机械单价，学习桩基策划讲课资料结算阶段：1、敢于“做梦”，要敢想，坚持“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来。方式：用智慧创造效益，用钱创造效益。目的：让对方没有风险获得利益。手段：I、坚持“施工、结算“两套图的策略；2、充分利用业主管理的不

6、完善性，提供对我们有利的结算资料；3、讲究结算书的调整技巧；4、把握结算核对中的“四大策略”。五向要效益：向报量要效益、向设计要效益、向签证索赔要效益、向结算要效益、向管理要效益十五个方面入手，合同清单盈亏及量差策划、主动变更（施工图设计）策划、分包策划（劳务、专业、甲指）、深化设计、图纸会审和竣工图策划、重新组价策划、工艺策划、施工方案优化策划、专项商务策划、认质认价策划、现场签证和索赔（图差、措施费等）策划、税、费、保险理赔、风险化解策划、关系协调策划、资金策划、工序策划以下我们将列举一些项目的商务策划实例，供大家学习与借鉴。案例1精细组织保工期，严密策划创效益金融危机下，特大型项目合同履

7、约、商务管理的有机统一XX基地一期工程履约管理、商务管理分析一、工程概况XX基地一期工程总承包工程位于XX市XX区，一期工程占地面积28万平方米，总建筑面积约32万平方米（地下9万平方米，地上23万平方米），由五栋建筑共卜三个单体组成，地下一层，地上二至五层。合同工期：636日历日；合同造价18.6亿,其中三局合同份额9亿,分别是总包：6.6亿，股份公司安装：1.2亿，三局东方装饰0.8亿：付款情况良好，基本按合同约定进行付款：工程质量要求合格，确保Ax杯”；该建筑群错落有致、依山傍水、绿化繁茂，建筑物与臼然环境有机结合，建成后将成为XX市地标性建筑.二、工程特点及合同主要风险1、合同主要风险

8、I）、合同条件苛刻，采用港式合同模式，合同总价包干加各类变更签证，除钢材价格涨跌超过10%部分可调，其余风险均由淹工单位承担2）、本工程执彳户建筑师负贵制、,用于本工程的所有材料设备、施工方案均需满足供料规范的要求并得到建筑师审评后方可使用3）、变更、索赔流程多，审批手续复杂，难度大。4）、工期紧,罚款额度高（每拖延天罚款30万，无上限）5）、对工程质量、材料品牌、工料规范、要求极高.6）、工程占地面积大、地况更杂，工期紧，资源投入量巨大；7）、各指定分包均为国内外行内顶尖企业，总承包管理要求高。2,合同付款方式I）、合同价款的支付方式：10%预付款；进度款90%：结算完毕后付至975%,保修

9、期为工程竣工后24个月，每期付款申请提交后约66个日历天支付工程款。2）可调条款：钢筋可Kf市场材料价格波动进行调整处理，涨价超过10%的部分由业主承担（南京市二零零八年二月份信息价为基准价）。10%（含=10%时）内由承包人承担，数量根据投标时臼行申报的施工期间各阶段钢筋投入的工程量计算。3、RF1.单、A1.雅、变更索赔的处理流程RH单：RF1.单是承包商在施工中对图纸的疑问及建议的处理方法，请求建筑师及业主确认所用的表格“A1.单：A1.单是建筑师指令。变更签证索赔的处理办法：承包商提出的RFI单经建筑师，业主签字确认后，还必须经过建筑如指令A1.明确按此方案施工，否则变更不成立，由此造

10、成的一切损失及后果均由承包商自行承担。若承包商提出的RF1.单被建筑师、业主认定是承包商为便于施工或深化设冲范围，虽同意按此办法施工。但变更费用将不予认可。变更签证索好的流程：当发展商代表，建筑师发出变更指示，而总承包商认为该等指示涉及返工工作时，总承包商须收到该指示后二天内书面通知发展商代表,并在七天内就仃关返工项目作出专门记录，说明该等返工项目的细节（包括现场记录照片及其他有效的证明）及初步估算。详细记录及照片须于返工工作展开之前取得发展商代表签署核实。总承包商不可以以工程变更金额未能确定为由拒绝履行工程变更，4,工期节点要求及处罚额度本工程合同工期为636个日历天，包括星期六、星期日、假

