健身俱乐部实战营销二十八招.docx

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1、他身俱乐部实战营销：卜八招、卡类设置，只卖长规卡，即年卡和会籍卡.健身俱乐部实际做的是,种预支的生意，将会员的时间和会费预支越多越好，目前中国的健身概念只是停用在时尚阶段,而并非是真正想到展须要，很多会员是一时的冲动办理健身卡.能将坚持熟炼的只是少数.两个月的辍新感一过就很少光顾俱乐部了,哪怕我们的服务做得再好，打电话请她们接在熬炼.她们还是很少光顾.所以伊莲只设年卡和会树卡销但，这就要求健身顾问的精华技巧离超，网起先市场转型期就能缴将办理月卡、季卡、半年卡的顾客谈成办理年R和会籍*的会员,随药时间一长，XX俱乐部只办理年K和公馅R的信息自然会被众人所知.会侪卡的会辖费与年会费,两者之间的价格

2、应如何核定更为合理呢？现在的俱乐部都是年会费高于会保费.所以经营的收益总不大志向.而在伊莲实行的是会保费高于年会费的价格形式,这样定价的理也是因为粮客在办理时会想到其次年以后的费用很便宜，尽管第一年会籍费与年会费的总价御一点，但会转费是可以分搪到十年以上，这样就不算多了（如伊莲3980元+730元=4710元）.反之则是一个会出现什么样的结果呢？假如自己是顾客会选抨办理什么样的卡呢？另外,办理睬寤卡的顾客从其次年起先只能续缴730元年会费，而去其他俱乐部办埋健身卡,同等规模档次和服务的俱乐部其年卡价格肯定高于730元。而会籍卡的第一年时间到期，会员三个月内不续缴730元年会费就会自动丢失会籍资

3、格（会员守则里己明检告知），得更新办理睬籍卡,这样会员可能一年内很少来健身也不愿放弃会辖资格.每年续缴的年会费都将是纯收入.假如设立月卡、季卡、半年卡、次卡再加上年卡.会辖卡.会出现两种状况：1、使顾客在外卡的时候选择太多而造成K举棋不定，办理月卡、季卡难价太出，年卡、会籍卡一下子投入的钱太多，结果只会是我考虑考虑吧”，办理健身卡大都是一时的冲动，假如第一次没有促成其办卡，以后就不会有机会了，这样就会放胞一个又一个顾客。2、顾客只办月卡.季卡“试一段时间,感觉好再续买年卡”,一个月的新默感过后再也不会“掏钱买乏味”了，那么年卡和会的卡就无法再推广，俱乐部经营收益可想而知！二、卖概念：碇身俱乐部

4、销样的是什么产品？服芬，健康，漂亮，对！但是这些东西MJ客根本看不见摸不着，而我们卖给她的实际是张卡、张门票而己.我们卖的是种“期望值”,地客在俱乐部消责能达到她哪些愿望，比如：充溢青春活力的身体、年轻的心态、健康的体质、婀姆:的身姿,还有时尚、潮流、尊员身份的象征,让顾客自己想象给她带来的种种好处.有一个期里依，她就会心甘情愿地掏饯购买.:、身体测试（也叫体能测试）：健身俱乐部必须要有一套身体刈试系统.身体测试系统主要是为销传健身卡而服务的，其次是为售后而服务的“也就是给来俱乐部询问的邮一位顾客做个身体测试，皎客看到测试结果以后，就知道自己身体那一些部位不好看或不志向,比如腹部的脂肪太多,小

5、腿太粗.胸围小.耨囤太大,太瘦或太胖等,几乎没有符合标准的.所以做身体测试实际是把顾客的身体不足之处显露出来，让她有种危机感和紧迫感，不褥不办卡健身，这样就达到了做乐部的目的，同时我们要给颐客以信念，强调顾客若能根据测试结果表上的训练支配和教练的支配进行妫炼，泞定会达到志向的健身效果。四、低成本推广：向全部的潜在顾客发放免步的一次健身卡，使感吸好的领客持K到俱乐部来免费健身,这样健身顾问就行机会根据接待流程进行询问：接待一询同一参观一身体测试一讲解一陪炼交定金或全款.五、广告策略与设计：广告以做理性广告为主，而且平面设计要特殊抢眼.不能被其他的广告海洋所沉没，内容简洁、明白，选择俱乐部地便宜的

