【《S公司加油站便利店营销策略现状及改进方案》16000字（论文）】.docx

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1、目录:Jj1.,.sJ三1.1八_二4:MS公司加油站便利店概况2.2 S公司加油站便利店营销策略现状2.3 S公句加油站便利店经心中存在的问题及分析2saismewj三svv()0)e111.1.S公司加油站便利店的优势(三)1212S公司加油站便利店的劣势(W)131.3S公司把油站便利,占的机会(O)141.4S公司加油站便利店的威胁(T)151.5S公司加油站便利店SWOT矩阵分析153sqaaagwEattWg三zj1.113.1 品牌策略改迸方案173.2 产贷策略改出方案173.2.1 强化商固概念,优化商品配置73.2.2 聚焦核心颈品,满足顾客需求183.2.3 打造自有品牌

2、商昆.提58商星附加值183.3 价格策略改出方案183.3.1 丰富定价机制183.3.2 改迸定价流程183.4 柔道策略改进方案183.1.1开发新型合作模式193.2.2建立全美道激励19323开拓网络营销渠道193.5促销策略改进方案193.1.1开展差异化促销193.12开展多种形式的促销203.6S加油站便利店营俏策略的保障措施203.6.1 专业化版g理203.6.2 网络智蜓化提升21第1章S公司加油站便利店营销策略现状及分析1.1 S公司加油站便利店概况.1.S公司同介S集团，是山东省最大的民营成品油贸易企业，耒持“诚信、务实、敬业、以人为本”的核心价值观,发扬“务实专注、

3、灵活高效、开拓创新”的企业精狎,S集团坚持供应优质油,全心全息为客户服务,为地区经济发展提供重要的成品油供应保障。S公司隶属山东S集团，创立于1997年,发展至今已成为山东省最大的民营成品油贸易企业,目前在山东，河南等省运营超过4（）余座加油站,站内便利店供应商品多达200（）多种。1.1.2S公司加油站便利店业务基本情况S公司从2006年开始探索便利店经营,当年开业便利店14座,2007年开业便利店26座；从2006年到2011年.便利店营业收入分别突破7万元、100万元、270万元、800万元、100O万元和1200万元，实现了非油收入的铐越式提升。通过几年的摸索,为公司规范开展加油站便利

4、店业务奠定了一定的基础。2017年韭油业务收入达到1600万元，毛利率12%;百万元店累计达6个，百万元级以上便利店平均单店日均收入超过5315元。加油站便利店业务由非油管理处进行统一管理,并设立中央仓.对便利店业务,实行了统一经营、统一商品订货、统一迸仓存储、统一分拣、统一配送,初步实现了使利店业务自主经营，便利店经营商品也由初期的几百种发展到现在3000余种.己经能够满足日常进店消费顾客的绝大部分需求。（1）非油业务组织架构S销售公司与四家省（区）公司分别设立非油品业务管理机构，负贡所辖区域非油品业务管理和运营C总部层级设苣销售公司一级管理机沟，省公司层级设苣省（区）销管公司、地市分公司、

5、加油站三级管理和运营机沟。（2）非油业务的管理职责按照S销告公司关于非油业务管理职责的规定,由销告公司和省（区）销售公司负责所辖区域非油品业务总体管理和运营。S公司作为省（区）级管理机沟.主要负责市场及策略研究、业务运营管理、营销管理和供应链管理等工作；地市分公司是非油业务的基层管理单位和策略执行层，负责落实相关业务安排并指导监督现场工作；加油站是终端销管单位,负责完成日常销售和服务工作。表4/各层级组织机构的非油业务职责组织机构豕责踮围具体职贯省（区）销总体管理第略由1.市场及策略研究，编制发展规划；制定相关政策、管理售公司究政策制定现S5,并组织实施；负宽品牌形象管理；开发新项目；负贯业务

