060.超市促销活动方案.docx

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1、超市促销活动方案一、选择合适的卖场：1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿.愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等（无时其素有砸价恶名的超市合作一定要小心）：2、人流依大，形象好，地理位置好：3、超市定位及其商圈的顺客群与促销产品的定位、目标消费群一致.如：玻璃航汽水优的店最好选在家属区或学校附近：体闱用品促销最好选在巾中心高形象超市或商尚住宅区、商务区超市。二、定有诱因的但Ifi政策：1、师出有名；以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响：2、有效炒作：u活动名要芍吸引力、易于传播：如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为有悔煮酒论英雄”在黑加咖啡送物晡杯名

2、日”红杯欧乐送（颇）“：u赠品绰号要响亮：如：河博着的球星型料人起名为“超能球量派对“U财品价值要抬高：如：缤纷现11防紫外践秘芨太阳扁:U限尿舶送做催化：消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场存到岭品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有好品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽加不做同产品搭赠（如“买二送一”免有降价附货之嫌.结果可能“打不到目标消费者,反而“打中了”贪便宜低收入的消费群.4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形般陈旧就不可取）.如：可口可乐公司的主力产品之一用若，尤其在二三级城市很受欢迎。网

3、目是该公司堆雪积、芬达之后的推出的又一新品牌,目标市场定位与名碧相近.醒目上市与雪野狒扎销售，在二三级市场取得了良好效果：名晒一时的三株公F推出新品,与老产品三株“极液捆扎第1%但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临垂大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭得反而拖了新品的后腿，最终以失败告终”5、面对消联者的促坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明的咫包一个：买2袋/包送荧光色一支：买5包送飞镖玩具一套：买1箱送T恤杉一件。6、限时限地原则。与超市合作的买9、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠M/特价产从供货不足,会面临罚款、清场的

4、危险.三、选择合适的产品品项和广宣品,礼品：1、广立品设计区则u广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：如：运动饮料宣传品基调：与体育喜事结盟、活力、迅速补充体力：中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿章用品宣传风格：产品好吃/好用,赠M好玩，卡通化的诉求方式：u促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别：尽可能减少文字，使消费者在三杪之内能看完全文，滔脑知道促销内容；u巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味可原价、其余11味写优惠价（如：海即味2元/包、其余口味1.8元/包消费者自然明白u师出有名：冠以新品上市、节

5、庆贺礼等叫行口”：u写清是限制条件：如:限购5包/人、周末促销、限及销售，售完为止、XX号之前有效等.2、赠品选择谏则u塔可使是新籁的常见用品。使消费者一看就知道是否实戛而且又受其新颖的造蟹外观所吸引（太”生僻”的赠品，如魔方也、跄山刃，消也者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；UD形象,低价位：如1：挂表、明相、T恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵;uG好有直传意义。如用树、T恤、口杯；U与目标消费杵的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料购奥运小纪念品：某中低价方便而赠味精：碳酸饮料唠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；u赠品价值在产品价值5%20%之间，过低没干j促销效果，过高会起负面作用，

6、四、根据活动规模确定促销人员数吊、产品储备数故及物料御求；效果预估：指根据所选超市的历史销后，综合考虑促销政策对产从流速帝来的影响，作出促的期间销量的预估.费用预估：根据销埴预估而:备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长S1.估销盘，准备相应的促销人员预算.五、规定业代回访频率，维护活动效果：说明；如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问应的工作.所以有必要在促箱案中将产品的备货、陈列广立品布置等贡任落实到具体人身上：促销期内（如：业代对促销拉市保持2天/次的W1.访频率.对超市全品项充足供货负责：驻场促销人员负贲

7、超市内的陈列、明利标价、广宜品推广、髓品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表：实质性的准得工作需细分责任，落实到人，规定完成时间.避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，示例：背景：某乳品企业计划于10月1H-IO月7日在星光超市做买丸品购礼品月促上活动,活动方案己制订审批通过，并设有专项的促销活动加；包括项目经理1名，活动如人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。活动准得排期衣如E：工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人1、广宣品设计采期广宣品设计处期为2天.交项目经埋审核通过.采购制作冏期3天，9月5H的提交给项目经理9.1-9

8、.59.5采购部人员/促恃活动组人员A采购经理/项目经理2、礼品制作制作周期5天，样品交项目经理审核通过,9月5日前提交促销活动JS目羟埋9.1-9.59.5采照部人员/促销活动组人员B采购经理p目经埋3、确认促销超市向店方书间展示促靖政策.并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数用、促销区域等鉴定办议，井获得驻场场促销人员核准手续，9.5-9.209.21业代A/项目经理项目经理4、与店方治淡供货事宜碓认自任消日前店方有充足全品项备货9.25-9.289.28业代A项目经理5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促绪协议与店方洽谈,再次确认9.28-9.299.29业代A/项

