-影响国际商务谈判的因素.docx

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1、其次章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈利的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。由于课时比较短，时间紧，仃关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是,自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不玳要，应当是格外重:要，特别是在中东、非洲等政同动乱的地区，政治因素尤其重要。教材仃例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。其实我国和伊拉克石油合作也患病了类似的状况。案例：伊拉克阿林代布油田觉察于1979年，石油储星:约为IO亿桶。早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就答署了开采该油田的协议。但由于当时伊拉克被联合国决议制裁

2、，处于石油禁运之中，双方商定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。未等到阿赫代布油田开发，其次次伊拉克战斗爆发,之后萨达姆政府倒台。至此，关于阿标代布油阳的合同是否连续展行，有关各方始终亲热关注。10年以后的2023年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待石油法通过后恢耳执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与外乡石油开发，同时他还表示欢送中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油工程。中国能顺当参与入伊拉克重建和石油开采.很大程度上得益于中伊关系的不断改善。中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部(ParisC1.ub)也称“十国集团”(GmUP-10),成立于1961年11月

3、,是一个非正式的官方机构.由于其常常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特别集团，俱乐部的秘书处由IO多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部.巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力归还它所欠的债务。其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进展双边谈判，于是，西方兴旺国家就产生了建立一个协调机构的想法。由于状况紧急，人们便临时在法国4开了一次会议。从今.在法国首都开会的习惯便固定卜来，巴黎俱乐部的名称也由此产生。该组织的宗R是特地为进展中国家争论与协调西方债权国的官方债务推迟归还事宜：协阔成员国的货

4、币政策，以便在国际货币基金组织内实行全都行动；在国际金融领域的很多方面加强合作，以应付国际收支的不平衡和货币危机。该俱乐部对于它的活动没有任何成文的规定，但有四项根本原则是必需遵守的：在出席会议的全部债权国之间寻求妥协和全都：各债权国享受的“待遇行可比较性”，这些国家应当受到公平的对待：保证依据不同状况一个一个地作出打算，以便长期适应债务国的特别状况：俱乐部只同那些与国际货币基金组织若署了有关经济调整方面的协议的债务国进展谈判。巴黎俱乐部成员包括美国、英国、德国、法国、日本等国在内的19个成员，其核心成员是经合组织中的工业化国家，即美国、英国、法国、撼国、意大利、日本、荷兰、加拿大、比利时、瑞

5、典、瑞士等,即mIO国集团”(1981年瑞士参加该集团，但该组织名称不变)，由法国委派位部长或高级官员任该俱乐部主席。在一般状况卜.，俱乐部的会议除了债务国和债权国派员参与外，国际货币基金组织、世界很行、经济合作组织、联合国贸发会议、国际清算银行和欧洲联盟也派观看员参与)，但却依据巴黎俱乐部的惯例，在近期的备忘录中取消J伊拉克欠下的债务-此外，伊拉克也在乐观争取中国参加该国的重建工作。“一方面中伊合作的前景格外迷人，另一方面，伊拉克的投资风险也格外吓人。对中国公司来说，中石油获首单既是机遇乂是挑战。协议签署之后，姐何执行、能不能执行下去更值得关注。目前最大的风险是安全风险，常常有恐惧份子破坏当

6、地石油设施的行为发生。”对中伊石油协议，周亚楼也表示慎重乐观，他认为中伊石油合约是中国在美国主导的中东能源格局的夹健中争取到的一份利益，此举无异于虎口夺食.英美等国是伊拉克能源开采的直承受益者和掌握人，中国是由于其在伊拉克问题上的中立立场和与美俄间微妙的关系才能鲂分一杯烫。有媒体报道称，美国在得悉中伊石油合同后马上表示了不满。其次节国际商务谈判中的法律因素在参与国际商务谈判中常见的法律问题主要包括以下三方面：1 .谈判对象的主体资格问题，也就是谈判对方是否具有合法的资格或资质。2 .合同的效力问翘.也就是为谈判双方最终签字的合同是否合法，是否受法律的保护。3 .争议的解法方式问题，也就是当合同

