会议营销企业全程服务技巧.docx

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1、某保健品会议营销企业全程极务技巧全程服务及创建顾客,指竹前、售中、位后的系统服务.全程服务的目的:F1.标：树立产品的良好口碑、创建、巩固、发展顾客群，同时树立品牌和公司的形象意义：服务关系产品的命运与发展.方式：服务是个系统工程。一、售前服务：组织顾客1.宣扬：产品介绍材料、报纸、书籍、颐齐眼用手册、自测衣、宣扬招贴画、通知、讲解等。2、邀请：伯函、电话、面对面干脆邀请.3、现场造势：横幅、各种销售工具、展示工具的运用.4,现场工作工具的打灯（记录本、笔、眼镜等,现场前的产处学问打算和个人充分的心理打算，不行仓惶上阵。5,顾客光临,原则做到贴近帧客.（I）仪表和语言大方得体、热忱、敬虫、自信

2、、军决、ift和（2）接待要规范、程序：贴近、拄家常之后.刖好填好顾客登记表（了解校客的职业、年龄、文化、经济、健康疾病状况，了解顾客的保健意识、保健济求（3）纲织听好讲座陪伴听讲，不能打扰听讲座）二、售中服务：如何促成箱1?原则：亲情敬重服务，从顾客的立场思索问卷营销员在服务案上要局部造势,主导、引导在有限的时间（约30分钟）内打硬战役.2、找准重点顾客3、处埋好演客的各种异议,如：价格、与各种保健品药丛的关系与区分、家庭看法不一、功效等。4、依据特性差异进行说明.5、以热点顾客、老顾客带动其他顾客。6、成交.7、交特服用小项，8、交待联系方式：手机、宿舍或办公室电话,以便颐客与满足代表和公

3、司联络.三、售后服务：让顾客满足1、刚好性与阶段性回访相结合.当天、1周、2周、1个月、15个月、2个月直至显出功效刚好捕拨功效的信息及解答顾客存在的何超.（I）询问反应（启发顼客自己说自己所存在的病因.（2）询问功效.（3）不同人群的相宜剂埴调整。（4）冢方面保健询问服务,已达到健康维护相辅相成的相关辅导2,培仔忠诚顾客.顾客服用有效,形成良好的口碑后，仍要接着沟通，以解决各种问题，使顾客鉴定接着服用的信念,把产品作为他们健康的爱护神,使他们成为忠实顾客.3、发动老顾客带动新顺客。在形成忠诚顾客的址础上，组织忠诚顾齐带动新顾客，不断扩大用户群.四、开展全程照芬的必衙性：I、畿立起顾客时产品的

4、良好口碑,开展全程顾客服务是唯一的必由之路。2、通过全程服务才能使顾客体会到产M的良好功效.3、年位顾客满足代表（即营销一线人员）必需隹立起自己的领客银行。五、开展全程眼芬的留意事项：（1）全程服务的每个环节都要仔细做到位，否则全盘失败.（2）科学性原则必需货穿全程服芬始终.（3）全程服务须要耐性、热心,不断进行沟通、引导和指导，否则培育不出忠诚厥客,（4）服用收的指导是关键，吃出功效，以形成11碑效应.（5）销件人员必需参加全程服务中，不能完全推给售后服务部（解决技术里的何趣）。明五：珍奥计销员的沟通要领沟通是联谊会中及卓耍的一环，很算公司简通忽视或没有驾取好沟通的要软,结果前功尽弃，奢侈丁

5、人力、物力，挫伤了工作的主动性，苦于找不到缘由何在.我个人认为在联谊会中应抓住两个环节，此为联谊会胜利的必要保证.一、前期的预热工作包括：良好的个人形象、沟通实力.对顾客具有亲和力.资源搜集中的预热,电话邀约的预热，上门送函的强热、俄定电话的加温等.现场的沟通技巧我如前期鼓热做的好,好比烧水.预热好,水的温度就高,有些前期预热做的较胜利的例G在义诊搜集中就能产生照买.因此，前期预热做的细、做的精,那么沟邈时就较简单,大家应记彻在机场开联谊会的情景，在会前，现场就抢购47盆，那天的销桃比例是I：1.46,特殊是都是新顾客的状况卜.，应当是很大的进步.黄如前期工作没有做好，那么在现场沟通时.就会有