9、目姓理项目经理6、促箱人员招就活动招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促Ifi培训指引进行岗位培训9.1-9.5招聘9：20-9：28培训9.28促销主管负责/活动组员工A、B例助项目经理工作项目要求准爸时间完成时间执行人跟进人7、促销开始前，店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中刻促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图促销前一天要求全部到位9.29-9.309.30业代A/促的活动组全体人员项目经理8、确认准备工作己全面落实促梢全部内容已与店方达成共识，井确认；物料齐得：促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位向前培训

10、合格9.29-9.309.30项目经理销包钱埋9.安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动期全体人员到场,项目经理全天跟进，及时刎倡，销件经理当天审花促销效果10.110.1项目经理销售经理七、各谒位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、珞办、复命架道和增加预警危机处理功能：1 .业务代表回访要求及工作日批去：填报人：业代内容：各超市回访时间、检查爵货陈列情况记录、网进工作记录、需支持问遨汇报人：项目绎理/销仰经理2 .促销小姐工作日报丧：填表人I促销小姐：内容：各人当日唠品领用、消耗,退回情况：当天促销业绩：竞品流播反俾!：其它异常信息：汇报人；促销现场负而人（如：

11、促销主管）3 .促销日报表:填表人：促销现场负而人（如：促销主管）；内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消髭退口1数鼠：竞品估息反馈、其它异常信息：汇报人：项目经理4 .促销效果检核发：填表人：指定促销检核人员（如限13经理、销售经理）内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人：项目经理/销件经理5 .奖罚单、促销费用支出单;综上所述.一个周密的超市促俏执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促栉一一新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买赠促

12、tfi.提升消费者的认知度：三、内容:1、时间；精确到小时2、地点：具体到超市店名3、执行人：具体到岗位、人名4.促销政策：促销形式（选择正确答案打勾）a,买财b、品尝a混样d、特价e、游戏A换购g.抽奖h、积分I、其他具体内容：买骷或特价内容细则限制条件限时限量5、广立方式与陈列方式手绘PoP张.张贴位置：DM张，发放时间及频率：堆头POP张，陈列要求：（附件：手绘PoP样图、DM样图、堆头PoP样图、现场广宣品布况效果图、现场陈列效果图等）6,各岗位职责落实（陈列、广宜、嫩品管控、及时补货等）及奖罚制度7 .信息汇报记录工具8 .效果预估9 .费用预估超市促箱活动准备要点行了明晰周密的执行

13、计划,准备工作就因为有条理而变得容易多了.但是在具体执行准备工作的过程中也有一线容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧列前归好充足准备；a,解店方有关此项活动的负货人是谎，约定谈判时间、地点，很客气堆告诉对方此次谈判大约衢要多少时间.b.准招好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前黄店的销中记录促销后货店的销量预估Ifi量增长（预计）曲线图利SW增长（预计）曲城图促销现场布置效果图说明：谈判是个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切述受到此项活动带给他们的利益,以上的工具就是为了达到这个效果.图例、资料、效果图等生动的演示工具会使淡判更具说服力.C.话术提纲包括I0谈判需达到的

14、目的:备货、陈列、价格、广宣布汽、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等.0谈判前应召集有经验的超市业务人M商讨，店方可能提出的要求和异议,大家集思广益作出应答方案.其它技巧。注意控制自身情绪,避免出现急于求成.不耐烦、兴奋等.状态始终保持平静理性的风度：0不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我In的合作是长期的：0欲擒故纵,M前了解我方可让步的汽间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过U艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”,0掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在府方I可答之前又问另一个较低要求给对方选择：0谈判不能达到共识时UJriH.掴卜待会再谈

15、：0如谈判要廷期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；确认谈判结果格定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、眼装、工作区等.2、准备工作上注意:准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位.（如前文所述如果活动的策划和执行非同一个团队进行,则活动前策划人要对执行人以口头.书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅分：陈列、上货、广宣品布置等工作尽呆在前一天晚上做好，尽此避免活动当天才去做，更不要在店方生造高峰期做生动化，以免引起现场混乱,造成店方不便：活动前应制作相关人员通讯卿.保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方的联系人（柜组长）是谁、联系方法以及出现呼重问题店方负责人是谁（如店长、经理，如何联系：活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识，邮市的工作人员常常会向促销人员索要的品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，春不能得罪.所以最好在促销前与店方达成共识请店方萱理人员约