房地产行销培训体系.ppt

《房地产行销培训体系.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产行销培训体系.ppt（30页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、房地产行销培训房地产行销培训2房地产行销的目的房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的心态房地产行销的方法房地产行销的方法房地产行销的渠道房地产行销的渠道培训思路培训思路房地产行销的技巧房地产行销的技巧3 房地产行销目的房地产行销目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因此

2、，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不与其坐以待毙，不如主动出击如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个。房地产行销的终极目的只有一个 增加销售动力源，实现销售目标！增加销售动力源，实现销售目标！4 房地产行销目的房地产行销目的行销的作用延展：行销的作用延展： 行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说从个人实操角度说, 相比

3、相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源、充分挖掘潜在客户资源3

4、、提高来访量，提升现场人气、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量、增加约访量 5 房地产行销的心态房地产行销的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？勇挑战新事物的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态对事业执着的心态坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态积极乐观的心态 感恩的心感恩的心态态 行销心态行销心态6勇挑战新事物的心态勇挑战新事物的心态 与之前等待客户上门购房相反，行销

5、是将自身与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为重要。 房地产行销的心态房地产行销的心态7坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样为

6、什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。定了你未来成

7、就的高度。 房地产行销的心态房地产行销的心态8 积极乐观的心态积极乐观的心态 房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝把每次

8、拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。再次拜访的理由。 房地产行销的心态房地产行销的心态9 对事业执着的心态对事业执着的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自

9、己现在的工作，你的工作就，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 房地产行销的心态房地产行销的心态10 房地产行销的心态房地产行销的心态 感恩的心态感恩的心态 在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作

10、状态，有时短期内你的付出与收获并不一定的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越

11、多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 11 房地产行销的心态房地产行销的心态 小结小结(1)乔乔吉拉德说：吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。

12、2）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。带来长远的发展。12 在项目影响区

13、域范围内设立展销点在项目影响区域范围内设立展销点 于目标区域核心位置，扩大项目影响力于目标区域核心位置，扩大项目影响力 有效利用邮局数据库中的目标客户群体。有效利用邮局数据库中的目标客户群体。 快速有效的快速有效的DM直邮项目信息直邮项目信息 利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。 借助精美搂书、期刊、宣传单张借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透逐渐渗透 房地产行销的渠道房地产行销的渠道渠道延展渠道延展(1)13 房地产行销的渠道房地产行销的渠道 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：gol

14、f球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。 因项目有选择性的利用因项目有选择性的利用 在销量较好的报纸里夹上宣传单页。在销量较好的报纸里夹上宣传单页。 成本低，辐射面广成本低，辐射面广 拓展项目周边区域大型企事业单位，拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会。开展项目推会。 - 以点对面，逐渐将项目影响力深入以点对面，逐渐将项目影响力深入。 渠道延展渠道延展(2)14 房地产行销的渠道房地产行销的渠道渠道延展渠道延展(3) 借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合资源整

15、合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 陌生拜访，拓宽行销陌生拜访，拓宽行销渠道渠道 通过网络，发布项目信息。通过网络，发布项目信息。 成本低，辐射面较广成本低，辐射面较广 15 房地产行销的渠道房地产行销的渠道小结小结： 房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述

16、的几种整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。16 房地产行销的方法房地产行销的方法 行销方法分类行销方法分类 关系行销关系行销 活动行销活动行销 基础行销基础行销行销手段延展：行销手段延展：17 房地产行销的方法房地产行销的方法 基础行销：基础行销：利用项目各种宣传资料，例如利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项较弱，主要目的是加大项目的宣传力