ERP项目实施宝典.docx

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1、工程实施九阴真经1前言1前亩62如何做业务调研？62.1调研工作如何级织？72.2理研准备阶段容易犯哪些错误？（上）72.2.1第一个容易犯的错误：不清效调研的的目的72.2.2第二个容易犯的错误：方黑不爆如数82.3 通研准各阶段容易犯哪些蜡误？（中）82.3.1 第三个容易犯的错误：方案没有在内部沟通82.3.2 第四个容易犯的错误：方案没有得到用户确认92.4 调用准备阶段容易犯嗝些常误？（T）92.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备92.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？（一）102.5.1常见错误一：立即进入调研状态112.5.2常见钳误二：匆忙地进入调研状态I1.2.6 现

2、场调研阶段容易犯哪些触误？（一）121. 6.1常见错误三：不断地问问题，唱他角戏122. 6.2常见错误四：不注意收臬异常的事实,挖掘背后的需求122.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？（三）132.7.1常见错误五：每天调研工作时间尢长132.7.2常见错误六：聆听,而不是提供解决方案132.8现场调研阶段容易犯哪些错误？（四）M2.8.1常见错误七：没有开业务分析会H2.9现场调研阶段容易犯哪些结误？（五）M1. 9.1常见错误八：只重视正式沟通，不受视作正式沟通142. 9.2常见错误九：关货业务只询问了个别人意见M3. 9.3常见钳误十：调研时有选择问问题152.10现场调研阶段容易犯

3、用些惜误？（六）152.10.1常见借俣十一：一次马研就企图锁定需求152.10.2常见错误十二：调研工作表现不职业162.11调研工作方法推荐162.11.1每日调研流程162.11.2访谈成功的九个要点162.H.3良好的结构化调研顺序162.11.4售前和冬后调研的不同162.11.5如何写调研日志172.11.6如何写调研备忘录172.12接口调研背景知识（上）172.12.1接口技才、实况方式172.13接口调研背景知识（下）182.13接口内容182.13.2接口数据一致姓狠手方式192.14调研后埃工作落实阶段192. 14.1如何写业务谖研报告193. 14.2业务调研看告完成

4、后续工作193.如何写解决方案？193. 1侪决力案璀写在期里？193. 1.1第一种是没有像系203. 1.2第二种是没有思路203. 1.3第三种是没有素材204. 1.1第四种是没有层次204.2 环的解决方案有哪些特征？（上）203. 2.1第一个容易犯的错误：只有论点,没有论证214. 2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表214.3 环的解决方案有笠些特征？（中）214.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰214.4 环的解决方案有嗝些特征？（下）241.1.1 4.1第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词迨句不严谨241.1.2 第五个容易犯的借误：没有认真检查，

5、存在大量硬伤241.1.3 第六个容易犯的错误：过于突出占我251.1.4 第七个容易犯的错误：没有评审。253.5写好方案心得（上）253.5.1动笔前先打一个电话253.5.2一定要努力按业务逻辑去写。253.5.3按标准套路写方案253.5.4先构思提纲，经过讨论，最后动笔263.5.5找一个安侨的地方和完整的时间段开始263.6写好方案心得（下）261.1.1 6.1认真准备阅读撰示和摘要261.1.2 注意推版261.1.3 注意积景素材273.7方案分类及用途273.7.1方案的种类273.7.2方案的根本结构273.7.3方案的针对性304.如何做产品演示？304 .1什么是演示

6、？305 .2演示的目的：3112.1售前演示的目的314.2.2等后演示的目的314.3 名前演示为什么效果不好？314.3.1 第一是演示没有整体筹划314.3.2 第二是演示没有套珞，324.4 官前演示为什么效果不好？（下）321.1.1 1第三是套话理念太多321.1.2 第四是演示时机不好321.1.3 第五是演示人员能力缺乏321.1.4 第六是演示准备周期大长324.5 售前演示工作应如何组班？（上）334.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系334.5.2 申请有能力的人进行业务调研334.5.3 进行内部沟通334.6 售前演示工作应如何组织？（下）341.1.1 1端制演

7、示方案341.1.2 反复排练341.1.3 州好演示时机和用户354.7如何准叁标准演示套珞？（X）354.7.1售前演示工作要不要标准化？354.8如何准备标准演示套路？（下）364.8.1如何准备标准演示？364.8.2不断结合实际情况总结演示套路374.9妞何进行现场演示（一）374.9.1速支演示心态：374.9.2准备演示环境和检查设备374.10如何进行现场演示（二）384.10.1演示时里注意的一些细节384.10.2演讲开始时紧张什么办？394.11如何进行现场演示（三）39-1.11.1演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？394.11.2演示过程气氛不枳极怎么办？4