6、运装百理、英销管理和供应供管理；仇贲业务统计，分析以及年度预算编制；负贯业务安全管理。2、负责本区域内的样本店打法和优质店电育工作、便利店陈列图制作、促劣活动策划和组织、商星扮格管理等工作。地市分公司基层管部策略执落实省（区）公司相关业务安折、按照相关标准指导施辔行加油站现场管理、管理地采供应蔻、一站一策完善颈品陈列图、孙调商品配送、优化便利店库存等工作。加油站现场管理终靠销负费按照标准逼行现场管他（合品选销存、陈列、价签庄等）、执行促销方案（开口促销）、提供优质服务。资料来源：根据内部资料整理（3）绩效考核指标销告公司对省（区）公司进行绩效考核,主要包括收入类、利润类和其他类共3个方面9助指

7、标（表4-2）。其中.收入类指标包括非油业务销售收入、单店日均收入、典油非油收入、人均非油收入、百万元便利店的数量写5项指标。利润类指标包括非油业务税前利润、利润率2项指标。其他类指标包括客单价、葭品综合贡献率2顼指标。表4-2非油业务绩效考核主要指标指标类别指标名称指标说明、计算公式销售收入报告期内便利店、汽车服务.假饮、住宿、广告、ATM机、地伤等非油业务实现的营业收入单点日均收入计算公式：单店日均收入=报缶阴非油业务销售收入/阻台期实现销售收入的全部便利店实际营运天数死油非油收入计算公式：吨油非油收入=报缶期非油业务销售收入，报告明加油站臾枪梢隹重人均非油收入计算公式：人均非油收入=报告

8、期非油业务销色收入/报告期企业平均人数百万元便利店的数蠹在报告期末前12个月累积节油业务销售收入大于等于万元的自营汨油站便利店数量。利税削利润润利润率类客单价其他商星综8贡献率类报告期内经笠非油业务实现的所得税前利润。计算公式：利润率=报告期非油业务税的利涧报行朝非油业务销售收入计算公式：单店客单价=报告购单店销售较/报告期单店非比黑客人数公同客单价=报告用公司销售额，报告期公司非油顾客人数计算公式：商综8贡献度=报缶期该商昆销,报告助该品类离品总销量o%+报告助该鹿品销售收入J报告明该品类筱品总收入*30%+报告明该筱品毛利/报缶照该昆类色品总毛利70%资料来源：根据内部资料整理13S公司加

9、油站便利店分类与商品品类选择(I)加油站便利店的分类根据加油站所处他理位苦、便利性、消费人群、人口增长、商业竞争环境、销售潜力等将便利店业务分为机油店、标准店、高级店三种类型，其中高级店日均可研销告收入1500元以上,商品品种M)Oo个以上,位于城市主干道及高速公路沿线.营业面积为80平方米以上；标准店日均可研销售收入600到150()元.商品品种为800到100O个.位于市郊、繁华镇区及国道沿线,营业面积为60到80平方米；机油店日均可销售收入6(X)元以下，商品品种80()个以下，位于省道沿线及农村网点.营业面积60平方米以下。表4-3加油站便利店的分类类型地理位Si营业圆积(平万销售收入

10、(元/日)卷B品种(个)米)高级店城市主干道及高速公路801500I(XK)标准店市郊、繁华镇区及道60-806150081.000机诩店省道、农忖网点MO600800（2）便利店商IS分类目前S公司加油站便利店共经营22大品类2000余种商品。按照经营管理对便利店商品进行分类.可分为核心品类、基本品类、可选品类和特色品类四大类（表4-4）0（3）使利店品类选择根据便利店的类型,高级店设置单品教至100O种左右.标准店设置单品数呈500种左右.机油店设置单IS数量100种左右。三种类型便利店对应的IS类如下（表4-4）：去4口便利店商品品类选择155核心品类基本品类特色品类息级店香烟、包笠也浓