7、在履行过程中双方消灭对合同中某些条款的不同理解或合同中未能明确的条款如何处理的问题。一、国际商务宏观法律环境这些问题都是国际商务谈判中格外关键的问题.它是商务谈判真正到达协议并能最终履行的根底。在解决这:个问感之前我们先来简要r解一下宏观的法律环境一一包括国际商务法律环境和国内商务法律环境。1 .国际商法。这原来是法律的范围，我们只是简洁的r解一下。当前世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。大陆法系的主要特点是强调成文法的作用，大陆法系的主要国家和地区有西欧、拉丁美洲、非洲的大局部、近东详情参见近东、中东、远东地理位置?）的一些国家，日本、土耳其，美国的路易斯安那州和加拿大的怒北克.英美法

8、系的主要特点是强阔判例的作用，英美法系的主要国家和地区有英国、美国和加拿大的大局部，澳大利亚、西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、加坡、香港。2 .商务法律环境的可推测性.在进展国际商务谈判之前必需对谈判对象所在国的法律体系有肯定了解，对谈判中涉及到的法律后果进展推测，这样即可以在合法的前提下进展谈判，乂可以为将来消灭争议时以法律的手段来维护自己的合法权益打下根底。二、国际商务谈判中常见的法律问题.这是本章的重点问题,也是考察考试的内容之O（一）谈判方的资格问题。也就是从法律上，谈判方是否有绘约和履约的力量。1 .签约力量主要是看对方是否是法人或授权的代理人或其范围在公司章程的规定之内。比

9、方说假设利用公司的职员身份但没有得到公司的授权外出签订的协议属r个人行为，公司不担当法律员任。另外，外贸经营权是特许的，有些商品是有配额的，并不是全部的公司都可以经营的。2 .履约力量：，主要是考察对方是否仃力量:履行协议，有些公司经营已经面临格外大的风险，可能马上面临破产倒闭，这时候和他们签约是否能履约就很难说了.08年全球金融风爆发生后就有很多这样的企业患病了严竣的损失。（二）合同的效力间网。商务谈判的最终结果是要双方达成全都，标志就是签订合同。只有依法订阅的合同才受法律保护，无效合同和可撤消合同（详见可撤消合同说明）不受法律保护。因此要了解合同的根本概念和对方国家对合同的法律规定，这在劳

10、动合同法3中应当学习过，这里就不再表达.（三）争端的解决方式。谈判最终达成的协议在履行过程中难免消灭双方意想不到的状况，导致不能完全按协议执行，这时就会消灭争端，那承受何种解决方式是必需要明确的。主要的方式仃仲裁和诉讼。两者的区分教材上有格外具体的介绍，请同学们下来后自己学习。第三节国际商务谈判中的心理因素本节主要探讨r参与商务谈判的个体、群体的心理特征，谈判过程中消灭的心理禁忌，寻求应对不同类里谈判对手的策略。大家可以利用业余的时间好好看看，这些学问在你们以后工作过程中有相当的有用价值。下面我补充两点内容：是从心理的角度对谈判对手如何分类及应对方法：iS*JeIKS!ttiwwa浙用g谈判者

11、或许可以分为以下几种类型：对于不同的谈判者，在谈判中就要运用不同的谋略地去应对他们，使自己不至于陷于被动状态，从而顺当地获得谈判的双盘。aar承Mn(Trk里杉*用三TaE错码ZIJeI和标j3词.以5尔用(而IM1.的句子耳用联力也欣附幽W桎什U35止近一，的彤必*Ju*co*ia.1困惑型困惑里的谈判者特点是对问题稀里糊涂，不明白。对这种人，可以利用一些展现工具来说明令他困惑的问题。令他困惑的缘由可能是由于问题本身比较简单,他自己搞不清楚。我们可以利用幻灯机、白板把信息、问题阐述清楚，让他明白。另外，还可.以把简单的问题简洁化，用通俗易懂的词句写下来，自己先读慵、弄清楚，再告知对方。还可以

