保健品会销监管探索(卢新飞).docx

《保健品会销监管探索(卢新飞).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保健品会销监管探索(卢新飞).docx（17页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、保健品会销监管探究-保健品会销“前世今生”会销的概念全称叫会议营销指通过找寻特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品学问，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的由来会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销详细讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演化是由于市场环境的变更而来的。会议营销的演化条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争冲突重重时所自由压缩而成的。会销行业的发展会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业,

2、经过二十多年的发展,得到了广泛的应用，涉及领域也不仅仅是保健行业。会销行业涉及的领域也相当广，保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教化等行业都在运营会销模式进行推广。所以会销行业是个广义的涉及领域多的一个大行业的概念。（保健品会销是会销行业的鼻祖）随着我国老龄化社会进程的加快，消费领域中老年消费比例越来越大，老年产业将成为国名经济发展的重要引擎之一，仅仅保健品的市场份额也从若干年前的几十亿到几百亿，直到现在的过千亿。保健品会销的概念保健食品会议营销主要是通过会议宣讲、科普讲座（包括在线网络视频讲座）、询问活动、基地（企业）参观、体脸、旅游等方式推销保健食品的一种营销方式。保健品会销

3、的对象保健品“会销”主要针对老年人。保健品会销对象的特点：老年人又具有：身体不好有闲钱，渴望健康长寿又缺乏保健常识，患病又不情愿去医院，孤独孤独又贪图小恩小惠，简洁信任人又缺乏维权实力的特点，因此老人当然成了许多保健品公司坑骗的对象。有人很形象的总结了一个公示：老年人+保健品=上当受骗常见的保健品会销模式从时间上分1、半天平推模式：（对象主要是面对老客户，时间一般是半天，形式通过所谓的回馈老会员的形式组织会员聚会聚餐、外出采摘等，目的是维系老用户并推销产品。）2, 311模式（311模式又叫3天导口模式，就是三天快速达成销售，具有短、平、快的特点，而且隐藏性较强，为躲避监管部门监管一般选用的时

4、间是周五到周日或者法定节假日，一般选用的场所为酒店、宾馆、社区活动室及城乡结合部。）2、会销4天收单模式（第一天：主要讲解并描述主办单位的公益性、活动目的、产品的高价值、转介绍。讲课过程中明示向老年人免费发放一些试用品，并明示目的就是为了回馈社会，让天下的老年人都能健康长寿，让全部人都会认为这是一场公益活动。在当天活动结束时会免费向参会的人赠送一些礼品，主要有鸡蛋以及一些低价值的三无产品。（突出活动的公益性）其次天：简洁重复活动的目的，重点介绍其推销的保健品所含成分的好处，对于治疗老年病有哪些奇妙疗效，能让在场的老年人得到多大的健康保障等等。（突出产品的高价值）第三天：重点介绍产品的机理特点，

5、讲课过程中利用一些严峻患者的令人毛骨悚然的病变图片，使老年人产生对该类疾病的恐惊，并运用一些所谓的受益者的案例，引导受益者现场共享运用效果（一般都是提前支配好的托）或者运用一些患者运用其产品前后的照片对比，明示或者示意老年人购买其产品可以治疗此类疾病。（突出产品有效性）第四天：收钱卖产品，现场宣导报名气氛填写报名表，重点强调活动机会难得、名额有限、实惠力度大，绝大部分老年人已被胜利洗脑，在欢快的音乐声中争先恐后的交钱买他们所谓奇妙的产品。）3, 5天收单模式4、7天收单模式5、15天收单模式（参会洗单做客流收单）其他模式1小单入大单出模式又叫小单带大单模式，主要是先通过小单实现成效，然后通过细

6、心服务实现加单、补单的目的，最终做成大单。2联会模式（一般联会和互联网联会（酒会案例）3买赠结合模式4买货+养生模式（泡脚、放一些养生节目、坐高电位治疗仪等）51+N模式常见的保健品会销杰路套路一：免费I*送引人上钩（播放视叛）保健品销售的第一步是聚人，商家通过发传单免费送礼。发传单的形式：单纯发传单式（介绍活动的主题、会销的时间、地点、赠送的礼品）和问卷调查式（调查老年人的家庭的成员构成、收入状况、身体状况：患有的疾病、实行过那些治疗手段），地点：一般选择菜市场旁边（早上买菜时间）、校内周边（接送学生上下学时间）、大型商超四周、公园晨练的老人，时间：一般选择上午，手段：免费赠送鸣蛋、米、挂面

