克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析.docx

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1、克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析学号：2姓名：冯振波班别：物流2班序号：谈判是人类交往过程中一种特别普遍的社会现象.其本质是一种特别的双向沟通的交往方式，是一个利益的交换和妥协的过程。让我们看下去吧！【案例】美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供应贷款担保。但这一恳求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快

2、倒闭吧。依据企业自由竞争原则,政府决不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视看证人，而证人必需仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得特别好听的主见（指自由企业的竞争）来说，不是自相冲突吗?”“你说得一点也不错，艾柯卡回答说,“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没方法去挽救克莱斯勒.”他接着说：1我这

3、不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，依据财政部的调查材料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对

4、看法的国会议员无言以对,贷款终获通过。【案例分析】美国谈判专家费雪指出：.每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。没一个人的利益焦点并不是完全对立的，相互合作、互利互惠.会使谈判双方既得到实质的利益.又获得关系的利益。以合作为起点，最终获得双嬴的结局。在谈判的起先我们就能开出这个成功的一方肯定属于克莱斯勒公司的，因为克莱斯勒公司的倒闭对于政府是百害而无一利的事来的。而且艾柯卡先生一起先就驾驭政府不行能不给与贷款的重要信息，导致谈判的起先也意味着他的结束。-在案例中我们可以看到克莱斯勒公司从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在谈判的一起先

5、克里斯勒公司就处于一个特别不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信息收集与分析。谈判的打算工作也做得特别充分,明确的说出了。政府与克莱斯勒公司双方的利益目标，政府须要的是增加政府收益而不是增加亏损，在两条选择的道路上。政府明智的选择给与克莱斯勒公司贷款这是达到这个双麻的目的，这是双方利益谈判的最终目的。二艾柯卡先生说出他本人一辈子都是自由企业的拥护者.在这一次长达9年的亏损中逼于无奈才向政府提出这个贷款的，而且只有这样才能挽救克莱斯勒。这样也可看出艾柯卡先生在开局的时候实行的是坦诚式的策略。即用坦白率直，开诚布公的看法与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解与敬垂，嬴得对

6、方的通力合作，实现开局目标的策略方法。开宗明义不旁敲侧击三在谈判起先的时候艾柯卡先生做出了让步，这是双方达成一样的重要条件。当参议员、银行业务委员会主席威廉）普洛斯迈质问艾柯卡的时候，他先礼后兵，处理得特别得当。他先承认恳求政府担保和自己一向的主见相左,给对方让出三分天下，然后指出自己来的目的：挽救企业，这一目的与对方的最终利益也是一样的，从而达到劝服对方的目的。四在谈判时，有些信息是公开的，如何充分挖掘和利用这些信息为己方服务明显须要谈判者揣摩。在本例中,由于企业一方成功利用了政府官员熟知的信息，有效地为劝服对方服务，既合理又有劝服力，从而保证了谈判能够向己方预期的方向顺当进行。五谈判过程中

7、，常常须要劝服对方接受己方的看法，达到预定的目标，但是同时对方也会用同样的方法试图劝服己方接受其提议。在案例中双方本身已经不处于一个融洽的气氛中，参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈用质问的语气提出了问题。但是艾柯卡先生在其中根本不是一个罪犯之类的，他向政府提出贷款只不过想挽救克莱斯勒公司。艾柯卡先生很仔细的回答出普洛斯先生的问题，再从中说出自己是逼于无奈才选择要政府帮助。而且艾柯卡先生不断向政府指出要是克莱斯勒公司倒闭了会出现的种种问题，这些问题都不是政府所能接受的。在这里为了达到双赢政府必需给与克莱斯勒公司这个贷款。六谈判技巧上，艾柯卡用的是兵法上说的“利以诱之”，寻求己方和对方的利益共

8、同点。他首先指出政府担保案中，克莱斯勒公司并非首例，因而政府进行担保是可能的。其次，他指出政府担保一方面可以维持克莱斯勒公司的稳定和发展，为社会供应就业机会.削减不必要的政府支出，另一方面强调，政府担保没有过大的风险,相比眼睁睁地看着克莱斯勒公司破产而必需支付额外的社会福利和保险金而言，无疑是更优的选择。从而政府向克莱斯勒公司供应担保又是必要的。在既有必要，又有可能的状况下，政府理应实现企业的要求一从而企业一方最终取得了谈判的成功。七在案例中也看出了艾柯卡先生擅长驾驭谈判节奏。一般来说,当谈判对己方有力的时候，谈判者应加快节奏，不是时机的争取更多的利益；在案例中可以看出当政府知道不给与克莱斯勒

9、公司贷款所要付出可能是比给与克莱斯勒公司贷款所要付出的金钱要多一赔的时候，艾柯卡先生提出了2个选择给政府这样政府就只能选择一个更加好的方案了。当谈判对己方不利的时候，应当放缓节奏,不急不躁，稳打稳扎,步步为营。案例中艾柯卡先生给政府官员指出他之前是一个自由企业的拥护者，但是现在又须要政府的介入是不是有点前后冲突呢？但是艾柯卡先生首先不急于提出那个对于政府来说是无法拒绝的条件，首先说明白需求政府介入是唯一挽救克莱斯勒公司的方法,再说出了假如政府不给与这个贷款的话。克莱斯勒公司要是倒闭了，就会产生60万的失业人民，并且身为美国第十大制造企业克莱斯勒倒闭了美国政府面子也过不去。【案例总结】谈判是在个

10、人，团队或国家间存在利益冲突，又不情愿让这种冲突接着下去时，未达到协议而提出各种明确的天，充溢利益交换或实现共同利益的过程。换言之,谈判时双方在“争”与“让.取与“舍”之间尝试寻求各方都同意接受的条件的过程。案例中的艾柯卡先生所引述的材料，参议员们不肯定不知道,只是他们没有去仔细地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是揩议员知道的一切再告知他们，并让他们真正明白他们所知道的。艾柯卡先生这次与政府的谈判时一次双赢型的谈判，通过谈判,不仅找到了最好的方案去满意双方的需求，还解决了责任和任务的安排。双赢型谈判的结果是；你赢了,我也没有输。在双赢型谈判同.谈判双方尽管有各种各样的冲突和冲突，但双方还是把对方视为合作伙伴,努力合作与沟通,为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。