055.双ABC分析培训笔记-超市采购人员必学.docx

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1、培训笔记一、A、B、C分析的运用分类的思.想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演者道要的角色，虽然我们通常会说20/8Q法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70,部分甚至是30点0,30/70若进步延伸就是A、B.C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明的工作调整方向事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就

2、有明显差异，再如专卖店和百货店。这样的东西很多.所以对比例的认识程度很重要，既然A,B.C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想其正的掌握这一原理品结构的产生原理(30=9%m叫I70%=21%A2,30=6.3%.7%30%=21%70%=14.2%.6.m70%=49%J70%=49%70%.、3O%=21%At8O%=19.2%一彳8O%=24%J3%V1*20%=4.8%t、20%=6%在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商标准商品结构的由来品种数A10%.3B30%I.*、一.、.M.*W三*.、.销售额-A50%40.2%B40%10.8%-C10%由此得出商品结

3、构的标准结构比例为:品种数：10%:30%：60%销带额：50%：40%：10%商品结构与促策品的选择标准商品结构整体推理过程，是一个30/70.30/8Q被以U剥离、U值分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，第一部分品种数占比63%、俏伶占比14.7%,第二部分品种数占比14.7%、俏伶占比6.3%,第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%,第一部分商品具有成长

4、为A类商品的潜质，第：.部分具有较高增长势头这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常常会选择新品做促销。不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一:（标准结构）品种数：A：B:C=10%:30%:60%促销品：A：B:C=30%:40：30%因为B类强大后企业就有J变通的优势,所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜A类10%引申出大店（拿3%）吃小店3%）瞅二.品种数：A：B：C=15%:15%：70%促销品：A：B：C=30%:0：70%A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销

5、，A类促销品占30%。B类商品比例过低，A类+B类30%,小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接招应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%情形三,品种数：A：B:C=S%:25%：70%促俏品：A：B：C=O:40%：60%A类比例过低,不宜再做促销，B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类，B类比例会减少，这样需耍C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%情帆一品种数：A：B：C=3%:15%：82%促销品：A：B

6、：C=O:0：100%A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取.如何确定A类、B类、C类的促销品明触1、理论认狙有了A、B,C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，第一阶段新品阶段商品利刑空间大、价格高、销售少第二阶段由丁促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋了平静.第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45,这时利涧最大在最平稳状态产生最大利润。第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段

7、的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利洞最大，反而不宜作促情，因为在圾平桎状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于转售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。2、A类、B类、(:类的变化如果用商品生命周期的眼光来看商品A,B.C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对

8、比为例：A:去年没有，已经促错过AA：A中的名牌商品、线商品AB：不用促销.去年B现在上升至A,明星商品(进入第三阶段)AC：丕做促麟去年C今年A，成长率高，不稳定，不如AB产生的原因(1)去年不重视，今年重视(2)今年季节商品作了一些促销(强季节性商品如月饼)B：去年没有今年有，需作促销，主攻促销BA：去年A今年B生命力强可以给一定资源，IE套促债非主攻促销BB：促销BC：次要促销促策次序：(I)B(2)BC(3)BB(4)BAC：主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季.促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。CA：删除CB：粗除CC：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构商品

9、敏感度和促储策略1、HR：RiNR定义-HR：高清晰度：高敏感度商品数占比5%：销住额占25%价格往死打-R:一般清晰度：一般敏感度商品数占比25%:销售额占30%价格能限就犀-NR：无清晰度：无敏感度商品数占比70%：销售额占45%1、敏感商品非打名牌，打价格战的前提：都知道什么东西都知道价格2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度.，遑促精品目地是吸引M1.而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：2.1 连带性、关联性2.2 是否应季2.3 商品本身销售达到多少促销品范圉的具体数据操作方法A.B.C数据分析范用可以是门店数据也可以是某大中小类数据。以5月数据为例，准备今年4

10、-5月和去年5-6月侑售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性,月份不一致为了更好展现商品销售趋势基本操作销IMS单A分类操作方法：（以后简称单A分类）1、按照销存额由大到小进行排序2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销皆占比第:行=第二行+第一：行商品销令占比第四行=第三行+第四行商品销售占比依次轮推.（点中单元格,右下角变十字花后双击完成）4、插入一列，取名销售分类，箱售占比累计=50%输入A,50%并且=90%输入B,剩余输入C铜售双A分类操作方法：（以后简称双单A分类）1、将今年和去年的数据分别进行单A分类2、用

11、V1.ookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中3、插入列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A,公式：今年单A分类&单A分类品种单分类掾作方法：1、在按照销售额由高到低排序，2、插入一列，取名销售排名，输入名次3、插入列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A.排名10%=30%输入B,后60%商品输入C品种双分类掾作方法：1、插入列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类，公式：今年品种单分类&单A分类应用1、作今年的双A分类2、在同一表中作品种双分类3、数据透视行-销售双分类列-品种双分类数据-商品编号计数表中阴影部分为促销商品范

12、围箍书械双分类瓶种双分类babbcbCCaaaftb冰：bba-I-bbbeCcacCC4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记库存控制1、通过A、B、（:分类确定不同分类缺货率比例尽管行规缺货率5%,但分解到A、B.C类商品磷货率乂各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率3%、C类缺货率10%。其中A类商品是不能缺货的.2通过A、B、C分类确定不同分类补货系数A、B.C分类带来库存管理的三个层次：最小库存S=排面（周俏量）/2适用C类商品安全库存M=排面*3适用B类商品般大库存I=挎面6适用A类商品由上得出（下面的补货系数）A类商品：AA3A3AB2.5AC2.5不能缺货,达

13、到最大库存标准B类商品：BA0.5B1.BB1.2BC1.5达到安全库存标准C类商品：CACCBCC1.达到最小库存标准运用在自动补货公式中：（周平均销量“补比系数-现有库存）/箱数最小订货量0自动补货3、确定自动补货合理性的三个因素：3.1 周储量3.2 排面大卖场摔面=周销址超市持面=周销量/23.3 送货周期4、不能自动补货的商品，需采购自己屎单的商品1、首单不自动补货2、强季节性商品，如月饼3、促销商品（吃不准量）其它正常商品占70%左右除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比。促销商品作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进

14、行调整，不可再继续进行自动补货，以免造成库存积压。5、季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月6、使用总仓的目的：非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存。通过总仓库可以减25%的库存.二、新店选品的方法卖场面积分两部分：1、内墙面枳：收银线以外(租区)2、收银线以内面积：包含仓库、生鲜准备间等举例：假设500Onv的门店，店内场内：场外=70%：30%,生鲜占比20%,附屈设施8%,使用的全部是1.2*0.611V的货架第一部分框算货架商品品种数1、场内面积=5000m,*70%=35002、生鲜：食品：非食品=20:40%：40%所以食品、非食品的面积为：3500m,*(1-20)=2800Itf3、通常1.2*0.6mt货架,标准是放25个商品,中超放22个商品。中超090.45m的货架,放27个商品品(小排面需要更多的商品)通道一般1.5m,(3000m,)1.8m,1.20.6m的货架占地面积0.7211r,两个货架2+0.72ID,=1.44m,(实际工作中应该考虑单面货架的比例)食品、非食品的货架个数：2800m71.5=1