7、等，目的：把老年人聚集起来参与其举办的讲座进而推销保健品。套路二：名头洪亮系吹噱，“专家”“敖投”瞎忽悠为了让保健品显得正规，许多商家打着一些特殊“洪亮”的名字，比如中国糖尿病协会、国家百岁工程、中国国际慈善基金会等组织，或者打着肋政补贴的旗号，搞所谓的健康工程、惠民工程等，名字起的像国家开的一样。大家可以干脆到民政部官网上查询这些协会的信息，大部分都是在民政部公布的“离岸社团”“山寨社团”名单当中。（去年6月份的时候，我们在市场检查中发觉有人在发放“中国糖尿病坏会免费大普查”的宣扬页，依据宣扬页上的地址，我们在辖区一家药店内发觉一伙人正在给前来买药的老年人办理“健康管理服务证”，现场查获若干

8、巳经办理好的“会员档案”、血糖仪、中国糖尿病平安用药白皮书等，“会员档案”上载有老年的照片、姓名、出身年月、身份证号、地址、联系方式等信息，还加盖有中国糖尿病协会的章，看着还蛮正规的，我们通过上民政部官网查询：民政部公布的第八批“离岸社团”“山寨社团”名单中“中国糖尿病协会”赫然在列）“专家”是公司请的，宣称都是“名校”毕业、“国外”归来，负责讲健康养生的学问，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老老年人的爱好；重点介绍产品的机理特点，讲课过程中利用一些严峻患者的令人毛骨悚然的病变图片，使老年人产生对该类疾病的恐惊，并运用一些所谓的受益者的案例，引导受益者现场共享运用效果（一般都是提前支配好

9、的托）或者运用一些患者运用其产品前后的照片对比，明示或者示意老年人购买其产品可以治疗此类疾病。然后，“教授”上场，宣称教授都是“名院”请来的大人物，为听讲座的老年人免费体检、看病，假称老年人患有某种“严峻疾病”，最终利用老年人听到病情六神无主的状态，适时地推销保健品。其实所谓的专家个个都是心理专家，所谓的“医生”只是穿个白大褂。专家+公益活动+保健品=会销陷阱套路三：夸大功效要天价卫生部保健食品管理方法中对保健食品的定义是：保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即相宜于特定人群食用，具有调整机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。目前我国批准的保健食品只有27种功能，保健食品27种功能包括：1.

10、增加免疫力2.协助降血脂3.协助降血糖4.抗氧化5.协助改善记忆6.缓解视疲惫7.促进排铅&洁咽9.协助降血压10.改善睡眠I1.促进泌乳12.缓解体力疲惫13.提高缺氧耐受力14.对辐射危害有协助爱护15.减肥16.改善生长发育17.增加骨密度18.改善养分性贫血19.对化学肝损伤有协助爱护20.祛瘗疮21.祛黄褐斑22.改善皮肤水分23.改善皮肤油分24.调整肠道菌群25.促进消化26.通便27.对胃黏膜损伤有协助爱护。而一些保健食品的经营者想方设法将保健食品当药品来卖，舍命地承诺产品的功效，宣扬疗效，并通过炒作概念、夸大成分作用，甚至虚构保健功能，使得原本一般的成分据身一变成为售价不菲的

11、“神药”，误导消费者“只选贵的、不买对的“。保健品常见的广告语，“气管炎彻底好了”、“服用当天血压降低”、“抗癌防癌”、治疗某某疾病等。（我身边一个真实的例子，去年元旦刚过完一个五十多次阿姨到我办公室反映，之前参与了一个商家在一个酒店举办的保健品讲座，花了27000元购买了9盒蜂胶，商家说可以买一赠一，可钱交了一个星期了，赠品仍未拿到手，找商家也找不到了，我当时就问她，我说阿姨啊，你为什么花这么多钱购买蜂胶，她说讲课的专家说蜂胶可以治疗癌症，我得了乳腺癌，去了好多医院花了好多钱都没有看好，讲课的人说有得了乳腺癌吃他们的蜂胶癌症好了的，我就信了，然后我就让她给我拿了一瓶蜂胶看了下，上面批准的功能

