小米雷军的发言稿.docx

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1、敬重的朱立.南总裁，敬重的各位CE0：特别感谢大家给我这么一个机会，让我来共享我的一些想法。首先我想谈谈我跟联想的渊源。朱立南是我的老领导、老大哥，17年前，他代表联想集团投资了金山软件，成为第一大股东，而当时我是金山的CEOo后来我组建的卓越网，也成为君联投资的第一个案子。所以，我跟联想的感情是特别深厚的。我和大家一样，对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我信任大家加入联想大家庭，也从这里面感受到许多东西。联想这家公司，对我个人成长和发展的帮助是最大的,柳传志先生也给了我们许多人生的启发。卜.面，我想跟大家共享我创办小米之前的一些思索。向同仁堂学习：做产品要真材实料，还要有信仰。柳传志当

2、年举荐过一本书,叫基业长青,是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢?我首先想的是，在中国，谁做到了百年。我第个想到的是同仁堂。在探讨同仁堂的时候，我发觉同仁堂最重要的是其司训：“品尝虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒,换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做,那我们的社会还会有毒大米、三聚银胺、雾霾吗？但这个事说起来简洁，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了其次句话：“修合无人见，故意有天知。你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。这让我很受振动。我就在

3、想，为什么我们改革开放30多年来，中国在全球的观念里，就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说，我们中国人太聪慧。其实就是喜爱走捷径、喜爱偷工减料，才让大家有这样的印象。假如我们想基业长青，那就得真材实料，而要想坚持下去，就要把真材实料变成信仰。我认为要基业长青，就要做到两条：第一真材实料，其次对得起良心。当我想到这儿以后，我又问，有没有千年企业呢？其实有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把这种理念变成信仰。思索过这个以后，我干小米时就想走条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的确定

4、是有道理的。对于i个从零创办的公司而言，这是特别不简洁的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最终组装也找全球最大的平台一富上康.我发觉我们中国人须要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。做到这点后，我们还有一个问题，就是谁情愿和一个初创企业合作呢?原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行，后来发觉不是，手机里面绝大部分都是电子件，这意味着我们的合作商须要投资研发资源，要担当巨大的风险。所以每家供应商在选择合作伙伴的时候，都异样地当心。组装的事，我从第一名谈到第四名，都没有人理我，最终我劝服了第五名的英华达，就是英业达集团的子公司。我跟他们

5、南京的总经理谈了三次，他觉得我的想法是靠谱的，所以选择了跟我们赌一把。今H,我们的组装主要就两家供应商，英华达和富士康。我想说的是，一个创业公司从零起先的时候，许多人不信任你能做成。而找手机主要的供应商，我花了也许九个月的时间。想做一个好东西，是很不简洁的。三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖?我们内部完全没信念。原本我们的定价是1499元，部手机要赔500元，确定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，其次天晚上，和几个合伙人一起商议，确定定价1999元。我们要信任，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获胜利

6、。我发觉我们中国人须要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代，假如不认细致真地把产品做好，那不就是忽悠吗？为了保证做到这一点，小米在创办初期的i年半里，没有市场部门，也没有发过一篇公关稿，并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的。刚起先，我们从擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUIo2010年4月6日，我们创办了公司，8月16日发布了M1.U1.第一个版本。产品发布时只有一百个用户，但是其次周就变成了两百个，第三周四百个，每个星期翻一番。10月份，我们就被全球的开发者论坛XDA举荐，从国际上火起来，当年就获得了安卓最佳产品的提名。所以说，要细致做好产品，要

7、信任口碑，而口碑就是信仰的一部分。我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G,也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今日为止，四年半只做了六款手机。并且我保证，每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方，我也知道我的产品不好在什么地方。我做了25年技术，假如这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我能够站在这里给大家推销吗？小米，是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是，我不会为了钱去做什么事情，这个事情是我喜爱的，我满足的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。可能许多人，包括这里的绝大部分人，以前都是用苹果三星，但现在我

8、信任，在座的已经有许多人用的是国产手机了。三年前，几乎没有用国产手机的，今日，在小米的带动卜.，越来越多的国产手机越做越好。这就是我跟大家共享的第一个故事，同仁堂的故事。向海底捞学习：口碑源于超预期。我想共享的其次个故事是海底捞。七八年前，我在机场的书店买了本书，海底捞你学不会，可是看了三四个小时之后，我发觉我学会了。我发觉海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。怎么能把U碑做好呢？许多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊异的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。其他的服务

