健力宝《营销专业化知识初级培训教材内容》40页.docx

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1、营销专业化学问初级培训教材内容一、员工守则:二、6营销管理手珊3之一；1、 公司组织架构、各部门岗位职贵2、 合作伙伴系统3、 营销渠道冲突的管理三、业务代表处市场动作标准化流程3之一1、 渠道划分与管理2、 路途操作与管理3、 生动化及生动化标准四、销售常用指标与专用术语各种销传用表格五、办公室礼仪六、费用支出报销的若干规范及规定员工守则目录一、职业道德修养准则二、沟通与信息管理准则三、工作场所行为准则四、客户关系工作行为准则五、生涯规划与个人发展、一二三四五六七八九十、一二三四五六七八九十、一二.二四五六七八九十职业道德修养准则利他主义是公司的最高纲领，是销竹公司珏工的道德行为基珈：创建健

2、康的产品、健康的企业、健康的市场，成为合格的职业经理人和职业产业人是每一位员工的目标；诚信、守则、尽货、尽职、廉洁、自律、敬业、服务，讲信义、讲情义、遵守社会公德,奉守商业信誉：在工作中学习，在学习中工作，严律己，虚心待人，创建融洽的组织氛围：不得利用工作之便，从事其次职业，或索取有关业务人上的馈赠，从非公司业务中得到佣金或酬劳:律不在公司外任何组织兼职，不得利用公司业务关系来办个人私事：廉洁窑公，不得私帐公报，或以公务名义报销不合理开支：敬亚同事，用人啡贤，不搞拉帮结伙或小团体：员工在职期间所从事的市场开拓、技术开发和从外部获得的信息资料，均属公司财产，不得私自泄露或侵权运用：维护公司形您与

3、信誉，对任何社会不实评论，不宣扬、不表态、不传播.沟通与信息管理准则不得越级汇报，可以越级申诉：任何书面投诉要以个人署名方式，公司不接受任何匿名信或诬告：公司不允许以联名信的方式投诉，即使看法相同也只能以个人方式反应；禁止同任何未经授权的人员探讨公司的机密，或未公开的信息：任何有关人事调整.重要敏感信息，只能向上一级领导沟通，不允许向同级或其他人打听、传播:各级管理人员不得向卜属透露不能传达的会议内容或探讨；公司有特地的部门和人员与媒体沟通，任何其他人不得与媒体沟通公司的状况：不得在电梯间、汽车内或其它公共场所淡及工作内容或公司隐私；调岗时，主动向接岗的人员交接岗位所涉及的市场信息、合同信息及

4、全大业务状况：辞职时须主动交回公司机密资料，并做到离开公司不向外泄密。工作场所行为准则爱惜公物，依据说明书正确运用办公设备：维护办公场所公共卫生，保持桌而整齐有序：准时上班，对所负担的工作不拖延,不积压：仪表整齐，待人接物看法谦和；在工作时间内不看与工作无关的报刊、杂志或潦览低级趣味的网页：上班时间勿打私人电话，接私人电话须长话短说：不得在工作时间利用公司场所及资产从事私人业务；在办公场所不得饮用含酒精的饮料，不得吃零食：自觉保持宁静的工作环境，不得在办公场所闲聊、大声喧哗、随意离浏：严禁在办公场所抽烟。客户关系工作行为准则一、 讲信誉、重承诺，为客户和合作伙伴供应全面优质的服务：二、 主动r

5、解并严格遵守客户的各项规章制度：约见客户应遵守时间并提前到达，不得迟到或失约；三、 到客公室时，不乱翻、乱动客户的资料、书籍和办公设备，尽量不运用客户电话：四、与客户有不同看法时，可记录下来上报主管部门直协调解决，切不行与客户争吵：五、不向客户谈论敏感的政治话题，不谈论不健康话题：六、 陪伴客户吃饭时，不过量饮酒，以免造成失礼，影响工作；七、 与客户建立并保持良好的合作关系，在客户探望与公关活动中，用良好的形象，体现并传播公司企业文化的精粉：八、在正常的业务活动中，可接受客户的惯例款待，但对于客户赠送的非文化礼品，应刚好交公司相关部门妥当处理；九、公司的政策是以产品和服务来争取客户，在执行公司

6、业务工作中未经事先授权，绝不允许随意对客户变更服务内容或合同条款：十、在参加公司营销活动中的任何业务行为中，必需遵守国家相关法律法规及公司的职业道第与工作原则.生涯规划与个人发展公司为员工搭建施展个人才能的工作平台，每位员工依据自身的实力和条件，规划自己在公司的职业生涯：职能层别公司为分工供应公允合理、具有竞争力的薪册福利，依据个人的工作表现和实力供应适合的工作岗位，并逐步提升个人的工资水平。员工在企业所能享受到的最大福利是培训。公司将努力把公司办成学院式的企业，定期不定期地为员工供应各种形式的、各个方面的教化培训：公司也激励员工业余进修，在工作中学习，在学习中工作，日有所学，学有所用，成为对

7、企业、对社会的有用之才.营箱管理手册（一）书目一、公司组织架构、各部门岗位职货二、合作伙伴系统三、营销渠道冲突营销公司蛆依架构及各部门岗位职责（1）组织架构图市场划分大区市场范围华北黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古（东）、河北、北京、天津西北新箱、甘肃、宁夏、内蒙古（西）、青海、西藏、陕西、山西西南四川、重庆、云南、贵州华中河南、湖北、湖南、江西华东山东、安徽、江苏、浙江、上海华南广东、广西、海南、福建（3）营策管理系统各职能部门职责1、行政人事部部门职责:负贡销售公司的行政后勤管理：负责销售公司的人力资源管理；1、 财务核算部部门职责: 负贡销仰公司的现金流管理： 负责销售公司的帐务管理： 负贵销