12、只是：增加免疫力，我就给他说明了半天，最终她也有点懊悔了，想退货，我们就介入调解，最终商家退了她15000元。）保健品讲座形式虽然老套，内容却不断升级，讲座中会引入许多生物科技、量子科学、激光治疗等时鬓的概念，利用科技的幌子高价向老年人推销销一般的保健食品。套路四：亲情朦务，诈骗方式感情化由于区域经济发展不平衡，人口流淌已经成为常态，子女照看老人的压力很大，往往“心有余而力不足”。因为孤寂，老年人变得脆弱、偏执、敏感，他们须要情感依靠，须要良好的倾听者，当子女不在身边或子女劳碌无暇照看他们时，那些热忱似火的诈骗者就“趁虚而入”了。针对部分老年人远离子女、生活孤寂孤独的特点，采纳嘘寒问暖、上门陪

13、伴、闲聊、做家务等方式，通过亲情服务与老年人建立起信任关系，温情麻痹，加上人老了，身体各项机能渐渐的衰退，病痛增多，他们对晚年生活的不确定感以及对死亡的恐惊感会增加，这个时候，他们会特殊迷信各种“奇妙”的疗法，以求“不得病”。面对已经建立起信任关系的骗子宣扬他们推销的保健品可以包治百病、无副作用等瞬局，许多身患慢性疾病的老年人“无法拒绝”“心甘情愿”地自掏腰包购买功效夸大的暴利保健食品。二、黄石保健品监管的阅历、做法1被动式此管阶段(1)巡直制(网格化监管)时间：2015年及之前保健品会销市场存在的问题这个阶段保健品会销的主要采纳的是“大棚式”、“流淌式”的形式进行推销，保健品会销经营者常常实

14、行的方式都是租赁酒店、宾馆、城乡结合部以及大型公共场地进行推销保健品。会销期限：3-5天，选择的时间：周六、周日、节假日，工作日的话选择早上上班前后一段时间，一般是早上6点钟到9点钟。不考虑售后，售完即走，全国游击。时间短、隐藏性强、监管难度大、会销地点不确定、会销频繁、销售的产品参差不齐、售后无保障。主要的Jt管部门：工商和公安工商部门主要负责产广告监管，公安部门负责社会治安、秩序、诈骗等方面的监管主要的收管措施：1网格化监管，详细就是把辖区分成若干网格，每个网格支配特地的网格员进行监管，网格员负责自己网格内的保健品会销的监管。要求网格员定期对自己网格进行巡查，发觉保健品会销刚好上报。这种监

15、管方式区域划分明确，责任到人。2接到举报后的突击检查（举报的分类：同行举报和消费者举报（图片）接到举报后公安和工商部门常常是早上四五点就集合人员进行现场检查，由于情报和线索的不精确性，常常导致到现场后无人举办活动或者早已人去楼空，或者因为没有获得到足够的证据难于对违法行为做出惩罚，导致会销举办方有恃无恐。（2）各案制加消费纠给先行赔付制时间：2015年-2017年单备案阶段时间：2015年-2016年保健品会销市场存在的问题:这个阶段保健品会销是以“大棚式”、“流淌式”为主，相赁门面固定场地会销式渐渐进入。“大棚式”、“流淌式”会销场地渐渐固化，租赁的场地由多个渐渐较少为固定的几个宾馆、公共场

16、所。由于网格员信息驾驭滞后，信息驾驭不精确，突击检查效果不明显，取证难度大，没有事先驾驭会销举办方的信息，消费投诉处理难度大。主要做法魏希地租赁方实行的监管措施：消费纠纷先行赔付制这个阶段由于场地租赁渐渐固化为几个宾馆和公共区域，对场地租赁方进行约谈，与场地租赁方签订先行赔付承诺书，要求其履行对会销举办方的核审义务，没有工商部门的备案信息不得擅自将场地出租给会销举办方，并留取会销举办方的有效证件复印件、联系方式，对其场地进行平安隐患排查，发觉会销举办方出现违法行为刚好向相关部门举报，出现消费纠纷帮助做好安抚工作并进行先行赔付。对未尽到审查义务擅自将未经过备案的场地租赁方依据无照经营查处取缔方法进行惩罚，严格规范场地租赁方的租赁行为。对“大棚式”、“流淌式”会销经营者主要实行的监管措施：单备案制（图片）要求其到工商部