6、一种卡（如年卡999元，年会费730元、免费健身等），以达到跟拉人心、吸引顾客的目的,当预客手持报纸到供乐部询问时，健身帔何再向其讲解其它高价格卡种的好处,促使其办理高价位的卡种.大、免费做广告：充分利用俱乐部自有资利，用健身卡抵电视、报纸等媒体广告的费用（全部或部分），而这些抵广告费的健身卡95%是不会真正运用的.通常这些卡都是被媒体或广告公司赠送给了关系户，而受赠人很少行确定到俱乐部来他身的，所以用卡抵广告等于在做免费广告，结果就是不用花分钱或花很少的钱就能利用大众传媒为我们带来无尽收益！七、资源共享：用健卡与商家厂家换实物，比如：空调、电机、DVD电话机、饮料、美容化妆品、医学体检卡、旅

7、游卡等等.再反过来用这些实物做健身卡的优的.八、健身顾问制度：健身感间实行末位海法制、八岗制、竞争上岗制、竞争奖惩制,必需不断出台激励制度,使他们的思想时时保持惊慌的状态，不要放走每一位到俱乐部询问的顾客.九、娘进箱包：健身敢问通过多次电话联系没有便成办卡的客户，接若由全职顾问干脆上门联系，内外结合，使出锲而不舍与执蓿的精神，直至顾客成为会员为止。十、会员兼职首错：对于俱乐部的会员来说，健身俱乐部供应应会员的不仅仅是熬炼健身的场所，还应当是会员工作的场所，就象安利公司的营业大厅一样,她们是年天来交款提货、介?4新会员、领取佣金提成的俱乐部兼职苜销员.俱乐部健身独向和教练可和给这些“栽职营销员“

8、讲解其健身卡的:种功能.I、额外收入，每介绍一位挚友入会，就会如到售卡佥额10%佣金或塑身服或延长健身卡时间，还可累讣提空调、电视机、DVD、旅游卡等：2、商业折扣：3、健身交友.I一、无限发掘：健身俱乐部的会员可无限发展,而且忸久不行能饱和（不象卖房子有数玳、电影院座位有限）从早上到夜晚充分利用供乐部的时间和空间不被空置.有效支配场地产生效益.十二商场：当会员达到肯定规模时,可以渐渐增加俱乐部的服务功能，开改与健身有关的商品传卖场，其再次消商所形成的收舐也相当可观,口本的健身房明本是免费的，主要靠会员在俱乐部的消费喋钱。I三、推陈出新：不定期支配教练进行新课程的学习和创新，调整一线老课程,犹

9、如制造企业不停地研发新产品投放市场一样.吸引顾客的买新潮.时尚的商品,否则会被市场所淘汰.十四.团体卡：团体卡一般都是集体或总位办理.而当他的办了团体健身卡以后.能峪真正到俱乐部坚持健身的成员只占其中很少一部分，能坚持下来的更少，所以团体卡的价格肯定要以相对低价吸引单位或集体办理，实际的平均价位其实根本就不低。十五、目标首销：很多健身俱乐部的老板认为，只要俱乐部的硬件设施好，限务到位，就不愁没有公员，有没有营销顾客都会自己找上门。这种观念只会造成守株待兔的经营局面，被动、消极，目标性不强,俱乐部投资低难快速收回!健身俱乐部假如不能在营Ifi策略、营销方法以及广告直扬上进行合理投入，那么再大的硬

10、件投资只会是丢进了水里.十六、市场定位：市场有如金字塔形态，俱乐部的市场定位是选择塔尖的人利、塔中间的人群还是塔底的人群，开业之前肯定要特别明确，对与俱乐部相问定位的竞争对手在价位和服务上与其拉开距离，步步抢先,使俱乐部快速提升市场占有率。比如伊莲是中高档的装修，市场定位是塔尖和塔中的目标人群.在当地市场还没有竞,对手时,价格最将：而当竞争对手一旦进入市场,伊莲就马上两整战珞.进行坚决降价（做硬性广告），使竞争对手在开业之前所做的宣扬效果大打折扣，十七、服务口语：在伊蓬俱乐部无论是会员还是闻问的顾客，只要他们一踏进俱乐部，都会要求全部的工作人员向他们致“欢迎光临XX（伊莲）健身”的秋迎词，这样

