【《互联网下平安保险公司保险营销存在的问题及优化建议》8600字（论文）】.docx

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1、万联网下平安保险公司保险苣销存存的问题及优化建议目录-卜平安保险公司保谕营销21平安保险公司概况32.2平安保险公司营销策略现状42.2.1 产品策略42.2.2 价格策略52.2.3 渠道策略62.2.4 促销策略7下安保险ZA司保险营销I81.1 产品策略上精准度不足81.2 价格策略上缺乏竞争力81.3 渠道开拓宽度不够91.4 促销策略策一94 .11Xcc卜保公5保黄猱104.1 产品策略优化104.2 价格策略优化I1.4.3 渠道策略优化124.4 促销策略优化135 .结论.14K151 .引言在2020年,我国金融行业依旧坚持贯彻党中央以及国务院的重大决策,各项工作成绩显著.

2、“十三五”的良好规划得以实现。守住了系统性风险,加强了信用风险。切实做好整改工作，监管得以持续提升,顺利开展“两学一做”,严格贯彻了中央的八项精神,银行业总体运行态势稳健。隐着社会不断的发展,科学技术加快的创新.这使得互联网发展的速度加快,占据了人们的邮分生活,人们的生活和消费方式产生了巨大变化。与此同时各个行业开始运用“互联网+”新概念，使之成为新型营销策略,将传统的业务与互联网相结合,将业务办理方式变得方便简单.让“互联网+”受到人们的育睬.新的营销模式新的市场就此展开。在经济大发展的背景下,人们的思想模式也进行了大转变，保险的作用被重视起来.随着人民保险意识的不断提高,保险业的发展速度也

3、越来越快,根据统计，在2020年,保险业的保费收入达到了4.5万亿元，比去年同期增加了6.1%。在巨大的保险消费出现的情况下各个保险公司紧随市场发展脚步,推出了互联网+保险的业务。所谓互联网+保险是指从事保险服务的公司用借助窗便的互联网为保险客户提供网上承办业务等系类服务。还出现了较为新颖简便的互联网金融模式可以去吸引更多中小投资者,进行新的互联网金副消费。2020年互联网保险中的人身保险业务已实现规模保费2110.8亿元，较去年同期增长13.6%o可以看出互联网保险发展有大好前景，也可以看出互联网的迅速发展.在此发展背景下创新型的销售渠道和模式则是整个保险行业开拓重点,在这个发展时期,可以看

4、到各保险公司根据监管要求,积极开发新型保险产S,调整原有产品。因此本文以平安保险公司为例,从公司的内部环境状况和行业外部环境状况对互联网保险产品营销进行全方位的分析,同时，本文还对互联网保险产品的市场营销问题进行了分析.并提出了相应的改进对策.为在互联网上销售保险产品提供帮助，借助互联网的力量,促进保险业的诳一步发展。文克基于营销理论的基础上，结合真实案例分析,理论实践相结合,同时结台平安保险公司公司自身特征,对互联网营销业务开展的可行性进行全面分析。并有针对性地提出了互联网营销策略，给出了具体的改善措施.所给出的策略结合保险和互联网的特征,希望对于平安保险公司具有参考意义。2 .互联网下平安

5、保险公司保险营销现状2.1 平安保险公司概况平安保险公司在2020年财富世界500强中名列21位；福布斯全球上市公司2000强第7位；BrandZTM全球品牌价值100强第38位,五度蝉联全球保险品牌第1位2020年前三季度中国平安公司净利润1030亿每天净赚3.7个亿比江苏前三十公司的给利润还要多,目前中国平安公司总市值16000亿超越三大行农业建设和招商仅次于“宇宙行”中国工商,而2019年公司净利润达1494亿已占据保险行业利润的半壁江山。中国平安集团的业务不止局限于保险业.在202()年,全球1604项金融技术专利排名世界首位,先后培育了壹账通，平安医生、陆金所控股、平安医疗等四大独角

