小区营销必看.docx

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1、6idf用堵鱼。”*.电NeItJ小丈厚.65U11tttf!.*讨/.，右HN*4J3KRftF-tMOM.RC*t1.4M.fftr)ft小区营箱必看I扎德马步，胜利“扫楼”小区营1或社区营Ifi已线成为一种竞争集中化、白热化的甘馅植场.颖名思义.就在:小区内做的一切营钳活M.而“扪Hr则是小区营销中的蚊些础也是最出察的活功.扫楼：一栋楼从慢顶的住户起先往48-S-Scirjftkfj.或对某一写字楼逐楼坦地挨家挨户探改.打楼”是建材类小区业务员的基本方法.也是业界公认的开发小M校差方法之一.原委向Je出现在嘿？又应当如何解决？9UK.1、经销商广招业务员常常在报祇、网i会.对法和其他聘访

2、广告上望见聘语建材业务员的广告，通常是“底薪XX，提成、男女不很*有阅历者优先”.2.培训和上徵.新招的业务员迸入公司后的简洁的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，时多也就是三、五天的时何就在老业分的带短下送入目标小区7.3、工作方式建材业务员力极的-帙近程是：按*挨户敲门，见到业主就起先介的自己的产晶,然后死磨慢泡的翟电话Pi.得到电话后快速晓记离开，明天就起先打电话推销产M:没有见到业主的就令看房型，了解一下装修进度;任何人都见不到的就干慌离ff.4、业务合作和其他业务员打成一片.相互交换自己手中的电话号码，然用再次挨个打电话.5、结果一个月下米也没有得到几个资料，接至业捕常.常为军只能

3、察到可怜的底就，而对现状乂得不到领导的认可.只能一走了之。6、砧环又一次广招业务员,网到老路,导校了恶性新环.分析，纤过时I、叱务员的多方了解,不漆发觉.目前大部分业务员仍停的在“打奔”的状态,即碰运气.到络物就可以打一怆,能不能打下来就行白1.I的枪法和遇到什么样的狷粉了，粒如运气不好碰不到络物就空手而打，回家吃老本儿，可能不健吃Hi还更衣*%仃没花老本儿.1、公司构谓业务员时选择不精细井不是任何人格能做好业务这一行业的,作为一名合格的业务如必需A备眼!劲、嘴勤手勤、眄物.这几点术非.许多业务S都是今T1.这中.做几天，一看汉仃业绩立刻就换工作.明天那电辘几天,一公还是没有业绩就乂起先换.一

4、年能换上五六次.2、义乏专业学问及业务学问*AtS*WUr*e*:.*HK-5fHiMW*IE.KfiAIt-.d.HAMftntIK*KMBfHS.UI4M.JTtUft1.1.HtnWftMJK我打了挈.建材业务员七成隔于“空手套口盆”心花，对自己的产同学M不足Ittirt指.对装脩学问也足问三不如.做开门就问您家的KX是杏袋了？蟀客即使遂双好也不会从产品方异化、装物的意米项等方御H体介绍.此终侥幸帝个电话,能不能后续作业还要后自已的本例和业主当时的心情.3、信息搜集不全许多业务在庖小K时某木都是从顶层起先班门始终狼究克层.只关切当时在现场的和还没有的买自己产丛的农户对业主的实际消费实力.

5、装修进度业主之间的关系、购买其他&牌的理由,装修主要关注点、竟争对手的策略等依乏足够的了快,导致公司不能在针对性的制定策珞.4、跟踪不到位对了已经收集上来的业主、设计卿、工长等的电话发行合理运用到彼.导致最终介作机会很乞甚至导致没有合作机会.5,跳乏触结和沟通圻天也会回到公司汇报或登记.但相互之间的阅历没有得到充分的沟通.教训总结也不够亢怦.人多都足自己投瞰自己的阅历，6、工作激情逐步下降对丁业务选讲也期主要星/解市场、版索阅历,业绩平平是很正常的,但这时假如乏领导的激励和分析业务生木希不到航选会变光明,在没有业馈的状况下漱情也就1米越低.总明拓恳针时以上状况.究竟如何“台极”才傥变更现状?怎

