akq.赊销与风险控制ajr.docx

《akq.赊销与风险控制ajr.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《akq.赊销与风险控制ajr.docx（16页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、赊销与风险控制第一讲企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的侑用风险环境企业的拒欠现状分析企业信用风由足幻何产生的r导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济.随着竞争的加剧,企业经营面临很多实际何时其中.一个通要的挑战就是销伸方式的改变,越来越多的客户希望能够以赊期的方式交易，从而获得融资.销售企业则面临两难选标，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险，信用成为中国商品过剩时期最林缺的资源。目前的“三角债问题和企业间普遍存在的拖欠问即，都是社会经济生活中的“信用问题.中国企业的信用管理,已经成为入世以后和世界经济接轨,与信誉卓著的跨国公M同台竟争，必须

2、迫切解决的首要问时.企业面临的信用风险环境中国人不讲信用吗小tw役忸在一个小村子里，张一向李四借了500元钱.即使没有打借条,张二也会按黑口头承诺的期限如期打还伟款.杳姬，张三的失侑行为公很快在村干甲.伯播,优没仃人再好钱蛤他了.中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有方法扩张为全国性的甚至世界性的市场.主要的原因在于没有一个信用体系.怕用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在,但是要扩张到全国,就必须要彳I法律系统的支撵.中国自秦以后，就没有法制传统，用优家的伦理道徐治理国家，标准人们的行为，这也是中国为什幺信用开展不起来,市场经济开展不起来

3、的原因之一.市场短疥是侑用短济所科信用(c.re1.it).ffi种建立在技仿人对发信人便付承诺的信任的戏砒上、住后者无须付现即可获取商W.效劳或货币的施力.由于现代市场抬济中的大局微:交易都是以信用为中介的交易,因此侑用跪现代市场交状的一个必一的要案,现代商业社.会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上，当不守信用和欺娘盛行时，一切契约都不可靠.商业活动就无法进行.这种相互间的契约关系彼此交织.使企业处于一个红杂的社会信用网络中.在无数次商乩交易中，人们感觉到如果双方给对方以怕用，交易就可以顺利地完成.北美地区经济之所以连续十几年持续开展(经济增长、物价平枪、失业率较低),究其原因

4、除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用.信用和信M体系可以保证竞争规则的有效执行.防止交易中无效本钱的发生,同时还可以降低融资本钱.然而信用的维护却衡要完整的法律体系和有效的执法系统.法律的作用在于增加破坏信用的本钱，使人们自觉比也是被迫地遵守信用。中国企业为社会信用危机付出的代价著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：制的率极低：债务人大量逃废债务：假冒伪劣商品充满市场，诉米毒酒等恶性案件不断发生：企业进行虑假披正，包装上市圈钱等行为很见不鲜;“有偿新闻、“虚假广告、般财务报告和“思啸股市分析满天飞：以万亿元计的银行的不良贷款枳累：

5、盗窃知识产权据专家测算分析，我国市场交易中的无效本钱占国内生产总值的比武至少为-20我国企业经营中的无效本钱更是居育不卜，据国家统计局统计资料分析，如别除制度性变化和利率调整等因素，近I年来企业的省先费用、财务费用和销件费用三项令计占俏售收入的比里达14%.大大高干外商投资企业的同期水平.中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃唆债务造成的直接损失约1800亿元：国家工商总局统计，由于合同就i乍造成的口接损失约55亿元,还有产品质M低劣和制假皙假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收电和不必要的审批造成的各种由用约3000亿元

6、,另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等.在方案经济体制下，社会上只有-种信用，那就是国家信用.中央方案者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照学先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不疑心对方，也不必担忧违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决，在经历了二十多年的经济改革之后,经济的主体不再是国家.而是有着自己经济利益的国有法人.一般法人、集体和个人.国家信刖涵盖的范围日益缩小，不问形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很笠地区频繁发生诈期和违约，交易本钱迅速上升，

7、共至高到了交易无法避行的地步，市场配置资源的效率比中央方案还要低。【案例分析】性定甲乙两方锭订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，集人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方比约，比方说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12Jh1.如果双方都违约.没有发生交易,任何一方的收益都为0.在双方完全不了解对方的情况下,任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也极行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约，如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0,乙方会选择违约。这样无论甲

8、方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约.由于这均弈的收益矩阵是对称的,甲方会做完全相同的计算,甲方的最优博弈策略也是违约.从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比,经济损失为20万元.其根本原因是失信齐没有损失，如果把对失信者惩罚的本钱因素考虑进去结果就不一样了.这个简单的例子告诉了我们信用的作用，说明了信用对交易的完成是至关重要的.总的来说目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：企业间交易普遍失伯产乖国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善一场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析据统计.我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下,目前已超过1.6万亿元.企业坏账率约5%,是兴旺

