促销方案的步骤.docx

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1、促销方案制定步骤开展促窗活动时,为了与目标市场进行有效的沟翅.我们必需选择发布信息的各种柒道.同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促情方式。E月显促俏活动是一种综合性的活动，因此我门必需从Sg体上确立笈销方案，以便有效实现预期的笈销目标。在实施具体的促销支配时.我们必需依据以下七个步骤来制定总体的促销方案：1 .确定目标市场；2 .确定促铜目标：3 .确定通近促销所要传达的足悄信息：4 .选择促销柔道；5 .确定促销预算：6,确定促销总体方案；7 .评估促窗总体方案之绩效。一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消的者。在潜在市场中,哪些人须要你的产品.哪些人

2、在宓用你产品过程中受益.那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认玳了泄在客户，才墟实行最有效的餐销手段，与他们送行苕销沟通，并在沟通过程中传达邀适合于他们的菅销信息。二、确定促销目标总的来说,你所希望实现的促销目标就是你期盼目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获得购物实电券并迸行购物。假如你希望通过刺激客户的两物欲望来效到提JS梢辑业绩的目标，那么你就要更精确地确定你的各项促情方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错混就是不熊精确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望棍高钥85是特别自然的事情,不过耿特定产品而言，你必需确定实行咖些笈销手段才是实现这一目标的最佳途径。比如

3、说，在某些状况下，想设法吸弓I更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时我们可以实行干脆芭销的手段,给客户寄去促销邮件,并为第一次购卖公司产品的客户供应实用条件,或有奖梢督的方式，诸如此类的梢告方式都转有效地帮助实现预期的促情目标.三、确定促俏信息妥情信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采纳的文字和形&设计。当在与目标市场进行促铜沟城时,必需在促销信息中以定塔的理由向潜在的客户表明,为什么他门应当对你所传达的促植信息作出反应。我们所供应的产品能够给用户带来的最大的好见是什么，这是笈销信息中最关钳的内容。象麦当劳餐厅不仅营造了烹亚的温馨氛围，狂有一整套儿童故事.以及卡通人

4、物形比如冢喻户晓的麦当劳坡枝、汉堡神像、麦克釐察和奶昔小精灵等，他门都成为了麦当劳广告中的主角,深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是做君这些具有显明特性的人物在大众群体中传搦开的。四.选择促销手段作为信息的发送者，必需选择竭有效的促销手段,以便沿确传达笈销信息。现在我们将对五个主要的促销手段逐一进行分析。1 .广告。对在电视、杂志和报纸上登毂广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的32特性以及媒体形软。2 .销誓推广。俏辑推广的方式多种多样,其中包括有奖竞赛活动、实患俏任、特供品销售和样品赠送等。确定得有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。3 .公共关系。策

5、划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣扬报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。4 .干脆营销。干脆苕俏的目的是为了与客户进行更具人情味、更笳特性化的促销沟通。五、确定促销预典旃定促铜预籁的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的亚世E来确定自己的促销预算。对竞争对手的促错is算的评估，其目的只是以它为僧弟，在it基础上，依堪具体状况，做出适合本企亚实际的促销预算方案。5?更为精确的方法是先将你支配采纳的促俏手段列出一份清单。雉皙不考虑钱的问胭。然/S依据各个项目的收铉标准,对消电列出全部促销项目总的预!4,并依据实际状况对方案迸行调整，直到你认为,调整的强算方案对自身的企业而言可

6、以接受为止。六、确定促销总体方案当促销总体方案确定下来以后,必需自始至终协调和整合总体方案中所采纳的各种不同的近情手段，这一点对实现预期促销目标来说显得特别生要。制定自体的推行支配,是保证促销方案顺当实施的前提。七、评估促俏绩效对促梢总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的吴韬手段，同时也是为了使以后的促销总体方案签终更有效地为实现促铜目标服务。篙二：管销策划八步舞营销活动策划八步密一个合适的营悄活动策划流程,要避开便总性和盲目性，能够提高工作的效率和效果.具体来讲，营销活动要遵循八个步骤。三销活动不但签够扩大市场份颔、促进新产品的上市,而且汪可以解决积压产品的库存.然而，

