从消费者心理及行为透视企业市场营销-最新文档.docx

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1、从消费者心理及行为透视企业市场营销消费者的消费心理是支配消费者详细购买行为产生的前提条件。通过探讨可以帮助商品生产者和经营者驾驭消费者的心理与行为的一般规律,并运用这一规律预料消费改变趋势,刚好实行最佳营销手段,激发消费者的消费欲望,促成消费行为的实现，在满足消费者需求的基础上提高市场营销活动的效果,从而达到提高企业经济效益这最终目标。一、消费者需求心理倾向美国心理学家马斯洛认为，人的切行为都是由分层次的须要引起的。他把人的须要从低到高分为生理的、平安的、爱与归属的、敬重的和自我实现的五个层次，须要。依据马斯洛的五种相互联系须要理论，不同的消费者对商品有不同层次的要求，因此，任何企业只有r解和

2、驾驭不同消费者层次行的需求心理特点，才能有的放矢，更好地适应消费者的要求，满足消费者的不同需层次求，从而达到促进商品销售的目的，最终在激烈的竞争中占据有利地位。二、消费者需求心理倾向对消费行为影响当前，消费者购买商品的价值观念倾向于不但重视商品的运用价值与交换价值，更关注购买商品的心理享受与精神满足。家电导刊与中国消费网自2011年1月16日起联合推出了“家电消费苜选品牌调查”活动，首选品牌的理由选项依次为：质量牢靠、价格合理、款式新奇、色调明快、时尚流行、技术领先、服务保障、习惯选择、广告吸引、节能环保、特性突出、他人阅历,共12项。经过统计：93.1舟的人在消费过程中有求实心理，认为商品的

3、实际效用最重要;63.3%的人在消费过程中有求名心理、求美心理，女性消费群体占有高达75.3席比例。29.7%的人在消费过程中有新奇心理、求新心理,认为商品的款式、流行样式很重要,讲求新奇、独特。33.8%的人在消费过程中有随从心理,不注意个人的感受，而是迎合某种社会流行风气。28.2%的人在消费过程中有求名心理，他们通常对商品的品牌往往特别敏感，一旦形成固有习惯定势，产生对品牌产生情感，就会转化为对品牌的忠诚。91.2%的人在消费过程中有择价心理，其中近九成的人希望选购物美价廉商品,两成的人偏爱于选购高价商品等。(一)品牌心理需求品牌是胜利企业赢得消费者的重要武器,品牌事实上已成为一种文化，

4、已经融入到各民族、各阶层的各种职业的消费者中。很多消费者情愿多花钱购买世界名牌服装、化妆品等,就是因为这些品牌已经成为一种独特的文化和身份的象征。随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高,有一部分消费者在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑顾。有的消费者还时常以名牌商品来显示自己地位，力求从中获得情感上的寄予和心理上的共鸣。(二)廉价心理需求目前我国还有相当一部分人并不富有，甚至还有一部分人处在贫困线以下。这一部分消费者购买商品时，特殊注意价格凹凸,并以此作为主要选择和购买的标准,希望以较少的支出获得较大的利益。具有这种心理的消费者,选购商品时

5、会对商品的价格进行细致比较,在不同品牌但质量、外观相像的同类商品中，会尽量选择价格较低的品种。求廉心理当然与收入水平较低相关,但这也是大多数一般消费者的普遍心理。（三）好专心理需求近几年家用电器的价格大战一浪高过一浪,缘由就在于消费者的好用消费心理。天某电器城彩电价格大战正酣，位在电器城溜达的老先生说,他来是想买台空调,天气热了，没有方法。至于彩电降价也不会买,家里已经有了台小一点的彩电,还能用，再说买回去也没地方放。这位老先生的想法代表了大多数消费者的普遍心理,在有限的经济实力下，苜先考虑的是好用。“在以消费者为中心的营销时代,探讨并摸清消费者的心理改变,预料潜在的消费需求,供应符合当代消费

6、者需求的产品和服务,刚好调整企业营销策略以应对市场,不断提高消费者的满足度是企业在新形势下获得可持续发展的重要战略”。（四）求新心理需求随着消费者生活水平和文化素养的不断提高,其心理需求在购买行为中所占的地位越来越重要。这类消费者是否购买某一新产品，常常为新产品能否满足其心理需求所左右。这是追求商品超时和新奇为主要目的的心理动机，购买物品重视“时器”和“奇妙”，好赶“潮流”，不但在经济条件较好的城市男女中较为多见，而且在西方国家的一些顾客身上也不稀奇。(五)求美心理爱美之心人皆有之，这是一种长盛不衰的购买心理，这类消费者由于生活习惯和业余爱好,特殊爱好某一类商品，以满足个人的特殊偏好和爱好，即

7、使是消贽者本身并不须要的商品，但由于它的可爱和美观使人们想把它占为己有，信任大多数的人都有这种经验。这些偏好往往与消费者的职业特点、学问领域、生活情趣有关,因而其购买倾向也比较集中和稳定,具有常常性和持续性的特点。这些人依据自己的爱好和偏好，希望从消费中得到特殊的快慰和享受，并且随着人们生活水平的进一步提高，这种审美化的消费趋势，必将越来越明显。三、加强消费者心理及行为促进企业市场营销活动发展对策随着经济的发展和人们收入水平的不断提高，广阔消费者的消费需求将越来越多元化，对企业供应的商品和服务的要求标准也会越来越高。因此,企业在激烈的市场竞争中，必需钻研消费者心理及行为，借助各种营销手段争取更多的消费者，不断巩固和扩大市场占有率。()确定目标市场通过探讨消费者的消费心理确定目标市场是现代企业市场营销的重要策略之一。每一种产品都具有肯定的针对性，因此，新产品在推向市场之前必需确定其目标市场，才能有效地开展营销活动。