佰草集销售渠道分析-华南理工大学广州汽车学院-陈海文-陈嘉露-李心渝.docx

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1、佰草集销售渠道分析华沟理工商校广州汽车学院陈海文陈忠落,季心渝侑以处是上能家化98年起先打造的以“自然、平曲为主R,定位于中高湖市场的现代中草西系列护理产品.隹立缘由处国内大众化巾场被国外部牌装扰.宏化确定糕扰国外巾场的花端市场.Ift草集仿照rbodyhop的京本M华模式，加上中国元素中药,这一元素就是区分其他商品的“喝阑”，形成要异化,而正是这一中国元泰.为佰草案的长期战修其定了基砒.如发展衍生出来的中国太丘文化等,影响了侨中娱的K期品牌定位、模式和经营梁边等.处过十年的发展,侑隼象已开发出包括沈$f?品.护戢拈、植油、香燃、再水势200多种产&“08年上半年营业收入和*业利潮分别占家化化

2、妆用业务的1.1.%41.18%.04年以来史合格长率超过70%.从上海家化腰祖便草集上海家化公司是我国H化行业龙头企业.旗下神“人而妁然域+的六神.美加净、家安、可第.以及缰分市场兴域的佰草集、消圮、高夫、Adkfas（代理）等品牌.其中,大领域领域中的六神和细分中场领域的侑草袋四个产品的在家化化妆从业务收入中超过70%.波士修短阵图!V*六*现金牛业务瘦拘业务A0低忸对市场占在量佰草集Wf上法”化的个成K性产丛.详细须要犷大市场济赛校和市场机会.从产&生命周用行.佰率如姬处于成长期，堀速舟干行业平均水平.上海家化H标就是进军时尚届，为了打造一个整体的时尚AAW,经过小祭文化兴团公司收缩首经

3、为之带米巨大利湖的房地产业分，并完至放弃医药业务,2tt114底.*化Hi1尤姬住的股权.尺管尤妮佳旗下的苏菲”卫生巾和“妈咪珍宝”纸尿标上半勺为集团贡献了两位i的利渐增幅，但惊络的是，这些产拈并时常fAk从京化全都产拈的分布可以看出,侑单集是旗下现时睢款能够打响时尚头炮的产枯.也因为要打造成为先锋军,所以在嵬道的楂设中历发垠辛，SWOT分析/1、中国第套现代中干药中高档个人护理品2、专柜专卖店*SPA的渠道概念3、第一个走入欧洲市场的中国化妆品牌4.有效的客户沟通和营销管理提高内部5、产晶处于成长期优*1.走国际化道路缺乏验,困球重重2、与丝英兰合作，受制PA3、专柜的绩效压力4.济费者不容

4、易接受新品牌内部劣势5、太过于精细化操作带来阻碍1、在丝芙兰的带领下外部进入欧洲市.场H1.会2、国外中草药化妆品的竞争者不多3、开拓更宽网的国外化妆品市场4,中医中药在欧洲开始密行、5、中国文化复关外部1、与多家世界著名威胁化妆品品牌同台竞争2、丝芙兰的终端控制3、同类型品牌代理的冲击4、金融危机导致消费力下降5、“中国制造”的疑虑从SWOT分析图可以得出以下一90枪II.企业时尚战略中药优势技术+上海冢化大众彩象+-中田制造”的忧虑一侑中第须要:另找途径亚进消费谷认知2 .产拈典有妣度性+各大乩前挤压+市场地长车高一价草集可以自设梁道.建、工专卖店3 .企业时常成略+护肤品的用加侑+中国文

5、化兴+加行客户资产+各大品牌挤压一世议SPAHbC形成珞tt佰草集现阶段渠道模式（注，图示刑为巳曜实行的融O上海家化双方SPA有*公司（中）Ss汉方SPA统美兰完料N外抢攻沂外资源优化生产商找为班务商佰草集国内植售渠道分析自收H,检10内-先做强后做大”是价型妪的架道海透模式.这种慢犬受自身产拈定位影响，并H也受制于国内市场各大丛牌的梁道挤”；.佰草埃的国内?Rif1.建设从1998年起先付于行动,到今日已蛭有十年，大致可以分为二个阶段，井H这三个阶段是在齐线性的，第一阶段（I998.2（MH）,中IH国内的消费习惯是去大商场的号柜购买跖瑙化妆品.他皆如“佰万佻走S柜梁边,立刻会向对两大嗽宝r

