促销员职业化训练.docx

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1、促销员职业化训练课程提纲出*胸，修修学到什么？第一饼促俏员应有的认W和从业观念1 .前自2 .促靖员的工作使命和工作职责3 .促的员应具备的业务索防4 .促编员的三大及务与五S原则第二讲促）员应拿的茶本知识及工作拐莅I.促编员应掌握的基本知板2,促1员的工作渡程和规莅3.营业中的*助工作第三侨促1员应掌的客消费C理与消费行为1 .JR客的漫义和类量2 .五种不同类型的看客3 .实馥演修tye$yes法4 .十一钟餐客的心理5 如何掌IM客心理第BI懈促员的仪表形象设计1 .促1员仪表的基本要求2 .促1员的站姿与行进姿分91练3.促情员的商业礼仪4 .促靖员的按格礼仪第五济促情员的语Ir艺术一

2、）1 .促销员用语的箱本原则2 .如何正确使用JK务用语3 .声音的表现与应用4 六讲促1员的明方艺术（二）1 .有效处3客的抱缘2 .拖热处理过程中的“祭句”3 .对*右拖怂的餐盒处理步第七讲促浦员如何与IR客沟建1 .与IR客保持良好关系的方法2 .接近，客的适当时机3 .解明激发雷夫4 .成交防的佶号及成交方法第八懈浦IMR务技巧一）1 .学会像听Ji客的声音2 .但听的五个层次3 .听的三大原则4 .微笑服务的魅力第九讲的售厦务技巧二）1 .运用FAB”技巧引导Jj1；2 .说明特点的四个注意点3 .传达佶息时要注意的事现4 .运用身体雷Ir的技巧5 .实战演练第十讲端售蜃务技巧三）1

3、 .如何了解并分析购买动机2 .!售J1.务的三料方法3 .!售服务的三大关环节4 .促员售的五大和决5 .促1员常用的商品1立法第十fMIJ三务技巧（四）1 .如何吸引原客前来购物2 .如何住考主*3 .扶待不同看客的艺术4六种促辅方法5 .实Itt演旅第十二济浦I1.HtiR的掌握1 .品陈列2 .促销活动执行3 .商品遢货常识4 .卖依案例促销员工作的使命和职责1 .促1员的工作使命【案例1】快下班时.赵先生上追一纸收装令青4.店里的几名4J5都2得谡忙竦.力.的在M麽，AOAAAWrt.运育的正在清理店面.M先生拿起一条冲子行了6,名鱼不猎猊何；”这条样子光文是多大号的.我能穿?-14

4、4r*T-tH,说：“it合您这身”的号”.外怕;t有，”aJt上有点儿名沧.但B为姆美a又连同一句：列欣勺没有？佗不能找找俞？“S住店我很不附斯电整道：不是张你说了吗.体穿不了.*tt7-:“你快点儿才什5?我M快妾下医了.”赵先生变It生三过放下得子,、依通说：j11.【案例2】张先生将设北京某商埼.毋例广&枭娘上药疗居庆育般一律8折.部分雨56折忤然心动.，t了逝去.f1.iMTf1.t,还打X再试一套玄候，达HM片貌已经快9点了，商场W矣耳了，只好也我9U工褊店发，信员问道：“达套欠O1.您不漏些?”张J1.J1.i:“你外快下成T.怂帕枭不及认答.“店及国摹道：“名尽皆政心地我,我外

5、如曲Ms1.*林7池等分的.”等张光生认比衣枝，已拄壁辽商场下地计向一MH7,而绛星楼的服多J1.邦依蜴军也守色面值上.幅客川只盯他一仕.张先呈文找叶.Z不住河：“你幻不怕就慢下底哧？软银JJ微犬着B*：”不会的.服务好每一B1.是商场的规定.也做“的.”从商场三星Ii下发.写屁心徉UiE有两在通上.体卦仪MjJ的“谢诩.改迎再次无梏“弗4.除悦的，*.依先生的心中十分务动.两个曲场,两种对待顾客的态度行两种不I可的结果.案例中的服装店所失去的不仅仅是次生意，还可能是失去了个长久的、网购率很高的顾客：案例二中的曲场则不仅增加了-个客源.而且还同时树立了该商场的信誉.从而标得了更多的顾客.通过以

6、上这两个案例可以显明坨看出,促销员的使命已经从商业化发展到公益化,服务功能也逐渐强于怕传功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仪仪要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务.2 .促IN员扮演的角色促销员在箱留商用的过程中扮演着非后正要的角色：商店或企业的代表齐促销员iffi对面地直接与母!客沟通.你的一举一动、一言一行都在戚客的眼中始终代我老商店的服务风格与精神面貌.信息的传播沟通者促销员对店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客J问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答.顶客的生活顾问促倘员要充分了解所传商品的特性、使用方法、用途、功能、价

7、值.以及能给阿客帝来的益处，为顾客提供Ai好的建议和帮助，服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心，在当今社会激烈的市场竞争中，竟争优势将越来越多地来自于无形取务,一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客,乐例竟争对手.仔一位促销员必须时刻牢记自己是为吸客服务的促销员.商店或企业与消希者之间的桥梁促销员要把消览者的感见、建议与期里都及时地传达给商店，以便制订更好的羟首和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消的者的需求。3,便算I员的工作职责促销品只有熟练她拿提了自己的工作职责，才能更好地为侦客服分，妣而提高销售业缴！一促销