11、笠已料、奶类、酒类、糖果、普片，小农资、办Mfe料、快箧（如方吃.家庭食昆、雪糕、讲干/糕点、公文体用标准店便面）、汽车用包、日用品、清活用品、个人护理用a品、润滑油品、药品，计生/探健、书刊/杂志信像机油店1.1.4S公司的客户群体与竞争对手分析（I）客户群体分析S公司便利店的顾客定位为枳极乐观时尚的消费群体。在室内的加油站便利店仅有8座,占比仅为20%.其余的均为郊区及国道沿线。根据地理位置的不同,顾客群体大致可以分为三类：第一类是城市主干道及高速公路沿线的加油站便利店。此类便利店的客户群体流动性较大，希望通过便捷的方式购买到高质量的商品并预期享有周到的服务。目前S公司的加油站便利店拥有相

12、对固定的客户群体，包括政府和企事业单位、经济条件较好的私家车或社区居民、出租车司机和自驾游客等。第二类是市郊、繁华镇区及国道沿线的加油站便利店。此类便利店的客户群体对商价格敏感度较高，希望购买到物美价廉的商品，同时对商品品牌要求相对比$爻高。第三类是省道沿线、农村网点的加油站便利店C客户群体以农用车，小货车居多.对商品的质量和服务要求不高,看重的是价格和实用性。（2）竞争对手分析浙江、江苏，山东等经济发达省市,全城遍布超市、闷物中心，便利店等多种零售业态,中国石油、中国石化、中国海油以及外资加油站便利店也是主要的竞争对手，近两年出现的无人超市、网上商超、餐饮外卖等新型销售方式。尽管竞争在不断加

13、剧,但总体来说,S公司的加油站便利店和竞争对手各有自己的特点表4-5中国石油B公司加油站便利店竞争对手分析表类型特点优势劣势大型育超处于城区繁华育业区商品种类齐全、质量交通拥挤、停车困有保证、价格具有吸难、挑选商品困难、引力付款排队便利店社区周边分布广泛、购物便规模性、商品种类捷、有停车位、痂量少、价格略高有保证网上商超无固定场所,联合名送货时间可选择、方有送货费用,无法看种零售业态便快捷、支付方式多到商品样、优惠力度大街头能卖亭繁华地段的街头或车销售方式灵活、结算以报纸、杂志经营为站方便主、商品种类非常少2.2S公司加油站便利店营销策略现状S公司以提高客户忠诚度和满意度为目标,以加油卡、积分

14、、电子券为媒介,以油非互动和精细化管理为手段,开展油卡非润一体化营销。近年来,非油业务管理处从管理角度出发.实施商品品类管理、开展促销活动、拓展合作模式、开展开口营销竞赛,便利店业务得到稳步的发展。2.2.1 产品策略现状(1)商品结构调整隐着消费者需求的不断变化,品类管理越来越精细化。S公司定期引迸新品，清理滞销品,优化商品结构,实行了类管理常态化。据统计，2017年共引入新型18()多个，停订滞销、不适销、老旧商品300余个，商品动销率达到90%以上。(2)核心育品销售组织核心商品销售竞赛活动,促进核心筋品的销售工隹。选择适合个地区销告的商品,结合季度特疝和品牌商品的支持力度,重点对自有品

15、牌商品和战略品牌商品进行推广,每期选15个核心商品组织销售竞赛,利用厂家的支持营造销售氛围。2017年共有60个单品入选核心商品促销名单,活动期间促销商品销售收入在整体销售收入中占比达到16%。(3)商品陈列管理成立非油工作组，重新布局商品陈列，明确重点商品陈列位造。通过堆头陈列大赛、节日货架的布置,对店面进行优化提升,营造便利店销售盅围。(4)自有IS牌商品开发与销售与维达纸业、中盐集团联合开发湿巾、盐类等系列自有品牌商品,先后与河南、江苏、山东等十多家销售公司签订采购协议,将自有品牌葭品销告到其他省市。通过推广销售S自有品牌商品,实现了销售收入和毛利双重增长。2.2.2 价格策略现状商品价格的制定分为省级公司和地市分公司两层管理。江苏、河南等地销鱼分公司的非油品业务管理处负责统采商品的采囱议价和