6、等公司.资产总额超过4700亿。截止2020年底,公司现有雇员362.035名。其中，保险业从业人员200.580人,银行业从业人员38,097人,资产管理人员11.972人,科技行业111,386人.其中博士、硕士研究生学历27.350人,大学本科学历193.051人，大专学历125.201人,其他学历16,433人。2.2 平安保险公司营销策略现状2.2.1 产品策略公司主要经营的保险产品一共是七大类。92-1险林分类由图2”可以看出，平安保险公司的保险产品种类详尽.涉猎较广.将产品细分化。官网中显示单寿险这一险种就有60多种在告产品,可以看出寿险是平安保险公司的险种王牌。2016年202

7、0年中国互联网车检及互联网专车睑保费收入70001620】7隼2018W20)99,互联网车险亿元33072368.72743220.65RC元；10341M337164：互联司东It(1.)snss亿元)图2-22016-2020互联网车险及互联网非军除保费收入由图2-2可知202()年的互联网俣险产品较往年来看,大有改动，之前以互联网车险为主的市场因新车险改革,线上与线下的市场购买优患政策基本一致.使得互联网车险失去了原本的平台优势,而这时2020年的新冠疫情使得互联网人身保险开始后来居上，出现了非车险保费规模占到了互联网保险销售量的一半之多.同时也实现了健康险五年都呈现增长的趋势。2.2

8、.2 价格第珞目前互联网平台中所售出的俣险产品，这些产品主要是紧抓客户需求.产淤简单易懂、性价比高、投保智能高效。而平安俣险公司对价格实行统一策略.线上与线下保险产品价格之间并无太大差异,但存在若附赠优惠条件。公司实行此价格策略.一方面是为保险产内在价值做强有力支攫,让品牌形象树立，另一方面提供增值服务,也在加强客户购买体验感,使公司与客户之间的联系更加紧密。在官网查询中发现平安公司的个别产品只在电话销色平台销售亦.例如“福寿安康”这款重疾险，官网只能查询产品介绍，线下却不能购买，只得在电话中购买。2-1相关保!丽优惠条件保险名称附加优惠条件平安儿童保险E款专享电话医生（平安好医生）银行卡次盗

9、刷损失平安中老年人医疗保除专享电话医生（平安好医生）平安车险平安好车主（免费退路救援）平安女性关爱保险24小时女性关爱热在由表2-2可以看出平安保险公司在不同险种里虽然没有价格方面的优惠政策.但是它会根据险种的不同，被保险人的特殊性,给予相适应的增值服务.让客户在梗用保险时感受到贴心服务。2.2.3 渠道策略平安保险公司在保险销售渠道方面有电话销售官方网站自行销售通过第三方进行销售。平安金管家手机APPo宜方平台有着齐全的功能，如保险产品详情皆询、智能计算俣费、保单信息查询、理赔答功能。但移动端的不断更新.官网平台相比较之下变得不便捷.有条件限制,所以公司根据网络时代新潮,推出了手机APP和微

10、信公众号，以满足不同客户的需求,更多是将保险推向更广泛的人群当中。在完成自身平台销售的筑建之后,平安保险公司枳极与各大第三方平台建立合作关系。a2-3销m情况根据图2-3显示公司各个销售渠道根据面对客户群的不同，将产品细分化之后在不同的平台进行销告,产品与销售渠道强强联合.提高保险产品出色度,借助第三万的平台,利用第三方已积攒的人气去进行销售,可增豆消费者信任度与依赖度,更好地扩宽了销售渠道,增Ze1.自身销售优势度。2.2.3促销策略在互联网保险销售方面,平安保险公司主要采取以下推广途径,首先针对于线上APP推广，公司选择在电话销售中,让客户经理提醒客户完成线上绑定,简洁介绍APP功能让客户

