健身俱乐部整体分析和决策方案.docx

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1、健身俱乐部整体分析和决策方案健身俱乐部整体分析和决策方案IIf1.tHi社会挣济的快速发收.人fJ生活水平的不断提高.全民他分已经成为一种时尚.在这种栏势下.他分会所如FiJ潮水皎的找起.在我们生活的上海，这个国际化的大都巾，-彼之何涌现出一宓又一*的健身会所，好僮天女放花.然而从ft!夕行业的初始经件饺理到今F1.有许多京会所都先后出现了不同程度的业绩下降.会员渔尖,致燃说失、柩性竞争绊现软.导攸此行业产生低迷状况.如向ft!。市场的低迷并非是行业本分的跳洛.而是因为经首和管理的干施缘由健q后的必营其实毓是吸引会员并留住会员的过程,而彬响这一过程的因素包括健身尻选址是否M确收费是否合理，环境

2、是否好透，设施是否齐全，建首项H是否具皆货感力，他4指导是否专业.服务是否周到.其中ft!以公所的常的和宣扬手段也是一个比较或变的因东按下家我来淡谈销的部门的工作.作为公司的经世框架,市场部是至关取要的个部门,是企业经营的牛.命纨.也可以称为线成斗选队.物而这支郃队的人员整体装养和技巧的要求是很麻的.代农r公司的形.糠H前犯个行业来打.会普顺向的人G流流性特别大，作为公司没有做Qf培fj人才、B1.住人才、发展人才的工作.没右产生一支冲柞陷阵的精检部队许多快乐部主要绿山是财会监顾问不太重视,包括培训体察、能金囚索*管型M收,个人发展空间因米、人才培肝.舁致会赫城向旅湎性大.招批,走批.许多的经

3、营竹觉得只耍俱乐都有几个好较绿,到MHttHft上去的.其实这和观念4错误的,从企业住营的角度来讲.效拉的好坏取决与“功在管理，Btff1.W.建如忸让俱乐邮息性的运营下去,就必筑要芍-批高素养的公福权何，囚为他们是做乐部的桥维，他们也是俱乐部生命力的一部分。在做外场推广的时候，完全代表的是俱乐郃的形象.在内场帝客参观和精仰卡的时帙更足术要：,他们要做到姆位来访台使R体的了解做乐部，并使其产生爱好,他In是做乐MiF1.B重要的一部分,会员入会后的跟近I：作也缎要他们去很好的完成.所以我提以下建以仅供您专：】、俱乐都要相识到会馅领时在做乐解的爪空性,Bf的也们个很好的定位，建立一套完察.布激物

4、的薪金制度.2.要培白公1画间的专业性、fi!AUI.股分技巧、沟通实力，销仲技巧、心态珞训以及对企业的忠诚收.3.他东部要建立食完挖的角仰体系,让会辐底问知道做什么.该怎么做.并系统化管理.4、培育一个合格的会IBBj何不是一天两天的事储.要不断发觉何咫.不断培训，提高他fJ的煤合实力,而不是业绩不好就要眇他们的就色，这样会让鲍们在担惊受怕中工作,会导致跳情.我要让他们不断的学到新的学问.要不断激励他们.让他们彳“IM联和使命感，5.俱乐部要给优秀的会仍顺河供应发展的空间.俄在佻乐部找到收本器成就播以及对但出部的忠诚鹰.这是对他们付出成果的确定.6.“不想当将军的t:兵不处好1:兵.所以好的

5、苗子我们要提拔.要让他们觉褥做乐部是用视他们的.7、发扬光剑精神1.“狭路相逢，勇者胜”“做到逢我必宪纲，不是故死就是我亡”把这支队伍培育成“环S1.UI的气概.个个都是吸敢国的,“没仃业f,怛W1.椁在”。并使这种精神成为船仰团队的一种文化传租下去.对于袭籍政风,我觉褥以下几点是他们必需做到的I1、对企业要有出诚度.2.不新提i自身系养,让你的客户从第一次与你攫手起先.就桧客户有R好的!B觉.让他们喜爱你伯任你.3,耍仃很强的企图心和挑战心态，不怕挫新,要力很弘的目的性.空救到“我确定要”的决心.I、强烈“新助你的客户得到他所想得到的东西”变用自己的专业性、热忱来打动你的客户，有斜对性的介蚂

6、供乐部的ft!ST贞口和服务,M助他们下决心,告如他们你能历助他坚持熬燥,达时候价格己经不足以币戈的“5、不新培行自身的沟犯实力.学习更多的学问.这样可以在与客户沟通时产生话虺.才能与客户找到共同点.他们才会更加再爱你，怙任你.要定期JJ电话网访、何帙你的客户，提示他们坚持熬螺,让你的会员感觉到你花n正的关切他们跟进公例要仃支配、仃支配性的进行,而不是想起来r就给某某会员一个电话.短信钿善天气的杂渐就冷,许多行业都渐渐进入ff1.VJ淡季.对于我们粒身行业来说当然也不利外.针对这客观特定的行业规th我们要做到淡季不淡计先要打消全部员工对习惯性“淡季这两个字在他们心中的阴影,不能把这两字当想口溜

