2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书.docx

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1、2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书SHaS厂商I研究报告核心要，市场背景：SaaS的发展依托于市场对云服务的接纳和信任，和企业数字化转型的驱动.从外部环境看,目前中国SaaS市场已从快速扩张向稳步发展推进，资本市场对SaaS厂商的态度愈发逆慎，为盗得资本吉映,厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性。从内部经营看，SaaS用户的需求和体脸呼声愈发响亮,厂商需要更多突破内生经3，向外寻求资源与技术协同.可见，中国SaaS市场达到进入产业协同阶段的成熟度.厂商难点：近年来SaaS厂商的经营方向呈现以下变化趋势：(1)用户群体向中型部客户收束，产品的场景应用更加聚焦；(2)苜销资源逐渐饱和，厂商

2、需不断死展营销祟道和创新营销模式；(3)为适应中国企业基因，大部分SaaS产品需具备定制属性.近年来SaaS厂商在经言中常面临一下困境：(1)获客成本与客户服务成本高，让厂商盈利困难；(2)部分SaaS厂商在服务还是三i产品之间没有明确定位；(3)单个厂商研发胡力存在局限，从行业上看却存在变复开发*复用率低等问S&.破局思路：SaaS生态平台是能为不同赛道、不同规模的SaaS厂商提供多方合作、业务互通和价值共创的技术与商业综合载体.生态平台让当前SaaS厂商的”腿状生态协同向网状生态协同”升级,通过提供技术底座和商业资源,帮助厂商缓解决客压力，实现产品快速迭代.提升生态间资源流动性和系用性，实

3、现生态共荣.OJSaaS行业发展总览SaaS:时代的必然产物SaaS的出现与发展是技术与需求双重驱动下的产物基本定义：SaaS指由部署在云端的应用程序提供服务，并通过Web直接交付，无需本地部署“基于其部署和服务提供模式，SaaS产品通常采用订阅模式收费，同时产品更加标准化，能做到云端版本更新，用户一键同步.驱动因素：SaaS的发展一方面依托于市场对云服务的接纳和信任,另一方面受企业数字化转型的驱动。在厂商的概念普及和标杆案例的影响下，众多企业开始意识到云服务是应对高并发、海量数据和不断膨胀的计算需求的彳效方案。同时企业内部系统柒成、经营管理提效和行业差异化竞争等需求增长，受政策引导，市场上掀

4、起数字化转型浪潮。OHBS!3,S的四*旗企业0SmSM发!机BSbI6五JBffEi1.M7WXH62025年中8MI体云备而身及靖速nSaaS的赛道呈现动态分化预计2023年SaaS市场整体回暖，相邻赛道呈现融合趋势市场规模：顺应数字化转型潮流，2020年以前SaaS市场规模快速扩张，渗透率也逐步提高。受投情影晌，客户侧需求波动导致近3年市场增速显著降低，但随着政策放开，SaaS市场会布2023年网暧，预计2024年市场规模将达到1201亿元.场景分化与赛道融合：SaaS厂商在产品迭代与客户需求磨介的过程中，按产品通用性可分为业务垂直与行业垂直两大类型，并根据场景覆靛分化出更多细分赛道，随

5、着SaaS市场供求磨合，赛道边界也逐渐模糊，产品形态也从“单模块走向”一站式320192024年中BB企业JSSmS市场f1.W及结构SaaS的事道|1合理武内含：SaS产同CHS分HiS内用RWiMia：工H堡as到例!K*MaSMsMIK经MOHt安全MB一打u.agaitN粒(4nj中am-HWa*三aMitMKnk*%)XHWSwS(三.IH潜2号)：mmWittn.年代anmwow.三1.-UMMS0三A?)Wnwrt1.资本对SaaS的态度更加谨慎为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性融资环境：受疫情影响，2020至2022年整体融资笔数有所下滑，的着政策调整和市场