6、么调里才能使扫Hr从“码舫变或“鸦Ur艰?我们壑理出了一条新的业务程序.简秫“小区业务推广核心口”，1.聘诵业务时需多面考核业务完比饯不能出弟配克能出多少也很大关系上取决于其自财实力与索苏所以在前期昭谓时肯定婴把炎住几个关杨立：第一、要富仔滋情：JI次、要IR长学习掀长总结；第一要有不服怆的韧性;第四、要勤快2、培训要完善中先是企业文化的培训,对于业务来讲肯定基对白己的公司和产品有伟念,并且能为白已是公司的员遣到傲慢，要充溢福气.其次、产品学门培训.业务虽然不足导购.但同样瞠具备导购的学问携岫,因为他们是脱SS产丛和顿克沟他的.在没仃入做产品料在面前的状况下让顾客对我们的产晶和1.牌产生笈好的

7、班度更大.第鼠眼务礼仪的培训.空手成行包范到小区里面面对Ki客时很构洁弓I起Ki客的反爆，有”业主也会认为他们是装予，可信度不蒲,在国在对我打的产品、&牌不了解的状况下IH务礼仪就足张获得信任的名片.第四、谈话技巧培训.在客户面航爆一句话应当说，哥一句话不该说，什么时帔说什么话布是有过轿性的，假如没行提前培训而是拿自己投案会丢失许多机公和生应“第五、工作流程培训.要教会业务如何开展工作短大都应当做什么.脩一项任务完成的总义和要轿是什么，这样才能指导他们开展工作.第六、心态培训I.IW刚进入个新的行业做业务前期祖椎取得较大的业缎,假如心态不能训用好队伍会很的沽出现波动.所以这一点的增调是至关小瞿

8、的.3、收集楼做信息通过网络*实地用察（皓工现场和件检处）.报纸等方式了解当地市场各小K的状双并分类忙总.首先要了共之刚交房不久的小区.彝些是近期婴交房的小区，界些是在建小区:JwariMj小区的地理位置、用价、规模、小区类型（商品房、阿正房、城宽房等）、购买人群、交房H期、物业电话等.4.信息分析并分类这里的分类主要是商个方面.第一依据小K的攵房时间分类.以便后媛跟踪;其次,通过上述倡息的分析整理出斑些小区的颈客是自己产品的沿任颗客群，把小区分为加点进攻类和谢骂关注类，对蚯点进以类需奥中人力、Iw力、物力Jt烈攻击，对干适当关注类可祠洁的分发单页或适当地宣扬即S1.5、划分区域汲导者依据当批

9、市场的行政区域或建济区域把整个市场划分为若干个作业点，或虱个业务指定负责几个极St.通常一名业务负击2-3个楼次为佳，负点太多了忙不过来才致喘个郊做不好.6、材料打打业务员打楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门探望时必需携带充分的宣扬材料.尤其针时建材行业的业务小.还必须要带上自己产丛的彩色效果图，依好是针对业主用Xifrtii定做儿费方案.可供业主自由现行和选择,假如跳乏针对性,业主假是不感餐好的.另外,口:扬手册和引页也是必;&的，即使业主不然爰好我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会Jttaa.只要他记住我们的丛西就有成交的可健.7、客户俏息收集N户信息收集是业务

10、G打楼的另一个主要目的,也是中m求源的基砒之一.业务员扫楼敏是从顶层挨家挨户往灰层走,遇见业匕在现场的肯定要刚好沟通.向坪客介绍我们的产品和品牌.另外徒论的话咫肖定瞿护绽开.能在装修方面多诊小客”过R和行法.也要解决顽与存在内装.住方面的各种说向，让顾客试觉我们在装能方面很在行,话磔打开了，俵论的内容多了顾客自然会为任我们，这样也淘沾田F顾客的联系方式:催如业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通,T解业主的也许状况,同时也田下他们的联系方式,以便后期接箱出踪.8、客户（Sa汇总苏-、对就点楼盘要进行垂点选攻，建立客户信息表，并建立小区客户装然避峻图,包括I己经起先装修、尚未装W1