7、说燮把心态和气假谓察到旺季的状态，就当它旺季做.下ifti我就来淡一下战斗策略I1、让会餐顾H主动走出去做宣扬工作（外场）我们通常认为年底要过冬了，人打健身急一淡了,人也懒敢不想动了,能“卡不好偷仲J警潜在囚点.I性;响到业烯卜降.快速发腋精竹人英数M是硬道理.犷大“扬范阳、力度.不能只在家守榜待免.确定要让他们主动出击.2、对我个人来说,在保证精件人员打好一天的仗之外.主动走HS去开发一些旁边优城企业的团体客户.争取他们例吩用团期的方式为职工供应作为福利的健9卡，BtffittIf1.IW.在价格上我们要有足够的吸引力，让这购中位的确定者或部门能尽早抬板,3.捉ftiff1.仰员工的业依指惊

8、，娈求每月15F1.之前就要格业馈箱标的65%完成，并I1.落实到主管.号大对所M组员的业域进行城踪和评估.4.做好圣过节、春节等假期的总共活动.其实毋个节日都足健身做乐部可以大做文章的时候.的沽地一个操作就是YH聚会.比方W诞会员联欢就是:可以利M的方日苦销手段.通过聚会开呈现场女.枣办卡、续新年卡、抽奖、送礼券、会员女耍特介用等方式促进HH”.通过节H代W1.把整个冬季划分几个阶戌,枢个龄设避行不同主题的活动,会使健S1.做乐越冬予盯足好的热力维持人气,保持好的精传.（具体实施方案等大家办商后再前定）5、把降价现歆改为送月或送礼品.S开降价陷阱.降价是销僧的双刃期,其实击自己也越大.所以.

9、我们必需避开RE价的陷阱.哪怕我IO的比争对手把价格降得再厉害，我。部不要轻易汽玩“价格横”.尽可能把“Pr改为“送”，增加比争力同时使佻乐部他功卡的价格发M不受影响,6、层快犷大会员卡的功能，打算去联系周边情明和我们合作的商家.糖多越好.并把合作的商家名单做成广告牌.使会员相识到他们手中的卡不是般的他分卡.tt一张功能多元化的消费*.做到我们做东而、合作商京、会员之间“三都利”的效果.7、H1.It这时段.老金公是我们找快捷的业胡来源椎护好老金员,会给做乐部帝来无穷的斜会员，更健在会G心中树立良好的口瑜.然而,许多老公员续卡时处理不当，福耶老会班.其实用JW的不是那几个少敛会员,很可能用邪的

10、是大批会（ft.我们在处FR老会员续卡时要多学也他们的想殳因为他们是供乐部的老挚及I*.应当要比新会员有实总,所以我的要婿予他们实惠续k续k时在朦时间的暴,这是购买过程的第一阶段，也是JtbH要的阶段,假如会1角向能够引起Bi客对俱东部的团春，彘意味新联利了华：b）爱好.顺客的我好来淞于两个方面，ftJK也.顾客进士生象做乐部将会蛤自己带来什么好处.能解决什么何愿.对自己会芍什么帮助,我忸确定取客是否尔察是否也爱；d）欲枭,当题客询到某一种卡种并绢饮加以苦虎的时候.效已炷表现出他特别速爱好，Si买te）比较.或许有的颐笈在这时会退位不决，案不定曲森.会舒就同就安适时向顾客供应有价位的建议,帮助

11、评客下决心If）（F,影响信任形的因洪（i2个：口什片第Bi何（优秀服务和专业索养）.俱乐部倡誉g）行动.原客宽1购买并付诸动:h）满足顾客对做乐都和会伟国何服务满足，颐客在付款的过程中还可能发生不开心的事情，如交款时,送客时会你顾问若在不周到之处可能会引起顺客不满足，扎至当场推卡，因此会籍顾问要至始至修对顾客热忱，BW.耐性二.UMmMS,I.懋客人推A1.自己,在铸仰活动中.人和俱乐部样小堂.71%的人之所以会从你那里明买是因为他们必爱你.信任你：UiWJMH1.以下几点，做笑：戊笑傥传达Htft.邂人的微笑是长期苦嫁出来的：贷类区.客：一句的美的话可便留住一名M客，可能会促成一筐销件.也

12、可以变更顾客的坏心情t田府礼(之礼仪是对顾客的被，砧用意形象I会端Bi同以专业的形象出现在顾客的面W不但可以改进工作气解,更可以获得政客的信任，所谓专业形歆.是指会林政问的服饰.举止姿态,个人卫生等外观表现,给Ki客带来R好的期梵.如听颖客说话：缺乏阅历的会的Ri向常犯的一个E病就是一接触联客就滔滔不绝的做卡的介绍，在到制客厌偿，绩数娘听顾客的希法是会籍颐何与颐客建立信任关系的奴，It要的方法之-2.UiM1.仅几大方法Ia)“对，但是”处理法I假如顾X的杆法是错误的.会解氏向首先要承认政客的说法是有道理的,在给做客的住面广后再搬出与顾客不同的肝法这种方法是间接的否定M客的看法仃和丁保持艮好的推靖气第,会归依例的行法也尚洁统领客接受.b)同法和补偿处理法情珞)C)利用处理法(详情略d)班目处理法等(洋情略3.成交3原则I主动,自信，坚持。.。.，4.怎样识别顾客的加买信号I语言信号,弓I为信号,发情信号。.。.5,成交方法I在成交的呆终时刻.题需经时下不了决心,会籍Wi同就必能奇妙地给双客以恰当的St议.斯助Wj客下决心：a)干脆要求成交法b)假设成交法C)选科成交法d)举荐法e)消退法D动作诉求法T然性诉求法h)我终机会成交法