4月海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理.docx

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1、海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理会务如风华强培训.时间地点：2012年4月21-22日上海2012年4月28-29日深圳课程费用，2800元/人(包括资料费、午铁及上下午茶点等课程对象，公司老总*外贸人员*涉外财尚片须易操作、国际避税4保税物流务人员JN标货运代理、私首公司名板,个人外贸SOHOf第一局部海外经箱商的开发管理一.寻找海外经Ifi商的策略1 .海外经梢商仃哪些类型及其合作特点？2 .海外经梢商的行业与产品特点有哪些？3 .怎样汴找潜在的、富有潜力的海外经悄商的途径？4 .企业的品牌和产陷靓-如何确定海外经楂商选择的基础？5 .怎样苒次拜访海外经销商或进行首次沟通的策珞？6

2、 .通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作息掇的集珞探讨二、海外经镣商选择的标准1,海外经情商迭拜的总体思路有做些？2 .怎样进行海外经销商的流通义力认证？3,把样进行海外经销商的首怕意识判断和综合评估？4 .怎样进行海外经销商的市场健力评#i?5 .怎样进行海外姓销商的管理能力的绘合测定？6 .如何确定海外经销商的合作意愿？三、影响到海外经销商业务开展的因素1 .海外经精商的国别特征对代理业务开展的彩响和相应的僚略应对2 .海外如精商的经销层级对海外经销业务开展的彩响和相应的策略应对3 .产品由性和屈性开展时海外经销向业务开展的影晌和相应的策略应对四、海外姓错商选择的评估策略1 .海外经

3、悄商开发的哪些水电事项？2 .如何法导实力充足的善行业代理进入本行业？3 .海外姓销商如何评估与优先选择？4 .海外经情商送挣和评估有哪些误区?5 .面队潜在海外经销商，外销人员有哪些工作要点和行为准则？五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧1 .停访方案的制定、路径送齐和应注意什么问麴？2 .面队潜在海外经销商.外怕人员有哪些心态处理和个性走向？3 .沟通的时间安排和时间策略有哪磐方法?4 .沟通的人员安H和策略有哪些5 .如何灵活运用沟通的语言技巧和肢体语W?6 .(If1.听,沟通的基石7 .正式的新务谈刘与方案拜访的相互协商及协调的策略8 .决战终蛹的策珞9 .促进潜在国际代理合作意

4、思的治谀策略六、海外经的商网格构建1 .企业与田际代理有哪些利益共同点和支推点？2 .海外羟销商网络的布局和选择3,海外经情商同络的引导和培养-中间市场和终端市场都需要教育和培养4 .海外经销商网格的控制一-切忌为他人做嫁衣5 .企业外销人员与网络的关系和协调开展七、海外经的商的管理与经Ifi网络给首1,企业外销人员进行国际代理管理的27条军规6 .羟销管道管理的误区和正确的应对之策7 .海外羟精而管理的ABC分类法和帕累托原则8 .海外如精商管理有哪些动态法则？9 .海外经销福业螭管理10 巡视管理（走动管理）-怎样积极参海外经辅商的市场运昔管理？11 Bi警机制管理-一如何防范海外羟销商市

5、场丧失和坏帐？&如何枳极构建海外经销商网络并参，网络筹划和实际运作？9 .海外经储商关系管Ff处理代理关系斤哪些原则和策略？10 .怎样提鸟宜锚人员对国际代理的效劳意识、参与意识、筹划意识？八，海外经侨商的刿纷与冲突管理1 .常见的海外经销商纠纷。冲突综述2 .件种不同冽纷的解决策略3 .海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理4 .制造商拓牌代理与OEM代理之间的冲突与刎纷管理九、面对海外经侨商笆理，外宿人员的自我钟理1.自我广告牌管理2,外循人员特别是派驻人员的走动管理3 .怎样提升筹划意识？4 .如何做好海外径销商的沟通工作和效劳？5 .怎样掌樨海外经精商的动向和网络构建状况？十、海外

6、经镣商的鼓幽措施与忠诚度建设。维护1 .本钱鼓励2 .销竹递增鼓励3 .市场拓展鼓励4 .贸易功能鼓励5 .跟进管理与跟进鼓励6 .投诉与抱怨动机分析7 .利益忠诚8 .转换本钱挑梢本钱9 .忠诚度建设与领护十一、海外总线ff1.商的选择和管理策略1 .如何选杼海外总羟销商？2 .如何笠定总经悄两例议从而刺激总经梢商做布场拓展而不是成为进口商？3 .如何签定售后效劳协议？4 .如何管理海外总羟销曲和总羟楂曲网络,完成公司销仰方案？5 .羟销商的衣格化管理模式（羟楂商管理的五类表格6,对经销商的广告牌管理和走动管理十二、化解海外经销商之间的冲突1 .I司地海外经镣业务冲突分析2 .机械设饴的大客

