售前产品演示总结剖析.docx

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1、售前产品演示实战及总结，产品演示的定义广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，依据不同用户层次敏捷组织。答辩更侧重于对具体问题的回红，主导方是提问者，而不是答辩者，也不简洁组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案,回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们实行合作行动的过程。

2、演示是主动影响客户（学校）的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力呈现的过程。整个演示就是一场困难的脑力嬉戏，看我们有什么方法在短短时间内更能抓住学校的心理。二、演示前的打算工作1、编制演示方案内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示打算，演示打算这个环节就是要依据共识来打算一份演示方案。有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提看法时也有了一个参考的依据。完整的演示方案应包括三个部分：第一是演示产品线和其它软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种费源，在演示之前要测试好系统，保证正常演示部分能够顺W1.进行，尽里保证B1.G不出现在现场。其次是演示的思路，

3、演示确定有个整体思路贯穿，这个思路依据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能依据学校业务以及关注点来打算，而且简明扼要说明白自己是如何依据业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。那么，就要通过各种途径知道学校的关注点，这个还是很重要的，因为这样就会有针对性了。演示思路要考虑你想告知听众什么？先要确定演示的目的O打算工作的每个步骤始终要闱绕这个目的进行。只有这样，才能保证你的演示方案有针对性且高效率。第二是演示词和配套操作依次，要写清晰什么操作供应怎样的说辞，操作的时间在哪里，哪些须要提前操作或打开界向，提高演示效率，哪些操作可能须要较长时间等待（例如汇总），须要打算更充分的说辞，

4、操作进入界面和数据位置，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实写明。一般仔细打算r具体的演示方案，现场演示就不会失去思路，操作也不会零乱，往往可以达到很好的效果。2,演示前的打算2、演示数据是否准备充分睡住帔关是否打开,方袖如、筑计表是否白效博、检查第已本电的准备工作3、准备好第二天装包任械、皮Ib工牌，修保武二天穿Wt整齐,以好的形象展示杼三投怵标，掰施5不幽灿械5三带看前了解能与人员方便除i!i三?:寓示灰。4、脸演示场Jfe及人员构成5、准备好演示配备的资料S1.FPT、.颜指甭以宓北境争优势。将别是投标新，制施准备好织标文件要求娥版原件、合砌理网艮语，6、掌握所在区域含户使用恬况kJ

5、传另怪医卬诔ttKI高梆味嗨&，以累Ma防式YfSSR有说解1。7、提用到达演示地点播前一天JS麻领弁口榨的I个dB搦达:标点，模多时假tSfi8?好第一个纾偎有可能安排在第一个演示这年沟通的寻?加畅.存户的药网挑Hg航的8、检在投影等设备是否正常及前枝触照堀、投明设备，调IX段必设督达雌砺状备，动卜1其连嫡是否整齐在序，三、产品演示的方法及技巧展示的目的是：用客户喜爱并情愿接受的方式，为其供应解决方案以满足已经发觉的客户欲望和须要，借以激励客户进一步行动。这个过程和医生给病人开药方并无二致。然而，要想让客户接受你的建议并做出购买确定，你就必需让他们信任你是一个专家。演示的时候要把握以下儿点：

6、1、抓客户须要的。.a,了解客户现状及关注点，分析客户的特点；分析客户之前是否有运用过相关的系统，是否考察过其它供应商的系统？原系统的特点，运用过程中存在的问题：学校目前软、硬件的运行环境，校区及网络资源的分布状况？客户重点关注的问题等：最大程度上获得客户的信息，依据客户反饿的需求，具体分析，制定周密、有效的演示方案。b、及竞争对手相比的优势。c,整理客户目前管理存在的问题，针对客户问题，陈述产品特点及解决方法，引导客户接受我们的管理理念，突出我们的管理方法。d、恰到好处的案例分析。产品的演示确定要有针对性，目前我们的产品是套完整的系统方案，涵盖的面特别广，内部功能模块多，而且前着后期研发I：