11、快速知晓线上绑定的益处,而绑定之后会有免费道铭救援.线上快速理赔.整体上优化客户使用体验。根据年报显示截至2020年辰.“平安好车”APP的注册虽已达到1.26亿。具次是在微信公众号里.公司定期推送以真实案例为主普及保险知识为辅的图文信息,偶尔会有俣险知识答题赠送福利的小活动,以尚单溜味的推送,使消费者更容易接受保险知识，同时可侧面提高消费者的保险意识。3 .互联网下平安保险公司保险营销问题3.1 产品策略上精准度不足现如今的互联网平台所销售的产品还是传统意义上的“老三样”车险、意外险、寿险。这几类产品在长久的销隹过程中,已经变得产品标准化、功旎统一性.而且在线上与线下的销售过程中不仅价格方面

12、一样,而且比起面对的面销售多了一生未知的风险。所以在互联网的销售过程中，适应新政策，抓住客户需求,完线线上服务.加强信任感.创新出满足以上要求的新型互联网保险产品成为发展重点。在整个保险行业当中，各大家保险公司所推出的产品,出现“换汤不换药”的同质化情况,相同的产品内容,很难进行销售。3.2 价格策略上缺乏竞争力平安保险公司互联网产(S在价格方面优势不足，可分为以下两点：(I)线下与线上的销售价格是一致的。相比较于互联网销售,传统的线下销隹模式会需要消耗更多的人力物力.更大的销隽开销只会使得保险的费用增多。如果揩线下销售的部份可调保险放到互联网平台进行销售,将会大大减少销售成本,可提高产品性价

13、比。线上线下价格相同,但是销售过程中客户更期待实质性的服务，而这点线上智能客服的服务比起线下面对面服务就存在着劣势。(2)保险的定价普遍，现在人们的生活变得好起来,思想更加新颍,对所需要的保险越来越高标准,针对于客户保险的标的不问,快险的价格也应该跟着一起变化,但现在的保险都国于统一定价，并没有将客户需求因素考虑在内。以有客观事物存在的车险为主,车险作为平安保险公司财产险中排名第一的险种,在客户购买车险的时侯只是将车辆价格作为第一考虑赔付要素,虽然是考虑到了差异化,但是却没有将竟驶员个人因素考虑进去。意外险也是同样是只针对危险做出了分类,却会忽略地域性的差别。在科学信息技术发达的当今社会.我们

14、可以利用高端技术.对现有的数据信息迸行风险评估分析,最终定价。比如基因篇查这种技术去创新新型保险产品,进行差异化定价。避免普遍大众价恪。实现产品独有，不会轻易被模仿，出现同质产品。3.3 渠道开拓宽度不够通过对平安保险公司销售渠道研兖发现可知,该公司的主要销隽渠道集中于线下和电话销售。根据查阅有关客户评价电话销售的资料发现,客户经常接到并不适合于自己的电话推销保险信息。导致本应该再次成为公司其他业务的客户却对于公司整体产生了不信任感,使本来由传统业务所积累的客户因为方式、渠道运用错误,导致客户资源浪费。如果将传统业务积累的客户与互联网相结合，进行大数据分析,猜准定位,客户在获取优质体验感的同时

15、使互联网销售模式更加被客户所有睬。根据平安保险公司合作的第三方平台来看，大多数是各个保险公司都会涉及的传统平台,而现在新时代新潮流,“直播带货”成为新潮流，抖音直播里面有若人们“衣食住行”各个方面销售平台，这时公司可考虑扩宽合作平台，通过可靠平台做支撑,进行直播“卖保险”。拓宽销售渠道。3.4 促销策略单一在平安保险公司年报中提到集团旗下APP的用户的注册里达到了过亿.冏时在年末的时候，集团全年新增客户3702万人次，其中网络用户占集团生态系统的36.0%,集团网络用户超过5.98亿。如此庞大的互联网用户的积累却没有加以利用.没有做好互联网宣传实现让用户变客户的目标。根据人民网的舆情数据中心的对于微信传播力的数据排名，在财险中前十并没有出现平