7、户（总经常商）与特定经销商的冲突分析3 .海外经怕商的横向与纵向冲突及可能的解决方案有哪些？第二同枇湖外客户关系管理一、海外客户管理战略联盟故略1 .联盟战略目标2 .战略联盟的建立与管理3 .联盟融合的五个层次1.俄盟业务操作的五个层次接触战略1 .接触战略目标2 .关键人物分析3 .关键人物的关注要戊及木身的任务分析4 .如何隔褥关键人物的信任与支持5 .如何概得最高决策者资源分配战略1 .业务单元之间的配词资源2 .分配给客户资源的详细清单3 .评估资源价值4,合理分配资源及次资源人力资源战珞1 .海外客户管理人员的特殊能力2 .海外客户管理人员的角色与担当二、海外客户管理客户信息管理1

8、 .客户管理与执行2 .完善的客户根本资料与信息预测3 .海外客户的管理4 .客户档案与客户关系管理5 .建立与客户的定期沟遹机制6 .客户信息的反应与客户跟进7 .使用协议和合同条款约束客户8 .海外总经销与特别海外客户的管埋9 .客户业务中的保障机制海外客户的表格化管理1 .销售管理表格销传日志与销售跟进2 .市场分析表格历史、现状、招来3 .物流与效劳管理表格支持体系4 .客户管理表格信用、业绩、跟进5 海外营销筹划管理衣格营销方案、井程、保障过程管理1 .目标实现的关犍2 .时间管理3 .过程管理客户管理】终生客户价Gi4 .客户经验5 .客户经验对齐户管理有哪些忠义？6 .客户满意度

9、7 .客户满意程度8 .重视跳槽须客9 .根据跳槽者意见，改良客户管理10 调查小组11 直接理念防止客户跳槽1 .客户跳槽有巩些原因？2 .客户跌楷有哪些征兆？3 .如何防止客户跳槽？a）一个沟通b）二个一致C）四个保证客户效劳1 .商业目标2 .具体操作海外客户管理手段1.怎样充分利用客户数据库？2,计算机技术的应用3 .将客户纳入品牌怀抱4 .一对一建立客户关系纽带1 .建立信任2 .制造迸入障碍3 .开展合作性的工程4 .枪固退出障碍三隔诳管理-海外客户的跟进1 .海外公司对客户的日常跟进与沟迪2 .角色扮演在客户沟通中的使用3 .本地化在海外,客户沟通中的作用1.使用跟进策珞将客户点

10、向转化为订单5 .本地化对订单的影响6 .保挣订球连续性的跟进与沟通方式四、冲突管理大客户与特定羟销商的冲突分析解决方案探讨1 .协商是原则2 .陈情厉吉3 .强谓利益而非立场合同与协议管理海外总经销商的选择1 .总经销商选择的要戊：总羟销商协议五、客户忠诚度建设2 .忠诚方案3 .满意政客不等于忠诚顾客4 .转换本钱与忠诚方案5 .应用赳换本钱6 .梯度忠诚方案升我7 .客户投诉的认知8 .客户投诉的原因分析9 .有效处理客户投诉10 客户“跳槽,原因11 .客户“跳槽”征兆”.防止客户“跳Hr12 .海外市场变化趋势与忠诚度解析第三附部海外经销商的绩效考评与海外羟销商平衡计分卡一、关系营销

11、与海外经销商绩效评估1 .海外经销商及关系首箱的关凝维度2 .业主感知与主要的代理商绩效参数3 .海外经销商业务中的“权力寻租”与公权力倾斜”4 .海外经怕商中的“败始”与投机:、海外经销商绩效评估的方法体系1 .海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈2 .海外经销商业务的主成分分析法模型3 .模糊评价法在泡外经销商业务绩效评价中的应用1.评估一方案一改良循环5.KP与海外经箱商绩效评估三、平衡计分卡1 .海外经梢商统效管理中的美滋指标体系2 .平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析3 .平衡计分卡与关犍指针设计及相关重点事项4 .关键指标体系构建与执行5 .海外经销商平衡计分卡内容解析四、对海外经

12、俏商的监督鼓励决策1 .海外经梢商的负面效应2 .机制建设与鼓励模型陈硕老师,双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士）.省外经贸厅贸易参谋.香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，九学港中小企业贸易论坛主讲人之一，曾任世界5Q。强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻杏港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上掰有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商芬咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一粽合商社西北区市场总监、珠海或玛石油设备进出口公F总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了6QO多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或参谋效劳，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践势裟，是典型的实战派讲师，2O多年的外贸业务管理经骆，特别在处埋外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的泌古友达能力，对国际贸易术谙有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边蜀:件的操作手法与心得同大家交流和分享,福次都令学员意犹未尽，茅塞顿开.深圳市华晟企业管理咨询有限公司报名咨询：513510936819公开课部：敖老师在线QQ：476304896（欢送添加，以便交流）