11、期等，包括承包人进场准备、物料供应、施工安装、调试检测、竣工退场、提供竣工资料及取得有关政府部门或发包人发出的爆工证明所需的全部工作时间。合同中还约定了三个工程进度里程碑，分别为：建筑出土0.00里程碑，2008年6月30日;主体结构封顶里程碑，2008年10月30日；竣工交付使用，2009年11月30日。由丁承包人贡任未能按合同约定的里程碑完成工程进度，承包人将向发包人按每天叁拾万元人民币进行赔偿，合同金额为上限，作为误期完工和误期竣工的违约金。如果没能按时完成其中某个或部分里程碑工期要求.将被视为中介段性延误”，同样要按上述标准暂扣工期延误赔偿金，但如果总工期没有延误，工期延误金可以返还。

12、如果实际完成时间与上述里程碑完工日间相差很大(阶段性延误超过三个月及以上)，发包人将有权索赔和终止合同，承包人将承担由此造成的全部责任，并且承包人己完工程量的10%作为违约金从结算中扣除.三、履行管理1、局、公司总部高度重视本工程系全周二(X)八年承接的最大工程，合同额达18.69亿元，列为同重点工程，工程的顺利开展与同、公司总部各级领导育度关注及大力支持密不可分.在2008年3月3日收到中标通知书后第二天，项目经理敖峰、项目执行经理孙小华先遣组共10人进驻现场并立即开展相关工作，项目主要管理人员陆续与二00八年三月底配备齐全,确保了四月中旬的正式开工;工程施工期间，包括局领导、局部门在内的各

13、级领导多次莅临工地，慰问职工并指导商务策划等项目各项工作，提出了诸多的宝贵意见。及时解决项目面临的问题。2,自行施工时合理有效组织各种资源，确保工期无投诉鉴于本工程工期紧、工期违约金嬴的特点，在项目策划、商务策划中便将工期的履约作为本工程股约近点。进场后，项目部立即组织主要管理人员，针对现场实际情况，结合投标阶段的进度计划，在分析了业主需求的基础上，努力做到工期、成本的平衡，对工程主体结构施工部署进行了亚新规划及优化，以后浇带及变形为界，符整个工程地下室分割为44个区，地上部分分为40个区，共计192块施工区域，分区、分块流水施工，在满足合同工期的条件下，考虑节约项目成本，总体施工部署时重点考

14、虑以下原则进行：在保证场内交通运输畅通和满足施工对材料要求的前提卜.，最大限度的减少场内运输，特别是减少场内二次搬运，加快施工进度。按专业划分施工用地，尽量避免各专业用地交叉而造成的相互膨响干扰。每个区域施工时，有相应的材料堆场，相应的配合塔吊，且尽量不互相交叉影响。劳动力按分区形成流水，尽量保证不出现大面积窝工。布置垂直运输设备时，基本保证能全覆蛊，减少材料垂直运输的压力.周转材料尽量做到同层转换，减少周转材料的垂直运输。a、地下室施工阶段：根据土方开挖情况，垫以随土方开挖出工作面后及时进行地基分块验槽.垫层待验槽合格后施工，防水紧随其后施工b、地上结构施工阶段首先施工一个区，一区结构封顶后

15、进入第二区施工，前一区I司时进行砌体等后续工程施工。编制切实可行的四皴进度计划，按总进度计划、月进度计划、周进度计划、阶段进度计划。逐级按照时间阶段对计划完成情况进行检查，统计完成情况,以进度完成情况为依据，执行奖罚办法，以激励生产机制。根据进度计划，充分做好施工准备，编制各项物资用量计划、机械设备计划和劳动力计划，并按工程进度，组织分阶段有序进场。3、甲指分包进场后的交叉施工阶段针对本工程甲指分报、自我分包众多的情况，现场存在大量的交叉施工情况，如何把握住工程施工主线路是关键。项目牢牢树立“分包延期就等同于总包延期”的思想，明确了屋面、外墙、精装修、总平面施工为此阶段的施工主线路，多次组织由

16、业主、监理、建筑师及各分包单位共同参加的专翘讨论会，明确方向、理清思路、制订措施。主要从以下几个方面开展工作：确定主要的施工节点：在甲指分包尚处于业主招标阶段时，便要求业主将工程总工期及必须满足总包对工期的要求等相关条款写入各专业分包的合同之中：当每家分包单位进场后，在第一时间内向其进行总包交底，包括对工期的整体要求，明确了局面完成的时间、外幕墙封闭的时间、吊顶封闭的时间、室外排水系统完成时间等主要节点，要求各分包单位无条件服从，确保工期进度。建立工作面移交单制度由于本工程体量大，交叉作业多，甲指分包均为我国业界至国际知名企业，他们管理严谭、索赔意识强，除做好与业主工期索赔工作的同时，我们还必须做好与各专业分包的索赔与反