6、一方面专枢有很见的绩效詹力,一旦H1.停不志向，印面信撤柜压力I另方面网场购买？;向他被环境影响，不易于新品前的H入。度对IIWh开专卖店，把专卖店损入门场，门*妊界，整合产&定位.也才传企业械略的定位，不果她向场专柜粳式.也屏弃超市箫仰网络,形成承倘管柔道.三Mk*i1资金浩大,不能大观校建立，2.产拈的窗度和广度裤不够，不足以捧起正个专卖店.3.M前冷落.商业气旗不足.涧疥存不清晰次什么.4.高起点的出路止佰草梨从产品,形象中得到商速改驿.其次阶段(2OO1-21MM),这个阶段佰草嫩以“特许连锁”的方式起先扩张，自甘N；沟要大依资金周找，虽然有旅利,而H.也符台企业的战略,但足不利于俯隼

7、集.W1.内全国性的扩张.H持特许加店的规位以符合佰草集的形致成为企业的做人的M咫.在：这段特许连爆期间,企业对标港化进行了严格把关,运用人分的加!费对加黑店进行统一标准化管理，在三年的时间里,切草集保持高期而温慢的发展模式,主要是因为，1、泞次选择加&店.iH!2.产AA的货哎和广度IW付.3、培育忠诚的柔道客户.4、这些店将成为样板房.?f2(MMW.侑草暇在全国大城市建立起了11。宗扣盟店，(ftN提的是2(K12年,佰草生所SPA会所在上悔开设,与时所扮演的角色是依附于侑华象出牌的阴屈地值服务，27年起，上海家磔立汉方SPA育原公句，佰革集Iwr的三所WA会所由其接手管第三阶段(200

8、5-2007)1从企业的生命冏期来石，这个阶段应当依尸佰里奥的成长中用，在这阶段中值即集主要在以F的大举动：(I)缘旋式扩张在IIO家加盟和胜利建立的背景下进行了加盟店的大量红制，极至OX箪9月,佰孽集已经在全国各大、中城M已经建童了450名*专卖店.其中接近70%为加盟店，30%为自首店，这个时候.加州店的州加不整季成为产部的HI伊槃道.而且门店护张加快佰京维利海的外随式用长.(2)返网国内大商场的精!”专柜.并且在连族超级市场选上专柜.这举动符合佰M柒的i端形软.而J1.仃人m的门店支援WfttNt.(3)20022007年,伍填兴既是生产麴也是米分C.从2007年起先上海求化组建汉方SP

9、A有限公司.从今信率IH变为金职的生产商而汉方SPA仃阳公司就接管/XMSPA会所.足上海家化首家专芭膑务类子公通三个阶段的相!发生其实不是留然的，每一个阶段那在为下一个阶段进行部署.同看数据,08尔上半年昔业收人和昔业利间分别占我化化妆瓶业务的11%和18%,04年以来乂合增长率超过70%,这些收入的来源主要是I新产&开发促进内生性If1.长：门店扩张扣快外延式舞Ku有效的在户沟通和普精管理提Ift同店销Iq收人.在这三点的收入埴长中.第三点的增K才是侑型奥长期利捆收入的切入点，而航面两个点主要是通过企业的扩张带米的额外利涧,这部分利润小公推挣长期的增长从第三阶段来分析佰草案现在蜡俗模式I-

10、.特殊是柔道上面的利与弊，.自管店加和店的犷米模式佰介我加期打下*实基础，丫粒发展,而旦坚持白营店的收玷是件常正确的.因为自营店可以成为的仰网络中的地IX主导机构,对于加盟店的标准化JS督布主动的作阳.自昔店还有另外个成KKJ式,可能格家.或存笫四阶段利用侑草集的客户资源与汉方SPA公司联营,从而该为照务与产品一体化销件，其次阶段的Uo家MI饕是佰草案第期的加%客户.所以已经成为低草集明要的客户贲产.这类似丁宝洁扶1经用豉的模式，成为销竹条道中何的总要一环.在这里，佰军城可以选挣收的这头成熟的再面，这样可以见MI口身的白片奴M力.螺旋式犷张的门店.在标准化取M上可徙比较海弱.血H这些螺旋扩张的