7、作的不断进行，系统更加完善和完整，涵盖的面会越广：在每次演示中，不行能把整套系统四平八稳的介绍给客户。从用户本身而言，很少有用户情塌或有足够的时间全面的了解系统的全部细微环节，他们关切的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细微环节（即问题的解决方法）。所以在产品演示前，必需先摸清晰客户现状，垂点是面临的问题，对软件的期望，结合我们软件的功能及优势，有针对性的细化。做到重点突出，取舍得当。既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上进行具体的分析和讲解，千万不要忽视细微环节。细微环节不确定要有直观的表现，但是细微环节可以分析出来，表现出来，让用户感受到，留意语言的艺术，重要的是对产品

8、充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华.2、寻竞争对手关注的。a、针对不同的客户，分折竞争对手的优劣：产品功能，用户运用状况，售后服务，平安性。b、寻求及竞争对手的竞争点，展示我方优势。3、把握现场，保持互动。.产品展示的目的，是要把产品介绍给客户，但是在展示过程中不能是机械式的演讲，这样简洁让客户对系统失去信念，这样的展示不但不能推动销售，反而会给阻碍销售.因此我们必露考虑及客户互动，讲客户关切的东西，解决客户面临的问题。a、在产品展示过程中，随时视察现场客户的状态，加强及客户的眼神沟通,出现状况刚好调整展示策略，充分发挥展示的作用。作为主讲人，在任何时候，你都必需清晰自己在讲什么，你须要

9、讲什么，必需时刻留意把握现场，利用现场一切可以利用的资源。b、在产品展示过程中，留意妥当回答客户的疑问，这些疑问可能来自客户（前期及客户的沟通过程中来），也有可能来自于代理及我们的销售主管、销售经理,还可以来白现场的视察和分析。这样可以消退客户的疑虑，建立客户对产品的信任和信念。这种潜移默化的过程比客户提出问题后再回答再简洁激发客户的爱好。（留意回答客户问题的技巧，如：可以自问自答。）c、在产品展示过程中，留意前后连接。讲前部分功能的时候，可以为后半部分作一些铺垫（如：具体的接下来我将具体为大家介绍）。在讲后部分功能的时候，留意及前部分呼应，做到承上启Fe这样使整个展示过程浑然体，让客户对产品

10、有一个具体的了解和相识，加深客户对产品的印象。d、在产品展示的过程中，留意结合客户的实际。可以结合学校的网络运行状况或学校原有系统的应用状况，结合学校的发展规划和对软件的期望等进行讲解，目的是突出产品的特点及优势，这种结合并不确定要多，但是这种努力可以增加演讲人和产品的亲和力，进而增加产品的竞争力和影响力。e、在产品展示的过程中，留意避开简洁让人产品误会的环节。尽量少说废话，语言要精练。在展示中，常常会出现待机的状况（如启动某项占用系统资源的功能），这种状况下切忌不行一言不发的等待，应当把这点时间利用起来，引导客户的留意力集中在你的演讲上，为接下来的功能做个简要的铺垫说明。f、在产品展示的过程

11、中，做到抑扬顿挫。切忌用一种语调来介绍产品，那样会让客户感觉乏味。这是演讲的基本功，通过适当调整语速语调，不断抓住客户分散的留意力，同时这种调整对自己也是一个调整，促进思索，激发热忱，用你的情感去感染客户。g、在产品展示的过程中，冷静处理异外状况。意外状况的出现是不行避开的，千万不能惊慌，你的惊慌可能会变成成倍的客户不信任或疑虑，须要冷静的看法，精确推断，聪越应对。不要寄希望于些堂而皇之的理由蒙哄过关，须要诚恳，但是有时候也要留意圆滑。h、在产品展示结束后，确定要留出提问和答疑的机会.一方面接着解除客户的疑虑，另方面也是对本次演讲的补充，可以借此机会更加明确的分析和辨别客户的需求，补充讲解过程

