会议营销实战手册全套解析.docx

《会议营销实战手册全套解析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销实战手册全套解析.docx（35页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、会议营管实战手册（一）：会议营箱实战手册目录第一节概述其次节顾客联谊活动的的实施第三节健康讲座活动第四节社区活动第五节活动胜利的影响因素第六节营销活动的沟通技巧第七节会议首循的实修第八节社区活动的实操技巧第九节服务苜销促销员培训技巧第一节做述一、会议营销的定义指通过定期组织会议的形式与目标消近者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度确定度，最终促进购买的一种销售方式,具体可以从以下几方面和识和理解：1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的，有较变的针对性.2,会议首府所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。3.会议营

2、销的本质是沟通信息赢得信任.建立感情.m终树立和提升公司形象.促进产品第忸二、会议营铺的目的、意义及优势1、会议营销目的一一加强公司与销货者在估息与情感方面的沟通，提升公司形飘.扩大产品知名度、荚誉度提高目标帆客对公M产品的忠诚度和购买率.2、会议营销的意义此精伊方式待总产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司籽来产品的畅销打下坚实的基础并创建良好的消费环境.它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣扬、销官、服务完备结合在一起，3,会议甘稻的优势(1)易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争，会议木身有明显的运行规律，操作时间越长、阅历越丰田，可仿照性越低，的诚性越强，可有

3、效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施.而与巨额的广告经费相比,成本较低.(2)双向沟通，限务完善，与消费者面对面进行有效的沟通，刚好了解并满足消费者的需求解决他初遇到的何旭，极务更高效.(3)沟通怡礴，提尚忠诚度,定期与泊联者联系、沟通,加深他In对公司的感怡,对产品的了解和伯任，不断提高目标消费利的忠诚度.(4)营造气城，促进购买。通过会议,把有购买意向的消快者聚在一起，柒中购买，首造出一种购物氛用.你买.他买,我也买，极大地调动了现场滑货者的购买热忱.三、会议形式与内容1,户外促销活动：指选择在公园、广场等户外场所.以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。火星殳议周期

4、宜为抵月一次,每次活动应选择好主题.对消费者特别干j吸引力，能第带来实惠，比如：免费游玩、医学专家义怜、出忸回报等，在会议内容上，可支同消遣节目、健康和问、免找检测心由管疾病,Jta压检测、实惠打折、购买到确定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,但使消费者从心理上产生购买欲望.特殊强调大型会议必需得宣扬好、组织好、协调好,全部员工足职尽力，这样就能保证参与的人数和销售额基本达到预期效果。2、空内健城讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等，-R在对忠诚眼客、潜在顾客传播与公司产品相关的世康学问的活动此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提拓产品的知名度,树立企业的形阪.把健康学问的传播与宣扬品有

5、机地结合在一起.墙加产品的可信度。该活动显著地增加与消费者的情礴沟通，对扩大消费群效果明显。周期宜为姆周一次。活动内容应直点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分，在淡季树I】理，在旺季促销出.3,顾客联谊活动:指选择宾馆、款待所、会议室等室内场地，遨为目标顾客聚在一起，开展科将讲座、专家询问、文艺表演等亲俄服分活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期.在短时间内出销出有利于市场推广它要求做到：a、建立一批稳定的忠实顾齐；b,实行对顾客的跟踪服务(如家访，实行上门免费二次检测，让顼客真正觉得服务远远大于期望值;c,建立完整的顾客数据库(用数据库首销)：d、实施

6、者教化以建立顾客联系制度，比如在选齐目标消费群体时，必需驾驭对方的经济状况、健康状况、生活习惯等.做好伤前、售中、售后服芬工作.代前，如何与消费苕进行有效沟通、如何刺激产生购买故望及动机.竹中,如何倪进消费者的希望购买及实现购买.忤后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好,产品质埴好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发觉典型病历，又能安扭无效病历（衍生法）。4、社区活动：指在公园,干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8A-31.免费检测贯穿于全部其它活动之中,让消费者有一个相识过程.首先让他知道：什么是qi健康？对特殊顾客简洁讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天尚

7、源保健食品群是如何养生保健的。此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据陈，锁定消忸群，开展此项工作时，应大范留地开展多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等.操作中，检冽人员必褥对图像进行分析、讲解应科学、精确、易惭.并对顾客指出亚健康带来的症状.恰到好处地将疝状及不刚好治疗的后果与产品宣扬联系起来。四.营俏活动部门的组织框架及岗位责任I、组织框架医生3名市场部部长一名讲座专家1名主持人1-2名ftf1（检测）16-24名2,岗位设任市场部部长；黄而整个活动的宏观指导，支鼠、协调各闵各人的工作任务,讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,连接各项活动，诩动现场的活动气氛销但（

8、桧测）：负击颜客档案的私集及产品的销t.其次节顾客联谊活动的实施联谊活动与最终消费者的干脆交易是在侨传现场实现的,但它的胜利与否国不开现场销售前的年一步工作，有关人士Fh活动现场销仰只不过是一场“闭得式”.而在此之前的“三次沟通”是关键所在，（30-50特小鞭会议）建立数据库存100T20人确认科杵（身体检测）电话I可访遨约）送函到家现场社区、公园等（其次次沟通）（第三次沟通）（笫一次沟通）建立狼客数州味是直销活动的起点顾客数据库为H销活动供应必需的顾客个人信息。k建立顾客数据库（1）个人数据顾客数据明显应当包含全部顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外.你还必需尽嵬记录全部顾客相关信息，来帮助你