11、门店行向“i人的部分是在中,乃至中小城市.在这些城Itj中.过于高标准的模式可能令帑管商无法承受.导致这些店面物可能物响价总集的四端形象，上而提及收购】10*的门店,在收购的同时，值萃里可以支持这蛀客户去开放二级市场.另方面可以打胡自费的柒道.使依草集的形象搬开.并且可以利用这些客户贲俎.U:他KJ成为小“经销商”.B.商，、超巾专柜商场专用是高珀保养品的必争之批.佰草桀在积*了底气之后PWi人被国外品牌“封锁”的专柜是明错之选.此举拓宽了佰草集的楣仰柒道.并且在1大牌一云集的专柜中使其提岛了形.超市的经营模式起先转变.相对大的连情总巾已处探蜕r其怔原的形望.上海家化下有六种.美加中净热箫的低

12、刑产瞌,这些热销产拈已经在全国建立了完浒的销竹网招,借此把侑草妪引送超市专柜是可行的，也利于你里妪拓窗产瓶会道的窗度,Ct及九曰内SPA横式佰率蜒生产商股务商物流管现In场S销/产品开发协JDj活SPA2002年仙草集建立SPA校式是弊算当作会员的，*务.-11当时初期的主要客源也上海.所以:宗SPA店是纯杯为客户恨务.这段时间的SPA聚务世利也有弊的-利笄KX户忠漉的提岛2,收IIi人呆的客户价息3、形成客户资产k资源分at,内部用织混乱2、SPA运营资金太高3、生产源转为服务网缺乏阅历，建立成水高S、企业财务他也过审用S1.消费带动信草IKtfi何箧略是可行的.怛足革从店楠极金固定成本计以

13、你*店口月租金15元113.5C0m3面积计总，个月租金需花箫）5-20万汪仃其他花求，所以外小生It我SPA是不行行的，不利于企业的长远发履.2007年，上峰*化创了Ir家专，务的汉方SPA有*公司.一、独立运营首系专注于服务类行业：谢2值草娱的匕状成本,使其专注于产品类行业I：.从上海家化来讲.有利广家化产品的名兀化,亦符合家化打班时尚产业的目标（内部典约化）：四、从伍率集米饼，书刊于成为其产品的款梁电（创款用竹模式）：五、为日后可能分拆侑时梨上市做好诏密，从凯建r汉方SP右米公司后，侑束堤就坚决了拥济SPA同步销件的模式，.汉方SP右R4公司在独立运营,建立钻草集的产品的槃道.井直物种A

14、M*文化.仃财务分析指.这个汉方SPA将在.09件起先在全国各找城市开设公所它立一种自营品睥迎钺.从色以集的梁道铺设角度来G.这种模式足肮上种特殊的果施梗式.方面1,81立企业进行合作.进行桀道铺设.力一方血该独立企业处从仙草案分拆而出.但是佰草家的母公司管理.是省型的UIfi企业运生模式。这类聚道怏式很可能酒的消耗大M成本，但能徨列出公诃的例助.DI副藤售模式亶霞曹1侑单兴限视建ZCRM系统,通过“会员制实施精准化数据库炊销.这批客户的特点是文化程度跖,多数从跨Wm就转换过来的.加强客户关系讦理,实行口碑背第的效果.与集道的发收形成互补的特点.411今佰草嫩的金处致巳煌达到277J,核心会员

15、近9万.在全HJ销曾中行45%以上的份板来白会G消费.而中国作为个浩大面富有潜力的市场.利用internet等新兴娘道可以开发H1.更多成本更抵.而效益高的槃通销何模式.以上的敝粼足以成为信草1开拓向史营销的韭石.洋IW拨作方法在下面国外用竹架道一起列举.佰草集国外期售渠道分析国际，取柿历2002年”月，上巡求化起先强试选抨将香池作为一佰草象“避军国除市场的试发出.起先由T香港租金和人员工资的昂费而实行在大商场内设立专柜.O1.f1.1.丁商业气质不足.香港消费者只把“俯草集”当作大众护理品牌,同时的多人对中革药小很强的棒斥心理,并不蟆向去商场购买;还M*不具备由当地的广告公司、经的公司网研公司所支持的一条完整的“牛：态链”，外致了设立专柜的传统做法失败了.后来XX17年，上海宏化做了一系列的调壑,首先是将“俯草杀”的专柜搬到“万宁”这择的大型护理超市I接着放弃“自我代理”的模式，转而找才当地的代理