12、用简明的议程方式，把议程定下来,步个台阶，把简单的问题清楚化，以削减他的困惑，而不要一下子塞给他一大堆东西，让他更糊涂J还有一种方法是谙第三者来讲，应用他的一些成功阅历，以全的眼光来对待这个问题，把相应的信息传递给困惑的谈判者，让他明白.2.优柔寡断型thftw*a!眩天寻*才泰地或行注物.并0.a.-a时间c九讦EnMti的内E.WMff.UttRM*1.*CttXh5.内一地tE需3击片士覆观城利微.顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情迟疑不决，优柔其断，不坚决。对丁优柔寡断的谈判者要有条不素地去进展谈判，他慢你也别太焦急，太焦急反而会在他心里画一个问号，要按部就班地一点一点地跟他淡。在谈判

13、过程中要不断地重:且我们的要点。谈了段时间之后，要用肯定的时间去回忆已经争论的问题，看哪些问题到达了共识。谈判过程中安排休会的时间，让他或他的小组有时机询问其他的人，其他成田.同时，还可以用一种全的，很有创意的方法来表达我们的问题，用的方法，的角度把问题说清楚，给他个刺激,让他很快地进入角色。3.挑蟀型所谓挑辩的谈判者就是在谈判过程中老找荏，老挑毛病，找矛头。对这种人首先要保持冷静，避开跟他有口舌之争。然后重述全部的事实，在出述的过程中避开心情化的语言，由于挑衅型的人很心怙化，假设把他的矛头勾起来，就中了他的圈套，所以要避开认真情化的语言来表述事实。然后明确、坚决地告知对方，污辱、或逼、恫吓决

14、不是战斗.这些我都不承受，我是来跟你谈判的，是为J到达一个好的目标，双方都受益。假设对方的挑衅实在格外强，可以建议休会，停一段时间，使他的火气消一消，再开头谈判。由于假设谈判中的任何一方有火气，是不利于整个谈判的进程的。4.心情化型心情化型的谈判者简洁感情用事，处理问题比较冲动,对丁这类谈判者要特别留意，不要质问他的动机和诚意，否则会引起他的猛烈不满和抵触，所以不要去质问他。当他心情突变的时候，不要打断他，急躁等待，再做出合理的答复。千万不要被他的心情化所带动,也可以利用体会的方法临时让他的这种心情化的表情或者感受安静下来，进入到峡畅的谈判当中1-T1.tJST次列管90H率黄慧或，1*电央及

15、H，TVfJUtt；MOW*，JBVtSSI.U.SW-C.SS三（WS.、长会UfV:MMw并SW*F*.所以，对于不同的谈判者，要用不同的方法去应付他，不要由于他的一些特点或计策大乱方寸。承受适当的谋略应付不同类型的谈判者的最终目的是实现双赢。双赫的根底是要把我们谈判的优势尽量的建立起来“进展商务谈判从某种角度来说是苦痛的选择，尤其是谈判进入到傕局的时候.我们来看个例!子：三设让f生性大方的人在大庭广众之下唱歌，一股状况下他可能不会唱，但假设赐予掌声鼓舞他可能会唱，由于假设不唱，他会觉得很没面子。这时候他的苦痛选择变了，在掌声鼓舞之中变了。换一个场景，假设在两座20层，相隔只有5米的高楼之间，架一块10厘米宽的板子，给你很多掌声，让你走过去。一股状况下，即使有掌声，一般人也不会冒着生命危急走过去。但假设许诺赐予重金，有些人还是情愿铤而走险。换一个场景，还是在两栋楼之间，还是相应的木板，走过去可以拿到100O万元，有人会跃跃欲试,但假设他正预备走的时候,突然刮起了五六级大风，一不留神就会把人吹下去，这种状况下他可能会放弃.这时候苦痛的选择是选择不走.由于虽然不走很苦痛，眼看着1000万元拿不到手了，但假设选择走，他可能更苦痛，他会摔死，所以他还是选择不走.再换一个场景，还是在这栋楼上，没有1000万元，但是自己两岁的孩子在对面的楼顶上爬，