6、活动驻苏，预计会在2023年迎来新增长。资本偏好：资本市场对SaaS厂商的偏好呈现以下特征：（I）关注点从产品概念向商业模式倾斜，偏好经营成熟的厂商,2）业务垂直型和行业垂直型融资结构维持动态平衡。（3）行业垂直至SaaS市场发展受政策和环境影响较大。20162022Q企ImaSMJMMBMDWnUH2o7202ariMAB3SaUmttIMA三WMMRM1B-M利润成厂商竞争锚点经济下行期间营收稳定性高于利润，降本和盈利提上议程根据市场成熟度和厂商发展阶段.衡量SaaS运营健康状况的指标区间和关注点在动态调整：（I）可沿用指标：ARR,CAC/MRR,1.TWCAC、PMF等指标波动区间逐渐

7、收敛至行业均值。（2）更关注利润：投资人对厂商的关注点从成长性传向抗风险能力，从收入转向利润和人效.（3）新评估指标：40%法则逐渐被投资者所接受，该指标能综合体现企业的商业化能力和盈利能力。从当前上市SaaS厂商的财务表现上看,经济下行期间利润波幅更大,说明抗风险能力依旧是SaaS厂商发展难点.fttmJOISMJOW1.MU2IAY11Y*MSm4mIBJGE9r*M*rIIMmtmm1HT3SSw2018-2022BmVBM，.JtUOJWIAA3tnVVWHB4CHIIKmWXMFWmKTK44，ACmGMUmmMM20182022年中分上书厂20182022隼中分上布厂40%am合一

8、Rwwa.4o%ewa三nus9aAsamo2o中国SaaS市场达到产业协同阶段厂商愈发以客户为中心，市场已具备赛道内及跨赛道资源共享的成熟度目前中国SaaS市场发展呈现以下特征：(1)中客户：客户在产品应用中逐渐将场景需求具象化，SaaS厂商需要帧听更多客户的声音，并反馈至产品形态和服务模式。(2)重协同：现阶段是厂商突破内生.经营，向产业链及市场各方参与者寻求整体资源优化配置的关键周期。进入成熟期的赛道，厂商间需要跨奏道协同：处于发展期的赛道，厂商需要赛道内及产业链协同.中国SaaS市场发展薪殴示意fi1111JUHWtU00-0附IraftMK斑内施A共享。望3OORWBffiAMeIr

9、力赢父化MHT求IH1.SaaSffMeffftJU1.O厂内EHFMf1.IQi_SaaS厂商成长路径与破局思路变化1:调整客户及场景重心从聚焦KA或SMB到重视中型企业客户，同时深耕具体场景SaaS厂商发展至今在客户企业规模、场景做蓬和地域分布发生一定变化：(I)重视中型企业客户：为减少外部环境影响，提升客群稔定性和购买力，厂商开始兼顾大型KA客户和SMB客户，并将客群重心向中型客户转移。(2)拓展信创场景与社交场景客户：面向KA客户的SaaS厂商逐渐提升产品安全性、加大信创适配相关宣传力度，发力金融、政府、科研机构等市场.面向SMB客户的厂商开始围绕核心产品构建具有社交属性的生态圈，以实

10、现自裂变与流量闭环.(3)下沉市场与海外市场是恻面发力点：部分行业垂直型厂商，如家装SaaS、零售SaaS,业务布局朝二三线城巾渗透:部分业务垂直型厂商，如协同办公类厂商，将目光转向海外市场。20192022年某厂商UM”SdaSe户结构变化日将MHuISMB为幡网中r*ECKA户制I9M*amp11MtMo斯支付詹户零0*1141.1.Rtt九IIH1O*7IMt46mSMfMKMAIBII.6M5f/MM1.2不wau中MWtMMMhi*力式.KfrW.Mem.mra,NW2020血220202022年票SaaS厂商机构授权业务菅收变化厢KA的SaaSH茶SmSU切入政企而缰ItMe4*3ta20202021302211t-*4swMfatH4m,WfKMVwmm*/7nH(SttiKCMU19M.5iK9%Mt%?Mr2r222%