7、很多企业因为没有合适统一的营梢活动策划方案.导致了言销活动没有处到预期的目的，那么，企业制定总销活动策划的步骤是什么？一个合适的营销活动策划流程，要避开的意性和自目性，能够提高工作的效率和效果，具体来讲.营销活动要燃循以下八个步爨。第一步，确定营情活动的目的、目标。确定营销活动的目的和目标是为52个苜销活动确定一个总体的想，为以后的工作支配、方某创菽、实施和限制、评估茁销效果供应一I5标准和依据。没有目的和目标,言销活动就不她做到“有的放矢”，以后的全部营第活动将会失去方向，成为“无头苍蝇Z一般说来，营销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份酸；三、清理库存。其次步，进行资料收集和市场

8、探讨。“没有调查就没有发言权调研工作的索要性不言而喻，然而很多营销方案不是在调否探讨的基溜上设计的,营梢活动的胜利和失败就只能懿破“运气”了。营梢活动的市场探讨应当着王在三个方面；市场苕销环境，竟争对手的管情策略及营销方案，顾客的消费心理、消费行为。菅梢调研技巧一般是由干腌调研和间接调研两种。干强调研就是通过实地视察统计，调三fj,干脆访问等技巧收集第一手资料,间接调研一般通过查阅文献、调语报告等技巧收集其次手赞科。三锡科研墨终要形成书面的调更报告,为以后芭销创意、方案设计号供应依据。第三步，进行营梢创意。好的三铜创息是云铜胜利的一半.创意对W销的申要性不言而喻。在市场云铜环境、竞争对手营销策

9、珞和方案、消费者心理和行为探讨的基础上,创意出且有针对性，能够吸引消费者爱好,激发淌铉考韵买冲动，目便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、筒这四个特点。营倘创意一般包括选择适当的营销工具、朗定营梢主题等内容。因为论述这类的文录和书籍很多.在此就不赞迷。而创意技巧是普销策划的前赛,在此介绍两种常用的创意技巧。1、超序联想相干法简活地说,就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的享物通过联想、假想、超粗？将它们相干结合，使他们联系起来.从而得出无穷的创意来。2、拉她相干法在确立一个问卷点后,以此为中心分解地出很多不同方向的各种变量坐标；而每一个变H坐标又可以不断分解下去,然后用坡线相干或直面相

10、干、体体相干的方法以求找寻到新的创O第四步，嫔写营梢方案。营情方案又称为营销策划书，是实施营销活动的指导性文件，营销活动必需严格依据营销方案执行。营铜方案一般包括：营销活动的目的；艺销活动主同；芭销活动自扬口号或广告词；营销活动的时间、地点；营销活动的内容；执行营销活动人员;云俏活动打算物贯清单；吾销螃贽预算；百铜活动留意事项等内容。营销方案纳写要尽可施周全、具体、具体,越具体具体越便于蝶作实施。第五步，试验营俏方案。很多苦窗活动没有试骐这样一道程序,走销创意、方案一旦制定.干脆拿市场上去探作.一旦失败，搅失很雉弥补。所以，为了降低营梢活动失状所带来的战失,这一程序必不行少。如何进行试验呢？遹

11、常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作斌验一次。或者是由公司内部一些专家芭销经理、一线市场人员等等）对这次云销活动的各个方面的问地进行质凝警帆第六步.改迸完善茗梢方案。对云俏活动试验进行总结，对营销方案不妥或不完善的她方进行修改，完全放弃营销方案另做百铜方案，一般而言,娓写营销活动创意在三个左右，己备选择,没有效果甚至产生负面影响的营销不JS也罢。第七步，推广实施首销方案.三销活动方案在通过试监改进完善之后,进入正式推广实施阶段。在这个阶段,要留意严格依据营悄方案和预算执行，苕销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。第八步，总结评估营销方案。在活动过程中或完成后,参加三铜活动人员要对