9、国家0.25V0.5%的10倍到20倍.而旦，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调农显示，企业的应收账款7887亿元中,属干拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%,而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24虬从销售企业方面分析拖欠的摩因，其中刷于类似“：角债”或指令性的“政策性拖欠”占8&属于客户破产或其它玳以纵避的原因造成的“齐观性拖欠”占15%由于企业选择客户不加，赊策决谶失误和对货款监控力度不够等自身管现问卷造成的“管理性拖欠占7他。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的.既然.这种拖欠风险多源干企业的管理.那幺我们就来分析一下具体的原因有

10、哪些.1-1推欠只险产生的*因及控制方案拖欠应修产生的陵囚本公司现状控制方案短少掂确判断客户的倒用状况的方法源没为正碉地选拜结制方式和自结算条件客时应收贷款1控不严户时推欠账款缺少“效的追讨管段理设有合格的信用政策过分迁就客户客户档案不完整没在客户信息牧械燎源财务部门与用停郃门缺少育自效的沟通内企业内部业务人员与客户勾部结管没有赊债决策林序辄导主观理Kn1.决策炭少标准的踪销泣程没有专职的信用竹FR人姐%校指标不合理使用说咻作用.帮助你进一步认识拖欠风险的来源,增强企业未雨调终、抵御风险的能力.目的，根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写，对照拖欠风险产生的原因，逐项检杳本公司的管理

11、现状并制订相应的控制方案，【白检】你认为拖欠对企业仃辱些直接影明？在你的企业里坏账损失和拖延优款的利息损失各仃名人？【参考答案】坏账对饰件的影响以利涧率o为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10(8.货款拖延对利滴的影响以借款利息率o%,利利率o%为例，利涧被货款拖i4的利息本钱完全吞噬掉只需一年.企业信用风险是如何产生的其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的诀策只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风1冷决策。对于多数企业来讲,交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险,对于一线以贸易和销作为主的企

12、业来讲,交易风险是他们面临的主要风险.表1-2企MHrMt的产生JK因及控制方案网总的种类产生原因控IH方案自风险收治风隘中场风险管理风险人员网险投资风险交易信用风险破产风陶人员风除使用说咻作用，帮助你防范企业经甘中的风险.目的，分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案.中写，根据你的工作羟聆和老师的讲解,详细分析经营风险的产生原因,结合您的企业实际情况定H1.控制方案。【自检】通南客户会把什幺14期$4：嫁给你？既然.客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那幺，我外就要研究一下这些问遨是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、

13、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险.也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险.这就给我们信用管理人员疥识客户风险提出了较高的要求，你共至要观察客户的客户信用好坏，齐户的工程好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是千万不要昔你的客户承当本应田客户承当的市场风险或其它风缸【本讲总结】来自市场的竟毋使得大多数企业必须采取赊精方式蝌伸自己的产品或效劳赊销方式带来的一个不可回避的问时就是信用风险，要想使自己的第1Jt和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择.加强赊精管理水平应从如下三方

14、面入手：第一，转变观念和提高全员风险意识,把信用管理作为重要的管理内容,并得到高层领导的支挣.第二，引进先进的信用管理技术,培养相关人员的赊料管理技能.第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门.【心得体会】第二讲赊销管理整体解决方案【本讲度点】倡M管理的误区信用笆理的地位和作用双琏条全过程控制方案【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会阻碍精伸的增K.因为这样做不仅可以通过防止一些不必要的本钱而增加利润,而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加第件时机.有些信用经理发现，通过伯用控制销性反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加消嘛了，从而使销售努

15、力集中到更好的客户上，加强信用控制至少得到以卜两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制,可以优化客户群,从而使雄伟努力更为有效.财务优势：通过坏账的减少和囚等特付款而造成的利息敢用的减少，公司的利润臼然得到增加.企业信用管理的误区完全没有信用管理职能据专业信用机构调查,中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%.出现管理出空，应收账款无人管理，在赊销情况下必然造成大做的应收账款无人催收，这往往是方案经济时期部下的问遨。把信用管理等同于消欠当企业由于盲日赊第出现大fit拖欠账款时,企业立即想到的方法就是成立一个“清欠办”或临时的清欠小组”,负费拖欠账款的催收.这样做能够收回一局部欠款，但往往有一蛀弊然： 清欠花费较高； 前清后欠.治标不治本