6、很多的阻力.这是我们大家都切身体会到的.有时费了2个小时也没看胜利.这是费劲不讨好的事情.另外很多顾客现场定货了，可是送货时，放客又不要了，为什么?一是前期工作不足，.是沟通人员采纳即时效果去攻关，顾客冲动性购买而反悔，这是我们应杜绝的何趣.沟通人员的基本素养宜言h要有“勤、礼、诚、信”的看法（I）四勤：A”勤（不厌其烦的介绍珍奥产M的相关伯恩和关于机!客个人健康的彳!关问应B恤勤（为顾客服务时不怕辛苦）C脑勤（劲于思索，为顾客解决问应.依据具体状况变通）D眼勤（If1.长发觉酒在需求，桶获顼客心理需求，刚好跟近）（2）/1.：遵吉行迎送礼仪.树立品牌增效益-环境幽雅有序，仪表端庄整齐.(3)

7、诚：以“遮”感人，用真诚的服务感动回客、用我诚的心贴近顾客.(4)信：以“信”取人.不失信于顾客，不失信于公司。2.充溢的专业学问产品的结构，技术指标，产品的优点，特色。公司的信誉，服务的优势，丰富的应对实力和独立的作战实力.超群的销售技巧和团队作战的实力.帮助顾客徽正面乐观的确定.帮助客户的结果会反应在销售的数依上沟通的五大要领I.以沟通手法了解对方的内心世界为目的.敬柬对方、问等沟通，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应共享对方的阅历观点、学问，对疾病的那受.对健战的联手等；用生动白然的微笑，目光表示自己的情感，体验,因此,在面对顾客沟通时应发自内心地敬取每一个人.把他们看成与自己的亲人一

8、样,都是对健康有剧烈纪要的人：只有本着敬重他人、真诚沟通的看法，才能与对方在轻松、公允、亲切的气氛下，畅所欲吉达成销售.请记住不能“沟而不通！”，2,做个好听众：听比说更重要.多所既帮助了自己也理解别人.更有利于别人更快地接纳自己.帧听对方友达时目光应停在对方脸上或胸前让别人更快地接纳自己：在陋听当中,时时点头或间断嗯”一声。表明自己在专注听，因此倾听使顾客那到敬田，才能缩短与顾客的距离.3 .留意情感的沟通：谀身处地.当同身受地体会对方的情感：其实地开放自己的情感.H皱剧，感叹或拳自己亲身例子等，来表示自己的情秘体会，与时方相等或相近。4 .在沟通沟通中保持敏感与自省：不旎跑题,掘住重点,有

9、意引导采纳重更对方的话询问，从自己的理解去说明等古语技巧，将自己的理解与沟通的主时传达给对方.5 .要形成双层的沟通：一种是顾客间的以老顾客为中心相互.间以健康为题的沟通.二是西销员、专家与目标顾客之间的以交易为目的沟通：同时曲意不要冷场：这是沟通的上层境界.沟通提示录1 .我要把最美妙的印象始终保留在顾客脑中.2 .对不同的人利用不同的泡通技巧。3 .有效打破假局,取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、新哥.做慢、势利的人性弱点。4 .尽早:止客户开门,你全找到对你行祭的议题.5 .了解客户兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激起他们的需求和欲里.6 .不要假装在听话，耍真心诚意，不要打断客户谈

10、话，确定不能这么做，7 .帮助客户做iE而乐观的决策,帮助客户的结果会反映在销珏上.8 .劝服顾客要有很专业的感觉，要确定地说；“假如我是你，我会这么做的,”9不要聋褥争论,既使你赢/也会丢掉生意.10.生意从客户的反时看法起先。H.创建你自己的人脉依,12.要客户用你，让你向他的挚友和亲人介绍产品。沟通流程，你能做到的和你确定要做到的就是：一、打算工作1、 按时间到会，检查若装状况、工作牌,笔，便第是否打算完毕.2、 了解会议节目支配、奖项设定、奖品的名称、讲师讲课的内容也许，牢记处作烘托气氛的时刻,记住备鼓掌时主持人的关键词.3、海记同位职货，遵守会议纪律。4、 了解此次会议的到会人数,到