9、型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更美丽，制服也更好，但是，她们经常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之卜.，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？她跟我说：“我40多岁卜.岗女工，始终找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”我对此很受触动，海底捞连员工都感动了。所以我确定,小米的客服，在北京首先能比同行平均工资高30%,四千块钱起，不惜代价，最高能到一万二。假如我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢?几年前，微博上有个段子讲得特殊好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底

10、捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店，感觉金碧辉煌，似乎真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。所以我就觉得很悲观，这莫非是全球最好的酒店吗？我想是因为我预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅好得惊人,但是我的预期如此之高，以至于我真的悲观了。口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务确定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄

11、哄的，但是包括服务员的笑容在内，许多细微环节折服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无故的。有了这样无敌的口碑，还须要做广告吗?所以小米公司成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。刚起先MIU1.只有一百个用户的时候，我要能ho1.d住。我信任口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。初期的时候大家不信，我们做MIUI实践了一把，大获胜利。广告这东西，一半有效一半无效，但比广告更有效果的是口碑。我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们每天吹牛，广告多得让人心烦，消费者慢慢不情愿信任了。而没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情都超预期。

12、比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电，正值我准备回复时，却发觉已经有同事回答了他的问题。其次天我发觉这个用户贴了一条微博，说他“已经收到小米同事免费寄的个新电池”。大量制造的工业品不行能不出一点差错，但用户投诉时，一般人只会建议返修，而我们的员工却给他寄了一个新的电池，最终那个用户是挺感谢的。又比如双十一，凌晨一点多钟下的单，其次天早晨六点就送到了。用户说小米的物流丧心病狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细微环节。所以我想跟大家谈的其次个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我信任你的口碑就确定会有提高。口碑不是新媒体营销，其

13、本质是细致琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是关键。这是我参考的其次间公司。向沃尔玛、CoSteO学习：低毛利、高效率是王道谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛。52年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发觉那时美国流通行业的平均毛利率是45%,这其实是很黑的。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢?每天平价，销量可以是别人的好几倍，确定能挣钱。所以他就把“每天平价”做成了沃尔玛创办的S1.ogan。但是细致想想，当别的连锁店赚45串的时候，只做22%,理论上确定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美国人

14、就会情愿开车到十英里以外。所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把全部的成本降到最低，就算毛利率只有22%,他也还有几个点的净利润。结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。我们的商学院教了堆错误的观念，包括我们这些投资者们，恒久在问“可不行以有更高的毛利率”。当然可以，骗用户呗!要么偷工减料，要么就涨价，还有别的方式能提高毛利率吗?我现在投资，特不喜爱毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱，略微好点的东西就很贵。三年前，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江，是从美国回来的，原来微软的工程院院长。他一下飞机，就租了辆车直奔CoStCo（好市多，美国最大的连锁会员制

15、仓储量贩店），后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激烈。我感到很惊奇，猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子，平常在国内也许卖9000多元人民币，COStCo只要150美元，合900元人民币。美国的房子、土地、人工什么的，都贵，但这两个箱子,价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，“享受”着雾霾，却要付10倍的价钱，这是为什么？我后来探讨Costco发觉，这个公司的确厉害。他们的信条是：全部的东西，定价只有1%14%的毛利率。任何东西的定价要超过14%的毛利率，就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准，特别麻烦。我看了他们的财报,7%的平均毛利率，在美国做

16、大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利，要买东西的必需成为会员。2000多万的会员，每人一年100美元。Costco的店面也许只有沃尔玛的1/4,每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。结果我们都成了CoStCO的会员。所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高，真的越好吗?毛利率高的公司，效率确定很低的。在低毛利的状况下，怎么高效率的工作才是厉害的地方。小米刚起先是零毛利的，依靠大规模的生产，也许能有百分之卜几的毛利率。我们的关键在于，把小米的整体运作成本限制在5%以内。前年是4.1%,去年是4.3%,不虚心地讲，我们是全球运作效率最高的公司。所以我们确定不能雇许多人，确定不能做许多事。我们的哲学是：少就是多，确定要专注。