12、该次营销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？羟费预算执行的如何？营梢活动组织突发什么事务,如何受理地？是什么缘由？如何才转短开问题的出现?菅销活动评估总结同样要形成完隹的书面报告，为下次进行吾销活动打算。篙三：促情方案的十二个步骤促销方案的十二个步骤（-活动目的：活动目的和效果预估“齐步走”这一步更多的是在策胳方案里体现，执行方案里承上自下、过渡而已，给公司上下、经销商利立信息,点亮明灯。效果预估我把它放到苜位，在”数字论英Jg”的菅梢时代,能得到什么比做了什么更生要。我们美妙的筮图描给给老板,让老板知道我们正朝后希里的田野走去。（二）活动主题：小创意百大创意：

13、王座扣王包,掰是不能要我更倾向于把时间放到第一位，这个时间规划应当在年度首梢支配上有所体现.国内有很多公司没有做这个一年中起很大作用的支配,有了这个支配就会使得下一年度的工作有条不素的迸行，这个支配王要起到纲举目张的作用,即使没有这个“纲”，我们也应当给下年定个主期年。有了它就会使下年度工作，尤其五销工作有了方向，抓住了王点，使促销活动在承栽着销星任务的同时,也能够提升品牌传播的力气。有了年度主懑，促销活动的主懑要匹配年度主国,不统保葛。近年做三到五次全国范围的促销活动,这样侬出来的活动、传播的效果能“长江后浪推前浪.一浪更比一浪高反之，每次都是天马行空、独辟锋径.间或碓起的浪花虽然进射剌眼的

14、水花.但是瞬间又更除了安解。即使一时拉动了销量，也不鲂给我们的品塘像”+“法，广东移动推出的感谢底限.城动”跨年度主遨活动，06-07以“或恩”为主题，08年“感动“为主逾，它的一系列动作让我们感到移动离我门越来越近,越来越亲切？（活动时间：主题和时间本应同根生年度主思确定,全国的促铜时间基本上就就有迤7。常规时间是首先要考虑的.在07年以前五一、十一、石节元旦等都是商家出手的好日子，08年后就要有些因整，五一期减到一天。不过增加了传统节日，酒明、炭午、中秋，f1.的假日为一些相关厂商增加了新的商机,如月饼厂家、孔府冢酒等在这个节日里都有好多文革可以做,”该出手时就出手乙特别观时间,要和企业的

15、关联性较强,新品上市、周年纪念、新厂落成等纪念日和王大事务部是很好的“啤头”。执行的具体时间很笑堪.现在被业信息传播很快，具体的执行时同要防止竞品厂家货端栏萩。笫者亲身经购过在胶东半岛上海精彩的拦截。笔者所在公司的圾销商在得知竞品的活动时间后，暗中绽开“细心布置”，正所谓“晅怆易躲.暗箭难防“。竞品活动的当天,我方把事先印好的单张分发给细心选择的20名笈销员，敏布在竞品店的四周.战罢.销舞统计、情报显示,活动时间内我方的铜I1.约占竞品的2/3,拦截特别胜利。现在很多厂面都把活动的时间做了提前*,争取更多的消费者。活动时间跟产品的属性也有很大关系,酎用消费品、家居用品宜由不宜后：快速消费品、低

16、值易耗品就看厂冢控销商对区域的把控程度来选择时间。活动时间依粕射范国而定，二三线城市两天为宜,周六日的两天往往能取得字半功倍的效果.（四）活动地点：只有两级迭择内外一年内、室外地点一般都选在店里或店外：有一生选在广场、商场人流豪大的地方：有少数的她点定到酒店里,向会议营销转型。会议形式的这个消费考可选性少，冲动性消费。保健品、药品较多,不过现在不少企业也起先借鉴，并尝到了甜头。（五）活动范田：你的地盘.你的范围一故为能够射的区域,能够形成区域内的联合行动，这样曲枳广、传播快。这个比较好确定,经销商所下落区域为活动范围，企业就是自己的网络范围，也秋是你的地盘.你的范国。（六）活动方式；堆一不变的弦是变这也是让很多厂商头痛的一步,消费者对相同、类似