11、会顾客的也许状况.文化程度、是否有特殊职业、是否有过生日的、新老比例、预料销盘是多少、预热工作如何.5,向部长领取沟通名单，明确任务量，记住本桌顾客的姓名：依据参会领客分析方熟知每位顾客的“五个,基本状况（疾病.经侪、保健意识。枚酸门WFJ或、消费性格）,推断消费类型，设想沟通中可能遇到的困难及应对措施、开出沟通处方.6,桌长下分任务及顾客数量：,科学合理支配好每位顺客的具体座位，典型顾客2个，对面就座,沟通人员斜对面专家座把头,座位与案子有较大密商空间,以便利顾客出入及发言，确定自己的座位是否便利服分顾客及沟通.7、查看桌上资料、笔、使笺、水果。茶水等是否接放合理、并刚好更正。8、两整状态，

12、精神饱满,面带笑容,站在迎宾处时刻打算接待你的颐客，二、现场流程1、热忱、细心地把腋客扶到指定的座位匕端茶.倒水、给帔客扒水果并做自我介绍.告之“我是XX.是为您供应健康服务的“，是特定为他服务的,使之适到受敬的.2,介绍今日会议的节目支配、奖项设立，健身运动应如何做.以及到会人的也许状况，以引起其深厚的爱好.3、 帮助顾客填*珍奥核酸体检表及其它去格，桶助顾客了解此表的临床意义，帮助他推断是否缺乏核酸,示意今日的实思政策，使之感到机会难得.4、 热忱地介绍有奖抢答题及答案，激励顾客主动参加、拿奖，与主持人协作默契.5、 主动把典型病例介绍给同桌顾客、特殊提示服用效果明显，不妨沟通、不让顾客感

13、到拘束,达到第一种沟通即：帧客与顾客的沟通.6、 对方总向的顾客，应柬点沟通，延长时间和精力，把80%的精力和时间用在他们身上,同时应带动一些迟疑的顾客，形成其次层沟通：即我们与顾客的沟通，形成良好的稻华氛圉.7、 时已确定购买的顾客，或定货的顾客，应亲自领顾客到前台.交定金，梢助顾?f拿产品，并摆放在案子的惹眼处.而定货者刚好交代送货时间，什么时间便利、告之专卖店地址及竹后服务的内容、时间、地点等一些必要的留意事项.8、 如顾客去剧所，应刚好告之位置；财行动不便者应亲自扶到门外、等候完W再回来.以防Je外.9、 刚好视察顾客的表情、以防止意外发生.10、检测时，亲领顾客去排队、检测，对不耐烦

14、者，要耐性说明，化解冲突.II、对照买省刚好提示摸奖时间最好不要提前走，以免错过刺激的场面，点到名字时，要热忱的通知顾客，并举手告知主持.12.板客走时.要亲自送到门外,并热忱的说丹见，提示送货时间、示意打算足现金.13、顾客走后，刚好清扫会场，枪”颐客是否遗忘物品.14、填写没有购买者的名球、及缘由,上报部长.消费者类型及沟通处方一、理智型：平常表情前程、语声平稳,语速中,对某一事要下定论时,动作比话语多.做事有条埋，兴奋阀但低，很碓引起兴奋，此类是专业型的人.学问面较丰田、喜好为人师自尊心超等.性格刚毅、认理.处方：利用科学的证据和深厚的医学专业学问说清产品的机理与功效.联系他本人的实际疾

15、病、在的放矢，晓之以情、动之以埋，同时用就用礼貌用语，多眈美，驾驭尺度、把握时机协作现场的气氛、达成交易。珍奥提示您：1、 信任你的产品：信任你的产品并做到服务一流.这份信念会在无形中显现出来，你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩上体现出来.2、 枇饯度：顾客不确定都说实话，他们往往不会在一起先就告知你拒绝的真正理由，你要时刻训练你敬锐度.3、留给顾客最深的印象：这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象.当帆客走后.他们怎样描述你呢？你的时都在留印象.给他人，彳I时帔肤浅，有时候显明深刻：有时候是美妙的，仃时却未必.你可以送齐你切留给别人的印软.归根究克，你对自己留下的印象必需负此二、诉说型：此类服客一般是女性占多数,我情忧愁、多思多虑.因志向与现实有差距.心理难免不平衡，加上生活不如意，健康状况不是很好.因此，常.常不厌其烦地诉说自己的不如意,来发泄自己的压抑.此类顾客心眼小、再计较、心情不稳、情感脆弱.处方：做个好听众,以便使之感觉受到敬垂.真诚地关切他或她，找寻内心的共鸣点，并为他们提出正确干j效的健援建议.此顾客比较怕死，可用恐怖诉求的方法，而且此消也类型，从众心理较强，可利用别人购买,摸奖的良好气氛，激励主动参加，转移购买视战.I、仔细烦听预客所说的话