11、做的目的有两个.是礼貌待客,二是使领客不断地在潜意识里加深XX健身的印象.十八、取长补短：科一室经营胜利的俱乐部都有其独到之处.作为俱乐部的经营者肯定要不断地到这些俱乐部诳行市场网研.学习同行优秀的管理和音箱阅历，取长补短，进而完善内部管理和甘销策略，使俱乐部始终领先于竞争对手，十九、人才聘请：俱乐部在聘清经理时要求应和人员有酒店管理阅历，果身操教练要有舞蹈基础,健身领问和全职顾问要有保险及房地产销售阅历，这应聘人员录用后就会否去很多的基础培训,使其快速进入角色.二十、公众包奘：主动组织新闻媒体对俱乐部的老板或教练进行各种形式的采访,给俱乐部做一个间接的形象包装,以提高俱乐部的美誉度、知名度，

12、同时达到提鬲营业收入的目的.二十一、“生产线Z将接待询问流程按工厂的流水生产税进行管埋，从顾客踏进俱乐部.工作人员应严格遵从以下询问流程：a前台接待b顾客笠记-介绍给健身顾问-2参观健身区更衣室-e前河（前台倒水）一f做身体测试一g讲解一h交款一i带领更衣-T测试结果和会员交潺械教练.有可能会从a干脆到h,或从C干脆到h,要求顾问要敏捷驾奴.二十二、课程表：课程表上要内容丰富.花样繁多,假如没有很多跳操课程.可将协助课程也排上去，在演客询问时可以感受俱乐部的课程能“以!时满逝会员的时间要求”，附伊莲课程表瓦:十三、环境包装：对售前的全部环境、干物进行包装，给询问的顾客由下良好的第一印象,使其若

13、到办R以后在这里享受的眼务肯定很好，有一个潜在示意心理促使其办I，二卜四、时间间隔：每一种促销活动主题的间隔为一个月左右时间.电视广告因其效果有一个滞后期.所以要提前一周播出为报纸广告做铺垫,在做这种活动的同时要为下一种促销活动做策划.二十五、发展平台：一个优秀企业的管理，实际是优秀人才的管理.公司上到总经埋，下到一皎员工，（薪水待遇、个人才能）都要给他们一个良好的发展平台，常常给他们阐述公司的发展前景和希望，使他们有一种使命感和归属感，发挥每一个人的潜在能量,企业才能超常烷发展.二十六、询问室：每一个接待HU同室要用透亮玻墙隔开.目的：I、显得装掇高档豪华、气源：2、隔音.假犹如时有几批询问

14、，而每一个颐右谕问的问8S不一样，假如这位顾客没有想到的问题而听到旁边的人同，就增加了讲斛难度而影响办卡。:十七、锭定协议：与顾女器定价格协议.很多俱乐部的价格是“一言堂”，这样就会放走一部分喜爱还价的顾客，俱乐部则实行你还价可以，用卜“到手的将子“，由他身顾问向经理申请,得到同意后与之签定协议,承诺所享受的实惠价格不得向任何人透漏,否则取消会员资格,一般顾客都会乐意接受：因为：】、顾客认为实惠价格是自己占了大便宜：2、向经理争取的实惠价格满意了她的虚荣心，促使其当场交款.二十八、宇多勿少,宁少勿无：非必需品的消费心理都是冲动型的,所以俱乐部对来访询问的应来一个留一个，实行“宁多勿少，宁少勿无”的销售策略.:十九、会员介绍：摞住刚入会的会员对俱乐部很膜新的心理（从俄新新颖到枯煤乏味一般只有两个月的时间）,由顾问与其沟通使其介绍挚友过来办B既带给了装友健康，自己还可以获得转介绍会员后的仰金提成.利己利人,何乐而不为.