健身房销售培训.docx

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1、销售培训支配1、 销售的发展前景，上升空间2、 合格借售人员必备的信条与理念3、 场馆基础学问培训（羽毛球馆，泳池，网球场突出特色，避开常识性错误）4、 器械介绍培训（功能与具体运用）5、 体适能介绍，体适能内容与作用6、 客户至前台时的接待，登记，递名片（话术与肢体语言）7、 整体带参观（把全部内容连接起来）8、 会员卡分类介绍（不同客户群的适用状况）9、 会员卡开卡计算方式10、 模拟带参观培训（礼貌礼仪送客，必问问题，难点解答）11、 崎精培训（箭结方法，时间点，避开问期）12、 酒店住客接待（山师父陪伴，金程视察）13、 电话邀约话术培训14、 实际电话遂妁培训（老员JI需在旁边倾听，

2、总牢固际电话话术问题）15、 发单页培训（现场模拟）16、 事实上街发单页（由师父带着，总牢固际发单页过程中遇到的问题）17、 销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解）18、 售后服务（电话，短信，现场，生日）19、 客户转介绍20、 电话考核21、 带参观考核销售的十二个特质:专业学问（销售学问和健身学问）亲和力（微笑、仪态、衣若）乐观主动的看法明确的目标做好时间安排良好的沟通技巧团队精神坚持不惭自我激励懂得感恩勇于负责沟通的定义：为r设定的旦梃，把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。*找寻客户T电话邀约一带参观治谈f缔结T售后服务f转介绍带参观必需做到：1、 正确称呼

3、对方姓氏（X先生/X小姐），保持亲切，建立关系。2、 真诚，充溢自信。3、 限制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一样）4、 有幽默感，领现场气氛保持活跃，充溢激情.5、 了解客户需求，做针对性介绍。带参观留意事项：1、 自己并非推销员而是健身专家。2、 参观是一个将会馆设施与优点、特色与客户健身目标相互结合的过程3、 参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、 参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌：1、 不要提出一切领客户反感的问题2、 不要与不熟识的客户开过分的玩笑3、 不要与客户争论4、 不要表现出急于让客户办卡的心情5、 不要运用太多的专业术语6w问题1、 who谁？谁要办

4、卡？（明确销售对象）是谁介绍过来的？您的家里还有哪些人？您常常和谁一起熬炼？2、 why为什么？您为什么想运动？你为什么想到我们这儿来运动？3、 Where哪里？你住哪里？你工作在哪里？你过来便利吗？4、 What什么？你想要达到什么健身目的？你事怎么知道我们的？平常都有哪些发好，作些什么运动？你事从事什么工作的？5、 When你准备多长时间来运动一次？你般什么时候运动？你准备什么时候起先运动？6、Which你想要变更身体的那个部位？你以前在其他的健身会所熬炼过吗？你想要办什么卡？（现金还是刷卡？）洽谈是常见的七个问题与答辩：1、 再考虑一下A可以请问他在考虑什么，尽量让他说出来，并具体解答2

5、、 太远了A问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路途（其实海盐这么小，到哪里都很便利）3、 没显好这只是借口，假如真的没爱好就不会来参观，问出真正的问题所在并赐予解决4、 怕坚持不了A跟他讲什么事情都有持续性，渐渐养成习惯后不来运动都会难过呢。让他告知我们他的健身时间，如有须要的话，会籍顾问会定期提示（以短信或电话的形式）5、 没时间闻问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。只要您是真的想运动时间总是能支配出来的（举例我们会馆一些特殊忙的高端会员运动状况）6、 太贵了正：算价格反：激将法会馆内的设施介绍一、动感单车特点：是项集时尚、激情、勖感于一

6、体的室内团体自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐协作下模拟室外山地竞赛让您有身临其境的感觉。一堂45分钟的课程可消耗800卡路里，是在跑步机上1-2个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。功能：长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有消遣放松效果。二、阳光操房塑身操课程：凹凸方辄、拉丁有负、搏击方氧、踏板操、放克力氧、塑身球舞蹈课程：街舞、爵士舞、热舞、肚皮舞、现代舞形体课程：形体芭落、民舞塑身身心课程：瑜伽、太极、普拉提器械课程：哑铃操、杠铃操健身的理由一、强身健体提高心肺功能，增加自身免液力增

7、加骨密度，领骨慌变得更加坚硬，为晚年生活奠定健康基础保持身手敏捷灵敏，更具有爆发力和耐力睡眠会更好，更加年轻、美丽增加自信念，增加记忆力二、塑身美体修正身材，塑造塑身的体态。三、减月斤削减脂肪，防止减肥后反弹降低胆固醉，加速新陈代谢四、减压找到一种良好的发泄方式，舒缓不良心情给你每天平和、愉悦的心态五、社交休闲找到志同道合的挚友，扩大社交圈健身的七大养分素：1、蛋白质2、矿物质3、水4、月斤肪5、碳水化合物6、维生素7、膳食纤维偌售技巧：一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下,比较用售，作出确定。二、不要给客户太多的思索机会客户

8、考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以销售人员耍留给客户思索时间的K短要适当。三、不要有不开心的中断在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行劝服工作中，如有人从旁插入，谈与与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气宛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽最延K洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采纳迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有确定力气的人，集中火力攻

9、击。九、紧迫钉人法步步靠近，紧迫钉人，戛无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、差额战术法当己方的商拈价格定的比他方贵时，要实行差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的绿由，与付出较高金额购买后所获得的利益。十一、恐吓法告知客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到r。十二、比较法必需与其他地区的竞争商品相互比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十三、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消退对立的局面。肢体语言:非言语表述行为含义手势柔和的手势表示友好、商量、强脸部表情手势则意味着：

10、“我是对的，你听我的wO微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀眼神不满意盯着看意味着不礼貌，但也可能姿态声音兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情，突然是为了造成悬念，吸引注意力交换名片的礼仪:*名片夹应当放在西展的播衰里，而不是从西裤的后兜中掏出。* 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片O* 假如是坐着，尾可能起身接受对方递过来的名片。* 双手接过总方名片，阕读名片内容，并口头确认。* 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。关健时刻的处理：当原客与你初蟾做时诙怎么办?当餐客动，却费时旗怎么办？当JN客有特殊要求时该怎么办？当餐客拿不定办法时兴怎么办？当餐客有看法时该怎么办？当JM客有的买意图时诙怎么办？当原客购买之后该怎么办？当客拒买时该怎么办？当原客埋怨时该怎么办？当客可能要悲霖时该怎么办？