8、员的1：作期货上要奇：通过在卖场与消费者的交流,很有成效地向消费者宣传商都和企业形象.提高品牌的知名度.在卖场发放企业和商品各种宣传资料，佗好式场的商品和PoP的陈列，以及安全维护方面的工作，保持品与促销用品的摆放整齐、消治有序.保持良好的服务心态,创造舒适的明买环境.积极热情地向消费者推荐商品，以帮助K做出正确地选择.运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额.收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望,及时妥善处理娘客的抱怨,并向主管或店长汇报.收蛆廷今对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报.完成好H、周、月的报表等填写工作,及时地上交

9、给主管或店长。完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。促销员应具备的业务素质创造住歌他注忍耐性自信心三1冷静得察力积极性不屈爱心作为一名促悄员,砰天在卖场接触我的除了商品之外.还有形形色色的各种类里的消戊者，处一位消跋者在选购商品时,其言行和态度各有特性,促悄员如何任交易的过程中洞察消费音的反应与需求，并做出布:确的判断，进而来取有效的应对措施呢？这就要求促梢员必须具备以下的各种业务索质.促错员的业务素质:做事的干劲充的的体力参与的热快明朗的个性有责任感艮好的记忆力易于亲近勤勉诲底该实以上是一名优秀促销员所应具备的索历，不实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美

10、的，金无足赤，人无完人,要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项家侦，那就是：要有做事的干劲.对于本JR工作俺用心地去投入,换句话说就是要有主观/动性和工作的积极性;要有充沛的体力.拥行一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；要有挈与的热忱，这样才能在工作中寻找乐趣，门觉地培养白己时本职工作的极大热情，为自我成长打下艮好的基础.第2讲促销员应掌握的基本知识及工作规范【本讲重点】仪M员雷曼M登的八项从本羯以培以NM员的日常工作波程替业莉的很各工作#1E中的M劫工作及原剜舛北M束药后的;6条工作促销员需要接受的八项基本知识培训促销员素做的高低、服务的技能和态度的

11、好坏，是影响商店服务水准的爪要因素之、因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项延本知识的培训，1. 了解公司或育店应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发弓历盘管理、密后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项.此外,还应了解商品在布场上的行情、流通路径等相关方面的知识。2. H行业术褥进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的些常用术语，例如曲M毛利率和In1.转率、POP、DM,甚至些管理上的术语，如5S、4P等，对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的打机感,还可以增演促销员在销售服务时

12、的信心，所以这两项都是非常重整的辅助悄仰要点。3. H商3吨商品知识是进行箱生服务介绍时的花木要点，促梢员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造潴程、材质、设计、颜色、现格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种展RS知识牢记在心.【案例】Wi1.MR裂的促箍JJ小仪臬Tx一件衣聚竹炭池.AA,迁关加络地拿标为国客贵令的我可，而食品业的促铺发不仅臬了豺长品的刈逢辽在及长功效，例如说味道好、有替养.迂金蜡食M的成份M方有,才见的改识.促销员还要裁握如何将两晶的特性转化为对顾冬的益处，这样才能做到心中有数，为颐不提供满意的商品咨询.4. 宽产品在工作过程中,

13、促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、静代餐的举动.例如理隹额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报.5. 工作的职责与黑荡只有透彻坨理斜白己的工作的职贵与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着,才能更好地为顾客服务。此外，偎销员还应按时地完成各项行政报表，包括F1、周、月精传报表以及市场信息周报等项的填写工作.6. 了Im的购买特性与心理由于消费齐个性化、差别化的消费需求.促倘员要站在顾客的立场上去体会Ift客的荒求和想法.只力充分地了解不同阿客的鹤买特性与心理,才能更好地捱供令顾客十分满意的建议促进顾客购买所促悄的商品.7.要

14、成为一名优秀的现代促Ifi员，必须对错俗工作及时的有新的认识，不能总停笛在狭障的传统观念里，总以为等预客上门指,才是打招呼、销售商品的时刻.要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能.8. 前品Iik列与IR示的葡R促悄员要懂得如何巧妙地运用色彩.构图,灯光来限合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的阵列方式来加苑商品的美感和质鸣，从面达到则激顾客购买欲望的目的。此外,促销员对商店内POP、辅助销生道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列.除了上述八

15、项促销员必须掌握的知识以外在商店举办便的活动时.促销员还要逋过活动前的培训,详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促铺）等细W,认真领取各种促销宣传Ia和活动用具，实施好促销活动.促销员的日常工作流程促俏员必须清楚坨了斛并熟练地掌握自己每天的工作流程,以便有条不紊地开展每一步工作促销员的工作时间一般是从早上9点到卜午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，促销员的工作流程一般是；准备上班促销员应提前20分钟到商店或卖场.用5分钟的时间来更换工作服,进行个人形望的整F1.;.再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本H的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖屣区的商品，进行规范和清沽。上午销色开始第阶段的销舍工作，为顾客服务，紧急问咫要及时胞反馈.