8、售公司的附用管理；2、 渠道管理部部门职责：从渠道的角度动身进行市场管理，负责规划集团分销体系：负贵集团分销通路的管理，制定集团的分销策略、通路管理规定：制定营销支配：3、 品牌管理部部门职责：从消费者的角度动身进行市场管理，规划并管理集团的品牌体系、产品体系:负责市场信息、竞争情报的分析,为集团实施营销监控：4、 广告管理部负责广告平面文案设计、媒体投放监控；负贵促销活动的策划和监控：5、 行销服务部部门职责:为销隹供应开票、统计、分析等服务：为营销体系运作的供应后勤保障、件后服务并说物流支配和执行与集团相关职能部门协调：通过培训贯彻公司有关方针政策及相关的业务活动。（4）营销业务系统组成及

9、各级人员岗位职货营销业务系统由三级平台组成：大区营销总部、省级销售分公司、业务代表处：1、 大区营销总部,大区总部职责：5执行销借公司的营销故略、营销支配和整体营销政策：制定大区市场的营销支配和营销政策，并组织实施：5监控大区市场，并实施销格：B、大区总部设置：S大区营销总部为总监级建制部门：2、 省级销售分公司A、 分公司职员：6执行上级的营销战略、营销支配和整体营销政策：制定分公司市场的营储支配和营销政策，并组织实施：6监控分公司市场，并实施销售：B、 分公司设置：6分公司为经理级建制部门：全国共设置23个销包分公司：大区销售分公司华北黑吉、河北、辽宁（含内蒙西部）西北新疆、育减、陕西、山

10、西、甘宁、（含内蒙西部）西南四川、克庆、云贵华中河南湖北、湖南、江西华东山东、安徽、江苏、浙江华南广东、广西、海南、福建说明：北京、天津设立地区商务代表处，归属河北分公司：黑吉分公司管辖黑龙江、吉林，辽宁分公司管辖辽宁、内蒙古（东部），I.宁分公司管辂甘前、宁夏、内蒙古（西部），吉港分公司管辖青海、西藏，云贵分公司管牯云南、贵州.3、 分公司营箱管理处：A、 营销管理处职费：贯彻上级的营销故略、营销支配和营销政策：制定分公司市场的营销支配和营销政策，并组织实施；监控分公司业务代表处市场动作：B、 营销管理处设置：每个省级销科分公司设置1个营销管理处：C、 营销管理处编审，共8人：职位人数岗位职

11、贡主任1负资部门全面工作平面文案1负货分公司的平面设计媒体执行1负费分公司外陕、媒体投放和监控促销执行2负贡分公司的促情活动执行和监控人事文员1负责分公司的人事管理和薪资考评的执行财务人员1负责分公司销售费用核销、工资发放行政文员1负贵分公司的数据统计和分析，行政和文秘4、 业务代表处：A、 业务代表处职货： 执行上级的营销故略、营销支配和营销政策： 制定地区市场的销售支配； 监控地区市场、实施储售B、 业务代表处设困： 依据市场容贸、市场销量、公司资源设理： 依据业务代表处的规模建立三个级别的代表处：大型、中型、小型; 第一阶段预料设立120个标准地区业务代表处：C、 业务代表处编制：大型：

12、26人，中型：17人，小型：11人：职位大型中型小型岗位职员主任I11负贡代表处全面工作片区业代532开拓并服务所辖经销通路特集业代211开拓并服务所辖特渠通路直营业代642开拓并服务所辖直营通路助理业代642帮助业代开展业务送货司机532执行送货任务内勘111负成统计、调度、行政、文秘小计261711注：助理业代为临时聘请人员其中华北区设业务代表处18个西北区设业务代表处23个西南区设业务代表处12个华中区设业务代表处25个华东区设业务代表处22个华南区设业务代表处21个合作伙伴系统对终湍市场的重视、J.解和驾驭是企业决胜市场的关键.从胜利企业的阅历可以看出，它们都有一整套的系统来支持企业在

13、终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统可大致分为两种类型，即直营系统和合作伙伴系统。如将产品由公司仓库送到与零售商的货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即1、市场开拓2、市场生动化3、获得订单4、送货6、收款6、仓储.直营系统是独立完成以上六大功能，干脆将产品送至手中的分箱系统.公司利用直营系统可全面对驭终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好企业形象。但该系统对市场和企业要求部很高，产品足够的市场规模，企业必需具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作的微不失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区

14、域建立直营系统，而在其它区域则利用合作伙伴系统来达到掌控终端市场的目的。通过对销件过程六大功能的分析可以看出，对驾驭市场和引导消费有重大影晌的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其它四个部分则属于简洁重更性劳动。那么，*就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，送货、收款和仓储形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴系统”。我们也可以将其定义为：以公司的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来JM激和满意消费者需求和系统.合作伙伴系统的建立分为以卜六个过程：市场调查、系统设计、合作伙伴选择、签署契约、人员培训、系统运行。(I)市场调查当公司打算在某一市场建立合作伙伴系统时，应苜先对H标市场进行调包，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手状况等信息，做到知已知彼。(2)系统设计依据市场调台结果设计出适合当地特点、符合公司目标的动作系统，一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采纳，即储运型合作伙伴系统和销售储运型合作伙伴系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采纳储运型系统一一由公司派人负货市场开拓、产品生动化和获