11、.装悔过程中（贴f等,细分）.要求羯收这个楼双全部客户的进度,这就须要后就去扫楼和探里.其次、了解这些客户装修用材明制,如凭转什么品牌,地板什么品牌、油禳是什么品牌、阳柜什么Ia牌等,从而了解客户的病买实力与购买JJf1.1.第三、把所收取的这些客户进行分类：4点成交客户、培育潜力客户、放弃客户.近期成交客户、理当成交客户、远期成交客户（依据成交时间分类）*9 .建立十点客户跟踪维护农颖客俏息的收我和腔理是叱务工作的刖刚起先,接下来就要把这些客户开发出来,这时就涉及到M重点容户的翻踪，通常的JM踪方式有冉次上门探果.题信和电话联系,须要留点的是点要做到刚好跟踪乂筌避开引起顾客的反舟,10 .槃

12、遒客户伯息收回上面儿自始终在供业主信息的收城、汇总、分析、即踪，现在谈的是另一个悟息点的收嫩,即集道客户信,什么是来道客户信息？桀道客户怡思是指能给我们用来加主伯目的人的信息.即设计加伯电、装饰公司1息、物业负费人他总、其他品睥业务员侑装修工长怡息、水电工信息等，这和做市场的道理是一样的.这些人就是架道.条道越广接岫的顾客优越多.在扫检过程中业务员肖定要加强这方面僧息的收集.把这些人变成我们的兼职业务这样我们的网络就会越来越大，假如关系旌护的好，即使我们的业务员在每睡大觉，业主信息也会闻淞不断的收果到我们自己的手里.11 .槃遒客户的堆护和跟踪笫遒客户的力气是相当大的,没护起来相对也空简活的多

13、.常南电话何帔一声,花时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情姑本就可以了.一手朝随一手客情完全可以搞定，12、老颖客的艰踪与回访通过调研我们得知雄护一名老H!客和开发一名新联客的投入比为I：6,可见老顿客这块黄淞是多么的徐祖，来踪与回访的目的就是为了扩大“傅宣扬，达到给我们转介然新客户的效果。住一个小区里面临个人在公仃同小、华玄或铭式.他们的一句话要胜似业务员的卜句、一百句.假如镣略褥昌还可以以老颈客的房子为依托建立择板房和扭双闭豹,持犊扩大杉响力,*实上在开发某个小区的时修前期是比较碓的.但只有找到个突破口后面就会变得相当得沽了.老顾客就是这样一个突破1113.重点信息的I总与也报作为小区

14、业务人员在打楼时肯定安大J搜集市场信史作为公H1.W定新力案的依M.除了终缴客户信患、槃道客户倒息还要的迢该小区的主翟居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的如广式J刚好将这屿信总汇总并汇报公农导,领导可以依第这芟信息调壑和制定款的方案促迸该小区的开发.14、业务员的专横对业务员的考核方面不要把小心放在SV1.tr.而是:电点考核终端客户估息的保仃址和来边客户书；恩的保敬,这两方面才是考核的业准点，尤其是团队凯建的前期和业务入职的解三个月.因为达四方面的槽里是扫楼的过F3i1.1.).!ft,只要过出做好了结枭就不会太差.通常保持动态10%的戌率来计算客户保存,举例：假如业务小李8

15、月份的销量任务为五单.那么8月份他手里的仃效终端客户需每天保持在50名，只能多不能少，Rr.1ttHe*Xff,*HfK-9fiHtff.Stnar-w.HA11ftn*a*orIta-int4M.wBnwft)5.蛤f漱励的早会早会是用面管理者iHft氏用的一种激励方式,对于业务来源也同样适用.首先要行主持人，建以全体业务人城轮番也当，早会的格内在为I跳跳舞热身，主持人蛤大京KW个仃哲理性的小故力,境一天的优秀人员发表移宫,分纲M自己小纲的组名和口号等.总之早会的宗旨就是激励.若把业务员的心态词将到H隹状态.】6.R在共享和总结意义的晚公好人下班M半个小时业务人员都专回到公司报道.并由轮值主持人伊贲纲织晚会,对今日的工作结果进行质询：你今日做了什么,怎么做的:情跳为什么增加.如何增加的.然后被顽彻乔景点介绍今H的单是Iff1.过什么方法按恃下来的，总结他历，跟大米讲一下自己成交的过程，“什么试受.新环轮6针对点专项门鹿进行专题探讨解决