9、进行消费行为分析。这些信息包括：姓Z、年龄、就业（如自由职业、臼领、政领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质尊庭服务、零但业、传媒等）、健康状况.（2）地址数据它是公司与顾客和漕在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应当驾驭的有关消悌者的地址信息，具体通信地址、电话销的区域（省城市场或其它地市级城市）传媒区域覆蛊区域（电视、报纸广告的覆ife区域（3）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告知你须客过去做过什么，绿次购买优款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买缘由购买时间？被邀时间所购产品？到会时间的买地点？回应频率总之帧客数据库

10、应依据为出梢活动眼务的原则收集登记数据。2、数据的收集途羟（1）社区科普队供应：由6-8名人员组成科普队，深化社区开展中老年性健俄检测与宣扬等活动，登记每个被检测者的信息资料.（2）利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券舶送给购买金娥在确定救母以上的顾客，领卜或运用券时必箭城好住址、姓名年龄等.（3）调杳活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集餐与者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。3、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，脚选与活动最相关的目标消责群体，比如,将要实行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座，可以从数据库中调出全部亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动

11、的针对性.4,建立院客数据库时的留意事项（1）刚好更新顾客数据库。（2）合并和删除是保持顺数据库清洁、更新数据的两个基本探作.帙如领客数据中某些客户已经变更了地址，城者一些人从不参与你的直销活动，那么你数次给他们打电话或寄地请函就是曾侈，这样的数据应当从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订优时供应的具体资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多氽的钱.还可能会激怒一些帔客.这样的客户记录应当合并.一、电话邀约建立了数据库资料，接下来的何题是如何把目标消费者清到活动现场,探讨表明，电话邀约是一种较为有效的方法，1，电话遨约的步探；（1）说

12、明身分.接到生疏人的电话.接听者通常杼有一种戒的心理.亮明你的身份,把你介绍给顾客，这是胜利题约的前提。（2）HU问顾客运用产品的效果、病症的改善状况.一是显示公司对颗客的关切.售后服务的寄送；二是沟通感情,为正式地约打基础.（3）发出邀请。邀约顾客参与公司组织的活动.你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，电点突出此活动为预客带来的好处，以引起他们足够的密好。（4）确定地址和送函时间.假如服客发现出很浓的爱好，你可以确定他的具体住址和送函时间.2,电话邀约的沟通技巧，（1）语速和语气：电话交谈时，看法直诚热忱，语调清晰温於，语速平缓，不要太急，说话时的看法应当始终像对待今门打的第一个电

13、话一样，避开用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）（2）礼貌和友好依据当地习俗，用好称谓，娴熟驾驭“您好”、”请”、再见”、”对不起”、“感谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听,用“噢”、“展”、或理交对方的表示你始终在听他讲话.（3）限制交谈时间：电话交谈时，没有人希里被打搅的太久,完成邀约要简洁而快速，股限制在3-5分钟.3、电话遨约时留点”项：（1）为提高龙约的胜利率，应选择JS点顼客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病城己购买产品、功效明显，年龄维持在15-70岁的消费者.（2）黄如被地客拒绝，切不行动怒生气，仍应保持礼

14、貌用语.比如：“没关系,，欢迎您下次再来“等等，（3）切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.二、上门送函1,上门送函的作用（I）体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的敬用.（2）面对面地深化沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给髅客，为现场促销打基础.（3）借此充分了解邀约对象意识、文化层次、明买实力等以便在现场促销时做到心中有数.2、上门送函的沟通技巧：（1）依据帧客的年龄、衣著、行为特点来推断顾客的喜好,然后具体状况向顾客举荐产品.（2）举荐时，语古要平稳柔软，不能生搬硬套,要站在用户立场上，引导其提出问应,逐步（3）提起演右爱好.（4）介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病

15、关系联系在一起，刺激购买欲里。（5）当顾客产生疫好时，引导顾客参与活动，把活动主要的内容,产品实期具体介绍给软客。3、上门送函的曲意事项：（1）送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.（2）合理安排送函任务，把送函戏略大致一样的遨访函集中在一起由向一人发送，以节妁时间和精力，提高送函效率.（3）促策员是顾客了解企业的窗口，衣着整齐大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。三、活动现场的具体操作1、前期打算（1）场地选择：交通便利，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数依据参会人数的多少而定.（2）场地布置：简洁、光明、配符主题横幅、展板、电视、录像、Cd光盘、投影、屏林、他记本电脑（公司简介、产品介绍、血压计、产品产品展示台、宣扬资料等。（3）明确分工；活动前一天，殂统召开动员大会，明确工作人员的闵位、职贡，分工具体,强化活动的组织性、统一性、协冏性，以使实现预期目标.（4）活动模拟：如有必要，事先实行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展2,流程限制（1）主持人开头语（约5分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求全部人聚精会神主席台，保持会场安好.适当时候赐予鼓掌,避开冷场.把联谊会的内衣介绍给到场的屐客同时介绍重点顾客.（2）公司领导致群（约15分仲），假如是高层次的活动，先由总部领导代入总公司发言（约8T0分钟）,主要介绍