8、04,12如何进行现场演示（四）404. 12.1投爵仪连不上什么办405. 12.2演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？IO6. 12.3多个公司连续演示,你排在后面.比时客户已经开始听进殛劳怎么办？407. 12.4演讲过程准备好的配置突级死机或者不能出来怎么办？408. 12.5演示时有人打又怎么办？40!.12.6演示时用户临时表示时何不够怎么办？414.13如何进行现场演示（五）414.13.1演示过程用户要求改变主题怎么办？414.13.2演示过程如何辩论？41114如何烟段演示后工作421. 14.1争取约见重要领导424. 14.2提供备;5,后续跟进425. 14.3总结演

9、示得失，形成反应文档42114.4一流演示的效424.14.5失效演示的特征424.14.6一流演示人员应有哪些素质424.15演示方案准备较常考庄的问题434.15.1听众分析434.15.2根据听众人数.调整演讲方诙434.15.3演讲的结狗类型与材料相适应444.15.4使用叙述法454.15.5榻制简化提烟454.15.6设计开场白454. 15.7听众注港力的特侯时何455. 15.8设计过渡词456. 15.9运用重复457. 15.10卷忘的转尼45115.11强调观点464. 15.12境写口语化讲楣-165. 15.13将演讲方案浓缩为展示卡466. 15.14注明演讲的节卷

10、465如何做用户考察？466.1 前亩（连栽三十六）466.2 典型用户有什么意义？466.3 典型用户应如何管理（上）475. 3.1电型用户确认477. 3.2典型用户分级.瑜定效劳模式477.1 典型用户应如何管理（下）487.1.1 宣传模式规划487.2 用户现场考察应如何俎织？（上）485. 5.1第一是公司层面496. 5.2第二是客户是理层面495.6 用户现场考察应如何姐织？（中）505. 6.1筹三是考察叁谋层面506. 6.1.1考褰参谋应该注意的三个环节507. 6,1.2现场考察三原期505.7 用户现场考察应如何俎织？（下）511. 7.1现场考察介绍技巧515.

11、7.2饭桌上再烧一把火516如何做公司介绍？516.1前吉（逐岐四十二）516.2 弗些情况下常要公司介貂526.3 正式陈述时常见错误？526. 3.1反复介绍原来介绍过的内容527. 3.2介绍速度过快528. 3.3一些细节用时it多529. 3.4资料无更新5210. 3.5介绍定位过于囱恋5211. .6没有谶情5212. 3.7采用危险的表达5313. .8没有专人管理正式材料5314. 3.9着装陵患.不统一5315. 3.10随时练习536.4 口头和会面介绍时常见技巧531. 4.1不知道型536. 4.25537. 4.3我知逋型538. 4.4领导型：546.5 在客户处

12、进行公司介绍三个要点546.6 如何对在公司考察客户做介绍546.7 做好总部公司介绍的三个决窍546.8 公司总部接待考察客户要注Jt的条节557焙调工作557.1 培刎工作在工程实施中作用（上）557. 1.1培训工作的目的557.2 培调工作在工程实题中作用（中）567. 2.1用户能不能培养成替代者？567.3 培训工作在工程实施中作用（下）577. 3.1培训工作为什么质量不高？577.4 F工作应何织577.4.1 1培制内容筹划587.4.2 培W1.方案587.4.3 培训组纨587.4.4 培训考接和反应597.4.5 好的培训行为习惯597.5 培料包点事项597.6 总部

13、培训597. 6.1为什么要考虑到总部安排培词？598. 6.2总部培训经腔608如何做现场推广？608.1现场推广工作可进行条件？608.2现场推广工作为什么进展慢？601.1.1 2.1软件总是出问题611.1.2 要推广的义务流不完整611.1.3 和用户就推广实施方案没有达成一致628. 2,4没有漱发用户的主动性628. 2.5光打窗不下雨，缺少高管支希638. 2.6边界总在变更639. 2.7救人不好648.3现场推广工作如何才能做好？648. 3.1第一要组织高质量的业务调研649. 3.2第二要对关键用户组织成功的培刎6110. .3第三要提前做充分的内部业务验注6511.

14、3,4第四场tIIiEO*tataaattataaattata6512. 3.5选择适当的推广边界6513. .6建立和用户的个人友情659如何做工程脸收？659. 1验收工作应如何组税？659. 1.1工程坐收的条件669. 1.2瑞定里程碑669. 1.3主动沟通679. 1.4写好各忘录679. 1.5精心准备一次成功的汇报6810. 1.6平时做人的积景689.2如何催款？6810如何做工程团队管理6911. 16911.2 好的工程团队构建要求6911.3 好团队的两个特征7011.4 如何看律工程蛭理在团队中作用7111.5 团队魏设心得和误区72105I加强沟通保持一致7210.5.2叁与和参设式领导方式7210.5.3控制过程迁是目标管理7210.5.4信任团队成员7310.5.