12、中遗留的内容，实质上也是增加和用户情感沟通的机会。四、如何做好产品演示1、反复排练如何在现场进行一个好的演示，我的建议只有一条：练习，练习，再练习！胜利的演示无论我们经过多少实战，必要的针对性练习还是特别重要的。假如是理念演示为主，参与演示的对象是学校高层，演示过程中就没有太多的操作，排练1到2次，基本效果是有保障的，假如是产品演示，特殊是须要多人协作的话，至少要练习3轮以上。假如是产品演示阅历少于10次的人，建议至少在演示之前演练5次以上。建议：为每小时的演示作10小时的打算，Ki着你的阅历日靛丰富，你会发觉所需打算时间会渐渐削减。试饼次数越多越好。假如你对自己有信念，听众就会信任你。演示的

13、时间应当要考虑到回答听众提问的时间，因此试讲中要留出这些时间。每次试讲都要渐渐脱离讲稿.试讲过程可以对着镜子练习，而且尽量大声。试讲练习到确定时间可以支配录音或旁听，这样可以发觉许多白我感觉良好下无法发觉的问题.排练是确定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容特别了解，至少要做到看到一页（步）就能想到其后三页（步）所要演示的内容。演示之前的演练的重要性在于：第一经过排练确定比没有经过排练强：其次排练过的人现场讲演效果般比练习效果强，没有排练过的人现场讲演效果一般比练习效果差。一个人经过反第排练以后往往有种压抑的欲望须要渲泄，把这种渲泄的欲望放到现场，效果般都不错。而不练习的人到现场就

14、畏惧感加重，最终也无法正常发挥。2、加强学习，积累阅历。1、产品功能的熟识。我们的产品依据用户需求不断完善和成熟的，因此作为演讲者必需不断调整对产品的相识和理解，只要是和应用关联的，必定会激发客户的爱好，产生新的卖点。2,教化行业的了解。我们的产品是干脆面对教化管理领域的，所以必需驾驭及该行业相关联的信息：软件的（开发工具、其它相关管理软件：如财务等）、硬件的（品牌服务器、PC机）、网络的（运行环境）、数据库的（OraCIe、sq1.）、数字校内整体方案等。3、现场阅历的积累。每一次实战都是一次熬炼，一次提高，一次获得学问的机会。每次产品展示都要留意总结，总结展示中胜利的方面，也要总结不足的地

15、方，通过这样的积累，不断的提高白己把握现场的实力，应变的实力，沟通的实力，不断的驾驭技巧性的东西，提高自己的概括分析实力，全面提升产品展示的实力。五、现场演示处理方法1、演示起先时惊慌什么办?即使是很有阅历的产品我们，每次起先演示的时候都有一些惊慌，而且在演示的时候必要的惊慌是须要的。必要的惊慌会使人留意力高度集中，大脑在快速惊慌地思索，从而可以更好的把演示思路搜寻出来，并依据学校反应进行内容和言语上的调整。但是有的我们一惊慌就忘词，结果起先时就有一些不流畅，结果越来越惊慌C这种状况就须要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消退我们由于对内容不熟识造成的惊慌，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次打算的人会逐步对自己演示建立一些信念，并有发言的欲望，整个过程就简洁有激情,不那么畏惧。许多时候惊慌就是因为对自己讲演的内容不熟识，没有信念，导致担忧自己发挥不正常影响整个支配，越怕鬼就越会被鬼闹。此外演示开头人总是有些惊慌的，这个时候我们可以多留意视察会场，通过目光沟通发觉有爱好的学校，看到学校有爱好了，自己就逐步有一些信念，渐渐就不惊慌了。此外设计一个轻快好玩的开场白也是一个有效的手段，假如在一起先学校对你的开场白就有了爱好或者发出了笑声，这个时候我们一般都可以松弛下来，进入一种良性的演示状态。最终留意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是